生活幸福、生意興隆的基礎常常建立在打造并維護一個共利雙贏的長期關系上。問對方“我們要不要共同努力做大蛋糕？”這個問題的目的就是要促進互利雙贏的長期關系的建立。這個問題的潛臺詞很簡單：如果愿意共同努力，而不是相互為敵，那么雙方的境況都會好起來。

在大多數(shù)情況下，作者都堅信雙贏的談判。在這種談判中，雙方對談判結(jié)果都感到滿意。如果合作使對方賺了錢且感到高興，那么對方將會繼續(xù)與你做生意。如果對方對談判結(jié)果不滿意，你遲早都需要尋找新的生意伙伴。新生意伙伴也許不如老生意伙伴好，但你要尋找一個替代者并與其進行談判。這樣做既費時間又浪費金錢。如果你想把一個“零和”談判變成一個“雙贏”談判，那么“我們要不要共同努力做大蛋糕？”就是問對方的一個不錯的問題。

“我們要不要共同努力做大蛋糕？”是個非常有效的問題。它的有效性在某種程度上是因為它的措辭。這種措辭使對方幾乎無法說“不”。誰會說不愿意做大蛋糕或至少應弄清楚怎樣做大蛋糕呢？人們怎么能夠抵制生意需要談判雙方的共同努力這個前提呢？

事實上，人們幾乎總會因“如何做大蛋糕”這個問題而給出肯定的回答。你會聽到下面常見回答中的一個：

· 當然。你有什么想法呢？

· 聽上去不錯。我們怎么開始呢？

· 我們應該從小做起，然后再逐步做大嗎？

· 什么樣的事情能助你一臂之力呢？

· 我真正需要的是甲事物還是乙事物？

· 改變付款條件、協(xié)議范圍、交貨日期、提高或降低質(zhì)量會對我們有所幫助嗎？

一旦你的談判對手對這個問題做出了肯定回答，找到一個雙贏的辦法也就會容易多了。這一點的原因很多，其中包括：

· 此談判不再被認為是一個一方勝利而另一方失敗的零和博弈。

· 當雙方共同努力時，就會更加暢通地交換信息。

· 雙方能夠更加坦誠地談論自己的需求、目標、興趣與愿望。

· 雙方達成共識：都希望建立一個共利雙贏的長期關系。

· 要讓這種關系發(fā)揮作用，談判雙方竭誠希望確保自己的談判對手取得成功。

· 確保你的談判對手的成功會激勵他們履行所達成的協(xié)議。

· 談判中我贏你輸?shù)木o張氣氛就會消失。

· 雙方開始共同努力尋找創(chuàng)造性的解決方法。

· 雙方之間會建立信任。

· 雙方僵持不下的可能性會大幅降低。

· 談判的重點放在營造新的商機、協(xié)同共進及未來協(xié)議的可能性上。

· 合作解決問題的方法讓很多談判者因為減少爭議、減輕壓力而感到更加愉快。

· 雙方的關系被認為比沖突更為重要。

當談判已經(jīng)陷入停滯狀態(tài)但尚未達到各持己見、各不相讓的程度之前，提出“我們要不要共同努力做大蛋糕？”這個問題所達到的效果最佳。這確實是一個令人感到溫馨的問題，它能夠迅速消除緊張關系，并有助于建立共利雙贏的長期關系。作者在談判中無數(shù)次使用過這個問題，取得了巨大的成功。