我們來(lái)看看下面這個(gè)案例：

小李是某機(jī)械廠的銷售人員。一次，在與一個(gè)客戶進(jìn)行商談的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)心思極為縝密的人，因此在向客戶介紹商品的時(shí)候講解得特別詳細(xì)，在回答客戶的咨詢時(shí)也回答得比較有條理，同時(shí)還把客戶的意見(jiàn)用小本子記錄下來(lái)。

小李又給客戶提供了一份商品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，便于他進(jìn)一步了解自己商品的真實(shí)銷售情況。對(duì)于這一點(diǎn)，小李很是自信，因?yàn)楸竟镜纳唐蜂N量確實(shí)很好，在市場(chǎng)上也有一定的名氣，對(duì)客戶也很有說(shuō)服力。

但在交談過(guò)程中，小李發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己的商品質(zhì)量還是有很大的疑慮。一連幾次的回應(yīng)都是：我們考慮一下、還要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下等。

優(yōu)秀的銷售員絕不會(huì)輕易放棄，執(zhí)著的小李開(kāi)始思考，到底是哪里出了問(wèn)題呢？無(wú)奈之下只好向經(jīng)理作了匯報(bào)，并尋求幫助。

具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理只回答了一句話：兩天后，會(huì)有一份資料傳真給你，你拿給客戶。

小李收到文件后，按照經(jīng)理的指示直接送到客戶的桌上，客戶高層研究后態(tài)度大變，爽快簽約。

原來(lái)，那份資料是小李公司與客戶所在行業(yè)中某家龍頭企業(yè)的合作報(bào)告，并附帶了該行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家的評(píng)價(jià)?？蛻艨吹竭@些極具權(quán)威效應(yīng)的資料，才終于消除了疑慮，很放心地作出了購(gòu)買的決定。畢竟有那么多權(quán)威的推薦和認(rèn)可，自己也沒(méi)有什么不放心的了。

上述例子中，小李所在的公司就是巧妙利用權(quán)威效應(yīng)的影響，來(lái)贏得客戶的認(rèn)可的。

其實(shí)在生活中也是如此。比如，人們喜歡購(gòu)買各種名牌商品，因?yàn)樗鼈冇忻餍堑拇?，有?quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，有社會(huì)的廣泛認(rèn)可，這能給人們的心理帶來(lái)很大的安全感。在一定程度上，權(quán)威代表著社會(huì)的認(rèn)可，代表著絕大多數(shù)人的意見(jiàn)。在其強(qiáng)大的心理影響力下，人們會(huì)變得很順從。

因此，銷售人員在銷售過(guò)程中如果能夠巧妙地應(yīng)用權(quán)威的引導(dǎo)力，則能夠?qū)︿N售起到很大的促進(jìn)作用。當(dāng)然，銷售人員也要正確、合理地運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)，而不能貪圖眼前的利益弄虛作假欺騙客戶，這樣必然會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的后果。

二、幫客戶避免傷害

生活中，人們往往會(huì)覺(jué)得“得到利益”所帶來(lái)的種種快樂(lè)感受，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“受到傷害”所帶來(lái)的痛苦感受強(qiáng)烈。這就好比在盡量防止5000元被偷和努力賺取5000元之間，大多數(shù)人都愿意花時(shí)間去守住他們已經(jīng)擁有的，卻不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)去追求內(nèi)心期望得到的。

舉一個(gè)發(fā)生在我們身邊的例子：

每天報(bào)紙都會(huì)報(bào)道大量的內(nèi)容，其中其頭版標(biāo)題對(duì)于這份報(bào)紙當(dāng)天的銷量是至關(guān)重要的。你不妨細(xì)心觀察一下，看看每天所買的那份報(bào)紙是用負(fù)面新聞作為頭版標(biāo)題的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，還是用正面新聞作為頭版標(biāo)題的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)？

如果沒(méi)有錯(cuò)的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己每天之所以買某一份報(bào)紙，大多數(shù)時(shí)候都是受到了負(fù)面頭版標(biāo)題的影響，對(duì)嗎？

世界上每天都發(fā)生著無(wú)數(shù)的新聞，其中大多數(shù)都是積極正面的。作為報(bào)社、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)等媒體單位的編輯們都看在眼里，心知肚明，然而在他們的報(bào)道里，卻總是負(fù)面新聞?wù)紦?jù)主導(dǎo)位置，就像一位資深新聞從業(yè)人員所說(shuō)的那樣：“我希望天下太平，但是如果過(guò)于太平，我們的新聞就沒(méi)有人看了?！?/p>

從心理學(xué)的角度分析，人們對(duì)于負(fù)面?zhèn)Φ母惺芤日嫘畔⒌母惺軓?qiáng)烈得多。如果用量化的數(shù)字來(lái)表示的話，前者應(yīng)該是后者的4～5倍左右。