所以，導購對進店顧客打完招呼并建立了關系后，此時最好不要說得太多，而應該探詢顧客需求，詢問顧客的問題點、需求點及喜好點，并據(jù)此大致確定產(chǎn)品推薦的方向，這樣就可以降低顧客抗拒心理，并提高銷售的成功率。然后導購再對顧客需求進行整理，并與自己店鋪里現(xiàn)有的貨品進行匹配，這也就是所謂的產(chǎn)品定向，即思考顧客需要什么功能的產(chǎn)品，我們店有哪些產(chǎn)品可以滿足顧客需求，并且在大腦里迅速回顧一下這些產(chǎn)品的功能、工藝、賣點、價格、庫存及市場等信息，從而讓自己接下來與顧客溝通時更有信心。

作為店鋪銷售人員，我們一定要明白：與顧客打完招呼后一定要主動探詢并做產(chǎn)品定向，這是我們導購應該做的“第二件事”。

如果這件事不做或者做不好，就可能讓接下來的銷售溝通變得被動挨打，事倍功半，甚至完全失去銷售機會。

第三件事：主動推介，引導體驗

各位，您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請問，您平時是這樣買衣服的嗎？如果不是，那我想告訴您，其實99％以上的顧客在購買時也如此，他們總喜歡充分體驗并確信產(chǎn)品適合自己后才購買。可是我們有部分導購對介紹產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨缺乏引導顧客充分體驗的意識，他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績也下降了。

其實，根據(jù)我對顧客心理的研究，顧客并不喜歡一味地聽導購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這樣東西，所以導購在與顧客做了前期的需求溝通后，應該及時給顧客推薦滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結合顧客的需求和問題簡潔地加以介紹。當然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，只有顧客體驗得越多，顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。

所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應該清楚，如果顧客還沒有充分體驗我們的產(chǎn)品，此時無論顧客提出什么問題，您需要做的就是：處理完問題后立即主動推介并引導體驗，這是導購應該做的“第三件事”。

第四件事：主動成交，做好服務

顧客可能來了幾次，他對產(chǎn)品的功能、賣點已經(jīng)很熟悉，也進行了愉快的體驗，并且他提出來的各種異議比如價格、質(zhì)量、款式及顏色等也做了很好地處理，此時我們應該想到的就是如何迅速地與顧客成交，畢竟只有成交才可以帶來業(yè)績。

所以，店鋪銷售人員心里一定要明白：當成交時機來臨的時候一定要快、準、狠，做到該出手時就出手，而且特別忌諱在開單的時候詢問顧客問題，我們需要做的就是主動成交。這是我們導購工作的短期目標，也是我們最應該、最喜歡做的“第四件事”。

“導購四件事”具備一定的邏輯順序，但并非一成不變，有時可根據(jù)顧客所處階段靈活調(diào)整。但“招呼—探詢—體驗—成交”是我們終端導購的四個基本動作，也是四個階段性工作目標。導購一定要牢牢抓住“四件事”來指導自己的工作，最后一步一步地將顧客引導到收銀臺。這正好符合我上一節(jié)對導購概念的全新定義：導購，就是主動引導顧客朝購買的方向前進。可能有的朋友對“導購四件事”如何有效串聯(lián)還有些模糊，接下來我們就此共同研討店鋪中經(jīng)常發(fā)生的一些實戰(zhàn)案例，借此鞏固您對“導購四件事”的理解。