你必須動(dòng)態(tài)地看待你的消費(fèi)者，而不是像過(guò)去在火星上那樣靜態(tài)地看待消費(fèi)者。我們所說(shuō)的動(dòng)態(tài)意思很簡(jiǎn)單，就是在細(xì)分消費(fèi)者群體時(shí)，你必須觀察而且關(guān)注他們從一個(gè)角色到另外一個(gè)角色的變動(dòng)。通過(guò)采取動(dòng)態(tài)的觀察角度，你會(huì)任由他們?cè)趲追N角色之間隨意轉(zhuǎn)換，而你只需占領(lǐng)幾個(gè)你已經(jīng)準(zhǔn)備好的細(xì)分市場(chǎng)。我更多地將這種動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)方式稱為：無(wú)限細(xì)分。

采用無(wú)限細(xì)分方法，你就能從整體角度觀察消費(fèi)者的性格特點(diǎn)，結(jié)果就是你會(huì)在理解消費(fèi)者行為、偏好和愿望時(shí)變得更睿智。這也會(huì)令你制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)更加完善。

這些具有多重角色的金星上的消費(fèi)者會(huì)將你導(dǎo)入成千上萬(wàn)甚至無(wú)數(shù)的細(xì)分市場(chǎng)。因此，你在觀察和細(xì)分消費(fèi)群體方面的創(chuàng)造力是幫助你在金星上取得成功的關(guān)鍵因素。

我們的建議很簡(jiǎn)單：利用無(wú)限細(xì)分在金星上贏得競(jìng)爭(zhēng)。

心理細(xì)分很重要

我們建議在金星上使用無(wú)限細(xì)分來(lái)?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)者，而根據(jù)這一建議，究竟什么才是你應(yīng)該始終采用的基礎(chǔ)性信息呢？

這一信息就是：心理細(xì)分和行為細(xì)分方式是在金星上取得成功贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素——這是不容置疑的。

實(shí)際上，八年前在創(chuàng)建我們的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模型時(shí)，我們已經(jīng)談到，你不應(yīng)該單純依賴按地域和人口統(tǒng)計(jì)資料細(xì)分的方式，因?yàn)槟菢訒?huì)使你無(wú)法清楚地觀察消費(fèi)者的行為。而且我們現(xiàn)在所提的觀點(diǎn)實(shí)際上也不是什么新鮮事。早在1958年，被稱為心理細(xì)分方式的先驅(qū)者——?dú)W內(nèi)斯特?迪希特（ErnestDichter）歐內(nèi)斯特?迪希特被認(rèn)為是心理分析研究方面的先鋒，對(duì)后來(lái)的消費(fèi)者調(diào)查研究方法有很大影響，其中包括關(guān)于基于“價(jià)值和生活方式”的市場(chǎng)細(xì)分調(diào)查，這些都成為了全世界市場(chǎng)研究人員的參考方法。著有《類(lèi)型學(xué)》、《窺視技術(shù)》。就談過(guò)類(lèi)似的觀點(diǎn)，他說(shuō)過(guò)：“我們不可能單純從年齡、收入和婚姻狀況來(lái)描述某個(gè)人，但我們卻必須通過(guò)某個(gè)人所屬的類(lèi)型來(lái)描述他。”

你通過(guò)使用基于職業(yè)或收入水平進(jìn)行的細(xì)分方式所得到的信息又有多么完善呢？例如，你可以將市場(chǎng)細(xì)分為教師、咨詢顧問(wèn)和醫(yī)生，或是分為富人和窮人。這種細(xì)分不可能是完善的，因?yàn)槟愀緹o(wú)法發(fā)現(xiàn)任何能夠代表教師或是咨詢顧問(wèn)細(xì)分市場(chǎng)的典型且特殊的購(gòu)買(mǎi)行為。例如，一個(gè)教師或是咨詢顧問(wèn)在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)可能是價(jià)格導(dǎo)向型客戶，也可能是品牌導(dǎo)向型客戶，但還有可能是質(zhì)量導(dǎo)向型客戶。同樣這種規(guī)律也適合于富人，他們的生活方式可能是節(jié)儉的，另一方面，窮人也可能過(guò)著像某些富人一樣的奢侈生活。