2007年8月24日，英國《每日郵報》報道了一則新聞：

一位名叫泰勒的英國婦女完全拋棄每日例行程序，體驗了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測試化妝品的效用。而以前她每天需要使用的清潔和化妝用品多達(dá)十幾種，包括保濕水、乳液、發(fā)膠、身體清香劑、香水、脫毛劑、苗條霜等。她把這次行為稱做自己生命中的“第一次科學(xué)實驗”。

堅持到第二周，她周身散發(fā)出難聞氣味……到了第四周，意想不到的事情出現(xiàn)了，她發(fā)現(xiàn)自己的皮膚開始發(fā)光，眼皮上的一塊囊腫也消失了。

這次實驗的結(jié)果是：喜歡化妝品完全來自心理的需要，不用化妝品，皮膚也可以健康。

我們從銷售的角度來看，估計很多人不禁要問：泰勒做這個“實驗”的真正動機是什么呢？還是來聽聽她自己的回答吧。

泰勒后來解釋說：“我曾閱讀過一些化妝品的說明書，發(fā)現(xiàn)自己每天接觸的化學(xué)物質(zhì)超過200種。雖然每個廠商都信誓旦旦地說保證它們的安全性，但日后會造成何種影響卻不得而知。”

看到這里，聰明的銷售員應(yīng)該立刻想到，泰勒在化妝品的消費中最擔(dān)心的是什么？那就是化妝品對人體皮膚必須保證絕對安全，沒有毒副作用，不會到老年留下后遺癥。

作為一名普通的消費者，泰勒的擔(dān)心證明了心理學(xué)上的一個觀點：“趨利避害”是驅(qū)動人類行為的最偉大的力量，是我們一切行為選擇背后的力量根源。

所以在銷售中，銷售人員只要學(xué)會將這種力量巧妙地施加在客戶身上，就可以影響并改變客戶的行為方向，引導(dǎo)客戶與你達(dá)成有效的銷售。

一、利用權(quán)威效應(yīng)，讓商品充滿安全感

在我們的生活中，人們對地位高的人提出的意見和辦法會產(chǎn)生認(rèn)同的心理和執(zhí)行的行為，而對地位低的人提出的同樣意見和辦法多數(shù)情況下會拒絕，更不會去執(zhí)行。這就是心理學(xué)中的“權(quán)威效應(yīng)”，所謂“人微言輕、人貴言重”就是這個道理。

生活中，人們常認(rèn)為權(quán)威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會使自己有種安全感，減少出錯的概率。而且按照權(quán)威人物的要求去做，也會得到各方面的認(rèn)可。

其實，在我們的日常生活中，消費者對商品安全的擔(dān)憂無處不在。家里的冰箱和空調(diào)是否能保證最基本的制冷能力；保鮮食品能否保證味道鮮美，確保營養(yǎng)價值；出門乘坐交通工具，不管是汽車、火車，還是飛機等，能否保證行程的安全……

從心理學(xué)的角度來講，人們的這種行為是“安全心理”和“認(rèn)可心理”的表現(xiàn)。

人們對權(quán)威的深信不疑和無條件遵從，會使權(quán)威形成一種強大的影響力，利用這種權(quán)威效應(yīng)則可以在很大程度上影響和改變?nèi)藗兊男袨椤?/p>

銷售員在向客戶銷售時，一定要學(xué)會并善于利用“權(quán)威效應(yīng)”，讓自己的商品充滿安全感，才能滿足客戶的“安全心理”，順利地實現(xiàn)成交。

在銷售中，“權(quán)威效應(yīng)”的應(yīng)用非常廣泛。例如，許多銷售人員在進(jìn)行銷售的過程中，往往抬出這個商品是某某知名人物做形象代言人，或者拿出一些有影響力的機構(gòu)認(rèn)證書來突出自己的商品，以達(dá)到增加銷售量的目的。