序章

掌握了它，顧客的心理會一目了然

雖然老套，但絕對管用的“購買心理的五個階段”

我的銷售技巧是花了10年時間研究總結出來的。多年以來，我置身賣場從未停止過對顧客的觀察，所以我漸漸知道了怎樣做能讓商品暢銷，怎樣做能提高顧客的購買欲。

一個原本不想買東西的客人，從剛開始被商品吸引：“唉，這是什么？”到最后：“好，我決定了，買！”一共會經(jīng)歷五個階段的心理變化過程，我把這五個階段稱為“購買心理的五個階段”。

從第一到第五，如果每個階段都采取合適的方法和顧客交流的話，顧客就會自然而然地一個階段一個階段地往上走，最后決定購買。那么，首先讓我來介紹一下所謂的“購買心理的五個階段”吧。

1.我的銷售技巧來源于觀察科學和行動心理學

雖然我是銷售員，但是我不受制于店鋪，也不受制于商品廠家。

“河瀨先生，我手上有這樣一批貨，你能幫我賣嗎？”

“這批商品寄賣在某某店，但是完全賣不出去，再這樣下去就要被撤下去了。河瀨先生，你幫我去那家店賣吧！”

……

就像這樣我的工作就是受托于銷售商，然后我接手某樣商品進行銷售。因此，每次我都是在不同的賣場賣東西，銷售一空是理所當然的事，因為我從事的不是在完不成任務時一句“對不起”就可以推卸責任的工作。

廠家辛辛苦苦制造出了這些商品，而這些商品的“人生”和“壽命”都由我的銷售額左右，因此，我的工作需要擔負起很大的責任，我心里自然也會有一定的壓力。商品一旦暢銷起來，就會掀起強大的購買熱潮，繼而在全國都開始熱賣。

在賣場，我曾將很多商品銷售一空，曾在很短的時間內(nèi)刷新銷售紀錄。有了一定的名聲以后，就有東京的電視節(jié)目采訪我，而我經(jīng)手的商品還曾作為暢銷商品被市場銷售雜志報道過。當然在其他地方的店鋪做銷售的時候，我的事跡也曾被當?shù)氐碾娨暸_報紙報道過。這樣一來有了媒體效應，被介紹的商品就會在全國暢銷起來，掀起購買熱潮。

因為我一直潛心鉆研如何讓商品暢銷，并收獲了一定的成效，因此接到了很多銷售廠家的銷售委托?；剡^神來才發(fā)現(xiàn)，到目前為止我到店鋪實地銷售的次數(shù)已經(jīng)超過了2400回。

◎ 讓顧客改變心意決定購買的技巧

最近，我作為銷售顧問指導了很多銷售人員。

一次，我跟銷售員們說：“看到那邊那位客人了吧，我現(xiàn)在過去，在3分鐘內(nèi)把這件商品賣給他，你們好好看著哦。”然后我真的在3分鐘內(nèi)將商品成功賣出。

目睹這個過程的銷售員們?nèi)寄康煽诖?，一臉的不可思議，但對我來說這就是易如反掌的事。原因很簡單，我有多年觀察顧客的經(jīng)驗，看到一個客人，就可以知道他想買什么，會不會在這個店里買。我的銷售技巧是在判斷顧客舉止的觀察學以及解讀顧客心理的行動心理學的基礎上誕生的，是一套全新的技巧。瞬間讓客人回頭，不強買強賣讓顧客自己決定買還是不買，這樣就幾乎不會受到客人投訴了。

對于掌握了這些技巧的我來說，只要商品定價低于一萬日元，即便是那些原本進店不想購買的顧客，我也能讓他們當場改變想法，買下我的商品。

2.“購買心理的五個階段”一點也不深奧

“怎樣才能讓商品暢銷？”對于銷售員來說這是一個永恒的話題。其實我剛做銷售員的時候，也因為找不到這個問題的答案而十分煩惱。不過，隨著去賣場的次數(shù)一次次增加，我發(fā)現(xiàn)了一些銷售竅門，漸漸知道了怎樣做客人就會決定購買，也知道了怎樣做會讓客人不想買。我理解了顧客從對商品產(chǎn)生興趣到?jīng)Q定購買的這一段心理過程。我把這段心理過程分為五個階段，稱它為“購買心理的五個階段”。

①第一階段：“唉，這是什么？”

②第二階段：“哦……然后呢？”

③第三階段：“啊……原來如此！”