初期應(yīng)該聽(tīng)取什么意見(jiàn)

無(wú)論是出點(diǎn)子還是拓展業(yè)務(wù)，最初都得從收集信息入手，也就是進(jìn)行初期分析。

首先，必須掌握大家對(duì)于某個(gè)主題的認(rèn)識(shí)度，這是開(kāi)展后續(xù)工作必須具備的條件。稍加努力就能得到相關(guān)的最新消息，甚至海外的消息。

了解這些最基礎(chǔ)的信息后，就可以進(jìn)行意見(jiàn)調(diào)查（初期采訪）了。向相關(guān)人員以及主要人員（管理干部、現(xiàn)場(chǎng)專員、主要顧客、生意伙伴等）進(jìn)行一輪咨詢?？梢哉f(shuō)，初期意見(jiàn)調(diào)查決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗。這是真正的競(jìng)爭(zhēng)。

首先，召集項(xiàng)目成員思考必須了解的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。比如業(yè)務(wù)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵等。如果事先已有構(gòu)想，那么這些構(gòu)想也應(yīng)該被列入考慮范圍。然后便可開(kāi)始分組采訪。為了成員間能更好地共享資源，要按項(xiàng)目整理采訪結(jié)果，成員要相互交換心得。

兩周后采訪結(jié)束時(shí)，大家已經(jīng)積累了許多筆記和會(huì)議記錄。這時(shí)應(yīng)該從答案中提取“共同點(diǎn)”（如大家都覺(jué)得有問(wèn)題的地方），這就是接下來(lái)要挖掘的主題。

如果最初的構(gòu)想得到大家的支持，當(dāng)然覺(jué)得開(kāi)心；如果得不到支持，在失望的同時(shí)還要考慮接下來(lái)的構(gòu)想。

但是，用普通的方法得來(lái)的這些信息與產(chǎn)生飛躍性的構(gòu)想還有很長(zhǎng)的距離。

通過(guò)采訪發(fā)現(xiàn)矛盾大家都認(rèn)為“比較”是必須的，但是，事實(shí)并非如此。

重要的不是比較本身，而是比較的內(nèi)容。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的問(wèn)題時(shí)，采訪項(xiàng)目也要靈活改變。最初的采訪目的就是發(fā)現(xiàn)有趣的問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)不重要，發(fā)現(xiàn)差異甚至矛盾才是最重要的。

大飛躍與大改革都是打破常規(guī)才實(shí)現(xiàn)的。但是，挑戰(zhàn)所有常規(guī)也并非明智之舉。而且，我們也沒(méi)有那么多的時(shí)間。

因此，我們只能針對(duì)那些可推翻的“常識(shí)”，努力找到推翻它的依據(jù)。這也是初期采訪的目的。比較采訪結(jié)果，然后具體情況具體分析。

如果全體成員意見(jiàn)一致，那么很可能大家都錯(cuò)了，但由于沒(méi)有推翻它的依據(jù)，因此暫且不予考慮。

如果全體成員所說(shuō)的問(wèn)題各不相同，那么這些問(wèn)題可能有意義，但多半不重要，因此也不予考慮。

如果大多數(shù)人意見(jiàn)相同，少數(shù)有分歧（矛盾），這就表示必須深挖！

這件事并非要所有采訪結(jié)束后才能去做，采訪第二個(gè)人時(shí)就可以開(kāi)始了。前兩個(gè)受訪者回答的相同之處和不同之處是我們要考慮的。

意見(jiàn)一致的項(xiàng)目只需在下次采訪時(shí)確認(rèn)即可，不必再花時(shí)間。重點(diǎn)應(yīng)放在“不同點(diǎn)”上，這樣我們才能找出差距與矛盾，從而決定要深挖的內(nèi)容，這也是初期聽(tīng)取意見(jiàn)的目的。

有些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)抱怨：“低價(jià)商品是個(gè)問(wèn)題。雖然數(shù)量多，但毛利低，賺不到錢?！?/p>

負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)工作的物流管理人員也會(huì)這樣發(fā)牢騷：“低價(jià)商品確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，如果和高價(jià)商品一起流通會(huì)很麻煩，一旦大量流通就會(huì)增加經(jīng)濟(jì)損失?！?/p>

雙方都認(rèn)為低價(jià)商品有問(wèn)題，究竟問(wèn)題出在哪里？

領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)法是：低價(jià)商品毛利低，因此獲取的收益少。另一方面，現(xiàn)場(chǎng)工作人員說(shuō)：“雖然低價(jià)商品的做法不影響成本，但是從現(xiàn)在的工作方法的角度看，低價(jià)商品是個(gè)累贅，會(huì)影響整體業(yè)績(jī)?！彪m然是同樣的問(wèn)題，但意義不一樣。

可以確定的是這個(gè)問(wèn)題值得深究。但不能說(shuō)這個(gè)矛盾無(wú)法解決。

尋找矛盾是發(fā)現(xiàn)大問(wèn)題與大機(jī)遇的重要突破口，而不是追究責(zé)任的依據(jù)。注意數(shù)據(jù)間的矛盾——丸越VS生活

人很難做到不在乎別人的意見(jiàn)，大部分人都有從眾心理。

從許多數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題就更難處理了。因?yàn)槿丝偸窍嘈艛?shù)字，不會(huì)懷疑數(shù)字的正確性。

世界上有很多信息乍看沒(méi)問(wèn)題，實(shí)際上卻問(wèn)題重重。

曾經(jīng)有一個(gè)關(guān)于兩家大型超市創(chuàng)造最高營(yíng)業(yè)額的報(bào)道，大致內(nèi)容如下。

離子集團(tuán)旗下的丸越公司，營(yíng)業(yè)額為340億元，連續(xù)兩次刷新最高營(yíng)業(yè)額，并打著“引爆市場(chǎng)”的旗號(hào)開(kāi)展生鮮產(chǎn)品特賣日活動(dòng)。社長(zhǎng)高橋惠三稱，這樣可以在消費(fèi)者心中樹(shù)立優(yōu)惠意識(shí)。

另一家刷新最高營(yíng)業(yè)額的企業(yè)是生活公司，營(yíng)業(yè)額達(dá)460億元，同比增長(zhǎng)5.3%，利潤(rùn)達(dá)11.4億元，同比增長(zhǎng)9.5%。連續(xù)5次刷新最高紀(jì)錄。社長(zhǎng)巖崎高治稱，日后會(huì)對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行合理調(diào)整，但不會(huì)都降價(jià)，因?yàn)楸仨毐ＷC商品不脫銷，以此來(lái)保證客源。

報(bào)道的最后以“另一方面”這樣的字眼引出了虧損的關(guān)西泉屋公司、大桑公司，以及關(guān)東的香住公司和化成公司。

泉屋公司因服裝經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致業(yè)績(jī)停滯不前（可能是因?yàn)榉b的廉價(jià)銷售）、收益大減。大桑公司的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了10%，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于新店拓展費(fèi)用，所以效益還是負(fù)增長(zhǎng)。

比較這兩組例子，這篇報(bào)道的結(jié)論就是——不景氣會(huì)對(duì)公司內(nèi)部的運(yùn)作產(chǎn)生影響，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與削減經(jīng)費(fèi)的成敗會(huì)導(dǎo)致兩種截然不同的結(jié)果。

但這并非低價(jià)銷售的緣故。必須從其他方面找原因。  

從兩家增收公司的矛盾中尋找事情的本質(zhì)

其實(shí)最大的矛盾存在于增收結(jié)構(gòu)中。

丸越公司在經(jīng)營(yíng)慘淡的境況下通過(guò)生鮮產(chǎn)品促銷走出了困境，抓住了消費(fèi)者的心，因此實(shí)現(xiàn)了銷售額和利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)。

另一方面，生活公司雖未參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但銷售額同樣增長(zhǎng)，利潤(rùn)同樣增加。這是值得注意的地方。

從宏觀來(lái)看，丸越公司所屬的日本第一大流通公司——離子集團(tuán)有其獨(dú)立的戰(zhàn)略方針。離子集團(tuán)曾在日本主要晨報(bào)上全面進(jìn)行了廣告宣傳。

這是一則反省型廣告，采用負(fù)面、犀利的言辭，如“絕對(duì)比其他店貴”、“賣場(chǎng)沒(méi)有顧客想要的商品”，并承諾要從頭再來(lái)。

廣告發(fā)布的前一天，岡田元也社長(zhǎng)親自開(kāi)了記者招待會(huì)，表示要減少1200名管理層人員的獎(jiǎng)金，同時(shí)對(duì)3400種名牌產(chǎn)品開(kāi)展降價(jià)活動(dòng)。

在世界經(jīng)濟(jì)蕭條的逆境中，企業(yè)絕對(duì)不能中途放棄，只有提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品才能長(zhǎng)期在市場(chǎng)上立足。

那段時(shí)間，島村、麥當(dāng)勞的降價(jià)活動(dòng)也很火暴。這就是特殊時(shí)期的低價(jià)宣傳。

在這種情況下，生活公司的“非降價(jià)增收”策略和丸越公司不同。同樣的消費(fèi)者，同樣的商品，同樣的賣場(chǎng)，一個(gè)靠降價(jià)取得成功，一個(gè)不降價(jià)照樣取得成功。

本來(lái)這兩者沒(méi)有可比性，但里面的學(xué)問(wèn)卻很深?yuàn)W實(shí)用。

消費(fèi)者到底在追求什么？

他們追求的是生活公司的“值得信賴”、“高品質(zhì)商品”、“安全、安心”？抑或是以有機(jī)、綠色農(nóng)產(chǎn)品為中心的“親近自然”以及“本地、近郊蔬菜專賣”？或者說(shuō)丸越公司的低價(jià)策略打動(dòng)了消費(fèi)者的心？

種種數(shù)據(jù)顯示，我們不能忽視這些矛盾。它們是指引我們開(kāi)拓思路，通往前方的明燈。

在巖崎社長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，生活公司開(kāi)展業(yè)務(wù)改革活動(dòng)已5年有余，“朝一作業(yè)”改革就是其中一例。這項(xiàng)改革將早晨7點(diǎn)到開(kāi)業(yè)期間的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，制定45個(gè)檢查項(xiàng)目，努力提高運(yùn)作效率，從而使工作人員的待客能力和商品的新鮮度都得以提高，試營(yíng)店的銷售額上漲了60%以上。

換句話說(shuō)，高效化提高了工作人員的待客能力，待客能力的提高又促進(jìn)了收益的增加，進(jìn)而使消費(fèi)者不僅認(rèn)可商品的價(jià)格，而且認(rèn)可服務(wù)質(zhì)量和商品的新鮮度。

挖掘數(shù)據(jù)間的種種關(guān)系使事物的本質(zhì)水落石出。