想象一下汽車和家電產(chǎn)品，我們不難發(fā)現(xiàn)，明明是同一種商品，卻有很多不同價(jià)格的系列產(chǎn)品。比如說(shuō)，同一家汽車制造商生產(chǎn)的同一款汽車，只在附加功能上稍微有些區(qū)別，卻有完全不同的價(jià)格。

可以搭乘4~5個(gè)人，具備基本代步功能的汽車只要100萬(wàn)日元左右。而那些為了追求駕駛舒適度，增加了許多相應(yīng)功能的汽車卻要幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)日元。在日本的街道上，行駛著各種各樣的汽車。

再看家電市場(chǎng)，不管洗衣機(jī)、吸塵器還是電冰箱，都有許多品種以各種各樣的價(jià)格銷售。像電視機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、DVD播放機(jī)、個(gè)人電腦等主流家電產(chǎn)品，在商場(chǎng)中展示的品種就超過(guò)10種。

這種情況下，讓我們分析一下只具備基本功能的商品和設(shè)計(jì)新穎還有諸多附加功能的商品之間的定價(jià)方式。

我們以某鐘表生產(chǎn)商制造的4款手表為例進(jìn)行說(shuō)明（實(shí)際上生產(chǎn)商會(huì)生產(chǎn)更多的品種）。具備基本功能的品種我們稱為“基本款”。其他款式要么擁有精美的設(shè)計(jì)，要么擁有其他廠商生產(chǎn)的手表所不具備的獨(dú)特功能。

我們將稍微附加了一些功能的稱為“中級(jí)款”，附加了更多功能的稱為“高級(jí)款”，具備全部功能的稱為“頂級(jí)款”，4種手表同時(shí)銷售。

具體的定價(jià)，如下圖所示?；究畹纳a(chǎn)成本是8000日元，銷售價(jià)格1萬(wàn)日元的情況下，每塊能夠獲得利潤(rùn)2000日元，利潤(rùn)率（單位利潤(rùn)÷價(jià)格）為20%。

因?yàn)槠骄杀?000日元是配備基本功能所需要消耗的成本，所以我們將其他款式基本功能部分的成本也看做8000日元。

如果其他部分還有間接成本（銷售成本），就要從2000日元的利潤(rùn)之中減去這一部分，那么20%的利潤(rùn)率（如果減去間接成本的話會(huì)更低）很明顯是達(dá)不到的。

接下來(lái)看中級(jí)款，雖然附加功能的存在使平均成本上漲了3000日元達(dá)到1.1萬(wàn)日元，但是其銷售價(jià)格設(shè)定在1.5萬(wàn)日元，所以每塊能夠獲得4000日元的利潤(rùn)。與基本款相比，雖然價(jià)格只增加了一半，利潤(rùn)卻提高了一倍。因?yàn)槔麧?rùn)率提高了，所以就算減去間接成本，也會(huì)有可觀的利潤(rùn)。

高級(jí)款的附加功能雖然使平均成本上漲了4000日元，價(jià)格卻比基本款增加了1萬(wàn)日元，達(dá)到2萬(wàn)日元。單位利潤(rùn)8000日元，利潤(rùn)率達(dá)到了40%。而頂級(jí)款的平均成本雖然高達(dá)1.3萬(wàn)日元，其定價(jià)也水漲船高超過(guò)其成本的兩倍達(dá)到2.9萬(wàn)日元，利潤(rùn)率高達(dá)55%。

通過(guò)這樣的定價(jià)，能夠使消費(fèi)者愿意支付更高的價(jià)格去購(gòu)買附加了多種吸引人的功能的商品。根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的調(diào)查顯示，回答“如果有吸引自己的地方，就算高價(jià)也會(huì)買”的消費(fèi)者占到了76%。根據(jù)上圖的手表銷售例子，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省還進(jìn)行了另一項(xiàng)調(diào)查，在購(gòu)買手表的時(shí)候，消費(fèi)者最重視的因素是“設(shè)計(jì)”。

現(xiàn)實(shí)中的定價(jià)要比這個(gè)圖表復(fù)雜得多，但基本的思路是一致的。一般來(lái)說(shuō)，附加功能越多的高級(jí)產(chǎn)品（或者高級(jí)服務(wù)），企業(yè)所得的利潤(rùn)率也越高。企業(yè)提供的從低端到高端的一攬子產(chǎn)品中，價(jià)格越高的產(chǎn)品，企業(yè)所獲得的利潤(rùn)率也越高。