④第四階段：“嗯……買(mǎi)還是不買(mǎi)呢？”

⑤第五階段：“好！我買(mǎi)了！”

按照這五個(gè)階段逐級(jí)上升，最后就會(huì)購(gòu)買(mǎi)

◎ 購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)階段中第一階段是最重要的

①第一階段：“唉，這是什么？”

最初的階段就是指顧客被吸引，心想：“唉，這是什么？”然后朝商品走過(guò)來(lái)的過(guò)程。這個(gè)階段所花時(shí)間是3秒左右?？吹缴虉?chǎng)里很多人扎堆的時(shí)候，你也會(huì)好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的長(zhǎng)隊(duì)都會(huì)好奇大家在排隊(duì)做什么。

“唉，這是什么？”這個(gè)階段的心理就跟上述的心理狀態(tài)相似。這是客人感到好奇，然后自發(fā)地朝商品這邊走過(guò)來(lái)的過(guò)程。這是實(shí)現(xiàn)讓顧客購(gòu)買(mǎi)的第一步。但是，如果只是站在店門(mén)前，不停地說(shuō)“歡迎光臨”，是不可能讓客人覺(jué)得好奇的。那么，怎樣才能讓客人好奇，上升到“唉，這是什么”的這個(gè)階段呢？

這個(gè)階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。

②第二階段：“哦……然后呢？”

第二個(gè)階段是“哦……然后呢”的階段，所花時(shí)間大概是10秒左右。這個(gè)階段是顧客覺(jué)得好奇，想著“唉，這是什么”，朝商品走過(guò)來(lái)，想聽(tīng)聽(tīng)商品相關(guān)介紹的狀態(tài)。想讓顧客上升到這一階段，冷不防地跟客人說(shuō)一大堆這個(gè)商品怎樣怎樣的做法是行不通的。

應(yīng)該用一句話(huà)介紹商品或者在10秒以?xún)?nèi)演示一次，以此來(lái)勾起停下腳步的顧客的興趣。

③第三階段：“啊……原來(lái)如此！”

第三階段是“啊……原來(lái)如此”的階段。這個(gè)階段最花時(shí)間，但也就是15秒左右。這個(gè)階段是讓客人對(duì)商品感興趣，聽(tīng)了商品的介紹，開(kāi)始覺(jué)得“好像有必要買(mǎi)”、“不錯(cuò)，真想買(mǎi)”的狀態(tài)。要讓客人達(dá)到這種狀態(tài)，首先對(duì)商品進(jìn)行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓客人看看報(bào)紙雜志上的相關(guān)報(bào)道，可以現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)一下商品，可以跟客人講開(kāi)發(fā)這件商品的故事?？傊褪且诳腿私邮苌唐繁旧淼幕A(chǔ)上，讓客人開(kāi)始覺(jué)得想買(mǎi)。

④第四階段：“嗯……買(mǎi)還是不買(mǎi)呢？”

第四階段是顧客思考“嗯……買(mǎi)還是不買(mǎi)呢”的階段。大多數(shù)的顧客在聽(tīng)完商品的介紹以后，即便想買(mǎi)也不會(huì)立刻就買(mǎi)，一般都會(huì)由于“這個(gè)多少錢(qián)啊”“現(xiàn)在非買(mǎi)不可嗎”之類(lèi)的問(wèn)題拿不定主意。

這個(gè)時(shí)候，要讓拿不定主意的客人更快地決定，就需要銷(xiāo)售員稍微推動(dòng)一下。

⑤第五階段：“好！我買(mǎi)了！”

第五階段是客人決定“好！我買(mǎi)了”的階段。

顧客最后上升到這一階段的話(huà)，就是毫不遲疑地決定購(gòu)買(mǎi)。從第一階段上升到第五階段，一共需要33秒左右。一步一步走到這個(gè)階段的客人，只要帶的錢(qián)足夠，購(gòu)買(mǎi)率就會(huì)很高。即便是當(dāng)天錢(qián)沒(méi)帶夠的顧客，也會(huì)改天再來(lái)或者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。一句話(huà)，能不能到達(dá)這個(gè)階段，最終要看顧客的錢(qián)包有多厚。對(duì)于這一點(diǎn)銷(xiāo)售員再怎么強(qiáng)求也沒(méi)用。強(qiáng)求只會(huì)招致客人投訴，所以諸如施壓抬價(jià)之類(lèi)行為都應(yīng)該禁止。那么，是不是說(shuō)這個(gè)階段銷(xiāo)售員什么都不用做呢？當(dāng)然不是。這個(gè)階段，銷(xiāo)售員也有該做的事。具體的后文將做詳細(xì)介紹。

就這樣，讓顧客一步一步踏實(shí)地走上來(lái)的話(huà)，交易就一定能成功。意識(shí)到這樣一個(gè)過(guò)程，并采取一些技巧，銷(xiāo)售額就一定會(huì)慢慢地往上攀升。銷(xiāo)售這門(mén)工作是可以直接和顧客接觸，能夠體驗(yàn)到自己推薦的商品最終被客人接受的過(guò)程。

因此，我覺(jué)得銷(xiāo)售本身是一門(mén)很有意思很開(kāi)心的工作。

在我的銷(xiāo)售工作中，曾經(jīng)遇到過(guò)付完錢(qián)又專(zhuān)門(mén)回來(lái)找到我跟我匯報(bào)“我真的買(mǎi)啦”的客人。還有的客人跟我說(shuō)：“你推薦的商品很不錯(cuò)，我下次還來(lái)！”每當(dāng)遇到這樣的情況，我都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地覺(jué)得，做銷(xiāo)售真的很好！

當(dāng)一件自己經(jīng)手出售的商品掀起購(gòu)買(mǎi)熱潮的時(shí)候，我更是會(huì)抑制不住地開(kāi)心激動(dòng)。我真誠(chéng)地希望現(xiàn)在還在為銷(xiāo)售而煩惱的銷(xiāo)售員們，能夠運(yùn)用我說(shuō)的技巧，在銷(xiāo)售工作中體驗(yàn)到無(wú)限的快樂(lè)。