打破僵局并且讓自己如愿以償?shù)囊环N有效的方式是，給你的談判對手指出，如果不接受你的條件，他將不得不承擔何種損失。做到這點的一種簡便方式是，問對方“如果談判失敗，你會有什么損失？”這個問題的潛臺詞是，你要慎重，如果做不成這筆交易，你可能會有大麻煩。請注意，這個問題不同于第45問“假如達不成在協(xié)議，你會怎么做？”。這個問題的關(guān)注點不在談判本身所浪費的時間和金錢上，而在不達成協(xié)議所導致的更嚴重的直接后果上，即沒能挽救本來可以挽救的經(jīng)濟損失。

導致證券市場價格劇烈震蕩的情感因素有兩個，一是恐懼，二是貪婪?？謶忠部梢詫φ勁芯哂袠O強的影響力?！叭绻勁惺?，你會有什么損失？”這個問題就是要發(fā)掘出你的談判對手對失敗或損失的恐懼。正如在證券市場一樣，如果你能夠成功地使你的談判對手感到恐懼，你就能在他的陣地上自由馳騁。

對方可能會對“如果談判失敗，你會有什么損失？”這個問題做出兩種回答。這兩種回答對你都有利。第一種，你的談判對手會忽略或回避你的問題，或嘗試改變話題，舉例如下。

問方：如果談判失敗，你會有什么損失？

答方：（忽略這個問題）我想問問你，你的時間段是什么？

如果你的談判對手像上面所示的樣子回避這個問題，那也挺好。因為通過提出這個問題，你就在自己的談判對手的頭腦里種下了一顆對失敗的焦慮和恐懼的種子。在談判過程中，你還可以在后面再向?qū)Ψ教岢觥叭绻勁惺。銜惺裁磽p失？”這個問題。

第二種，近似于“你是什么意思？”這種回答，會讓你輕易地將恐懼灌輸給自己的談判對手。要想把“如果談判失敗，你會有什么損失？”這個問題的效用發(fā)揮到極致，你需要大張旗鼓地告訴談判對手，如果不和你達成一致就會有什么厄運、難堪降落在他身上，他們會失去什么機遇。這需要你提前做功課。在運用“如果談判失敗，你會有什么損失？”這個問題前，你需要考慮好，自己一旦有機會這么問對方你該拿出什么論據(jù)。

“如果談判失敗，你會有什么損失？”適用于包括買和賣在內(nèi)的幾乎所有類型的談判。當談判陷入僵局或需要最后推一把你的談判對手才會讓他與你達成協(xié)議時，使用這個問題的效果最佳。只要你不在時機尚未成熟時提出這個問題，這個問題的風險就相當?shù)?。假如在談判中你確實過早地使用了這個問題（在雙方僵持不下之前使用了這個問題），那它就可能會是一個高壓工具，趕走談判對手。

很多年來，作者經(jīng)常使用“如果談判失敗，你會有什么損失？”這個問題，并取得了成功，以下有兩個實例。