1、勢(shì)能戰(zhàn)略

所謂成大勢(shì)，就是搶占行業(yè)、區(qū)域、終端的制高點(diǎn)，把友邦這個(gè)行業(yè)第一品牌的大石有效地放置在一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開的制高點(diǎn)上，形成對(duì)敵的有效鉗制，對(duì)己的有效牽引，對(duì)消費(fèi)者的有效輻射。

案例：奧普為什么在家門口被對(duì)手打得落花流水？

杭州市場(chǎng)是友邦全國(guó)銷售比較成功的典范，2008年第一季度銷售額就達(dá)到2007年全年預(yù)定目標(biāo)的一半。成績(jī)令人振奮，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)值得為此深入研究探討和學(xué)習(xí)。優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)著實(shí)令人贊嘆，可以讓所有友邦人受益。杭州市場(chǎng)也是某一浴霸品牌竭力力爭(zhēng)的戰(zhàn)略要地，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)全國(guó)市場(chǎng)更為激烈。那么在這種局面之下，杭州友邦是如何做到從容發(fā)展，處變不驚的呢？此次對(duì)友邦集成吊頂杭州經(jīng)銷商——汪衛(wèi)星進(jìn)行了采訪，下面來看看他的經(jīng)營(yíng)策略。

1、基礎(chǔ)扎實(shí)，積累初見成效

俗話說，一鍬挖不成一口深井。據(jù)汪總介紹，2008年的成績(jī)是由2005、2006、2007三年的努力鋪墊而成。2005年的杭州是集成吊頂空白市場(chǎng)，汪衛(wèi)星對(duì)這個(gè)行業(yè)也是一無所知，畢竟是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，所以機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。廚衛(wèi)吊頂裝修一直被忽略的消費(fèi)觀念主導(dǎo)市場(chǎng)。開業(yè)幾個(gè)月，幾乎無人問津。隨后進(jìn)行小區(qū)駐點(diǎn)，招聘了十幾個(gè)工作人員進(jìn)行掃樓式宣傳，傳達(dá)“集成吊頂”的概念，進(jìn)行消費(fèi)者教育。讓客戶愿意了解集成吊頂，到了解集成吊頂，到對(duì)集成吊頂產(chǎn)生興趣，到愿意購(gòu)買的過程很艱辛，杭州專賣店的友邦同仁們以螞蟻啃骨頭的執(zhí)著感動(dòng)了客戶，讓客戶認(rèn)可了友邦的產(chǎn)品，小有收獲，甚是安慰。

開拓市場(chǎng)初期都比較艱難，直至2005年8月，面積120平米的友邦杭州市場(chǎng)的第一家品牌形象店在新時(shí)代裝飾廣場(chǎng)開業(yè)，經(jīng)營(yíng)情況有所好轉(zhuǎn)。在杭州陶瓷品市場(chǎng)板材區(qū)有一個(gè)狹長(zhǎng)的門面，算是在杭州城東板塊有了一個(gè)落腳點(diǎn)，但經(jīng)營(yíng)狀況不佳，近而轉(zhuǎn)移到佳好佳附近的三新精品廚房館，夾雜在廚柜中求生存。到2007年，城東店以近30萬的高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)輾轉(zhuǎn)至100平米的佳好佳居飾商城，終于塵埃落定，隨城東店步入正軌，杭城濱江住宅新區(qū)業(yè)務(wù)接踵而來。

2、渠道拓展，挖掘潛在消費(fèi)群

把握通路才可以把握市場(chǎng)，渠道通暢性是營(yíng)銷成功的指示器?；ㄗ钚〉拇鷥r(jià)獲取最大的收獲。汪總在2005年就開始與家裝公司合作，當(dāng)時(shí)和一家小家裝公司合作在一個(gè)左岸花園（小區(qū)）設(shè)點(diǎn)出樣，但成績(jī)并不理想。因處于摸索階段常常碰壁，但仍然不斷努力和家裝公司接觸，漸漸地，家裝公司設(shè)計(jì)師跟杭州專賣店的業(yè)務(wù)員也有了聯(lián)系，帶來了一些業(yè)務(wù)，由此打通了這條渠道。初期與杭州兩大知名家裝公司局部合作，與設(shè)計(jì)師也建立了客情關(guān)系，舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、在家裝公司進(jìn)行產(chǎn)品出樣，剛起步占據(jù)的市場(chǎng)份額很小，但深知商道即人道，“人脈”的拓寬也為后續(xù)發(fā)展打下了伏筆。2006年底，和杭州七八家知名的家裝企業(yè)形成了全面的戰(zhàn)略合作，并且取得了較好的業(yè)績(jī)。許多家裝設(shè)計(jì)師對(duì)集成吊頂都有所了解，且對(duì)友邦印象更加深刻。后期再對(duì)家裝公司、設(shè)計(jì)師進(jìn)行維護(hù)，資源開拓，利益共享。

汪總還有一招，那就是有所針對(duì)并選擇性地參加建材展、家居展，擴(kuò)大認(rèn)知度和知名度，宣傳品牌形象的同時(shí)又可提高銷售量，一舉兩得。從一年兩次的建材展訂單量來看，友邦已經(jīng)被大部分消費(fèi)者認(rèn)可和熟知，可謂是深入人心。每一次展會(huì)都讓汪總收益頗多，很多友邦經(jīng)銷商都前來取經(jīng)。

3、品牌宣傳，大投入有大產(chǎn)出

汪總對(duì)品牌宣傳從不馬虎。除在新時(shí)代廣場(chǎng)南面拿下一個(gè)大戶外，在終端專賣店市場(chǎng)外部還形成了強(qiáng)勢(shì)的廣告氛圍。平面媒體廣告、小區(qū)內(nèi)廣告也有計(jì)劃地大量投放；定期舉行有創(chuàng)意的活動(dòng)，舉辦過首屆吊頂節(jié)活動(dòng)；新店重裝開業(yè)策劃活動(dòng)，參加展會(huì)都三思而后行，進(jìn)行整體策劃。早期市場(chǎng)開拓舉步維艱，大量投入貌似付之東流，培育市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，因?yàn)橛型度氩庞鞋F(xiàn)在的成績(jī)。

專賣店形象是關(guān)鍵，自2008年公司新SI方案出臺(tái)之后，汪總立馬進(jìn)行店面裝修，投入相當(dāng)大。形象提升后品牌感一目了然，吸引了更多消費(fèi)者。吸引消費(fèi)者的又一個(gè)重點(diǎn)——產(chǎn)品出樣，刺激了顧客的消費(fèi)欲望。出樣美觀程度直接影響顧客對(duì)友邦產(chǎn)品的好感程度。

4、品牌意識(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

經(jīng)營(yíng)友邦品牌，汪總很有心得。專賣店經(jīng)營(yíng)要品牌化，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新。現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念和操作思路要?jiǎng)?chuàng)新。首先在觀念上要認(rèn)同友邦總部制定的戰(zhàn)略與策略，在執(zhí)行中不能偏離品牌理念，要堅(jiān)持友邦的核心價(jià)值觀，如若擅自表達(dá)自己的思想，則會(huì)影響品牌形象。

品牌經(jīng)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)必不可少。經(jīng)營(yíng)操作思路已經(jīng)形成公司化運(yùn)作，內(nèi)部人員的配置，崗位職責(zé)的分工，人員的培養(yǎng)，內(nèi)部工作流程的合理制定等等花費(fèi)了不少時(shí)間和心血。尤其是門店導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員、安裝技術(shù)人員的招募和培養(yǎng)。由于集成吊頂涉及的細(xì)節(jié)較多，頻頻換人也是屢見不鮮?，F(xiàn)在留下來的人員都是營(yíng)銷精英，都有著專業(yè)的集成吊頂知識(shí)，和相當(dāng)好的銷售技巧。在人力資源上舍得投入也是提高銷售的一個(gè)資本，管理制度健全，執(zhí)行程序有條不紊，凝聚員工的向心力也很關(guān)鍵。

筆者感言：經(jīng)營(yíng)好友邦品牌真不是一件容易事，除了要擁有一定的資金實(shí)力，具備敏銳的商業(yè)意識(shí)，當(dāng)然需要有大量的產(chǎn)品知識(shí)。除此之外，還要進(jìn)行渠道維護(hù)，擁有優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。除了自身需要具備的營(yíng)銷理念與實(shí)際操作技術(shù)等等條件之外，還要借勢(shì)友邦公司總部?jī)?yōu)勢(shì)與公司總部形成一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷共同體，逐步形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)廠商共贏、共同發(fā)展。