你在談判中要達(dá)到的目的是，贏取讓步和劃算的交易。你無須跟無權(quán)給予你讓步的人談判，這是因?yàn)?，如果你和他談判，你除了什么也得不到外，反而要損失很多。“你有權(quán)做最后決定嗎？”這個(gè)問題就是讓你簡單而快捷地判定，與你談判的人有多大的授權(quán)。這個(gè)問題的潛臺(tái)詞很簡單：你有全權(quán)談判，我們才能敲定生意。我們需要談判，但談判桌上的東西不能為我所接受。如果我可以得到更多的優(yōu)惠，我愿意達(dá)成交易。

要想成為一名優(yōu)秀的談判者，你就必須熟悉“涓流細(xì)耗”這個(gè)概念。例如，你正在準(zhǔn)備購買某件物品。和你洽談的是一位銷售員，而他歸一位銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理歸銷售副總裁領(lǐng)導(dǎo)。這位銷售副總裁知道，公司給這個(gè)物品定的底價(jià)是100美元。他把這個(gè)底價(jià)告訴了銷售經(jīng)理，而這位銷售經(jīng)理想在自己老板面前有面子，于是他就告訴這位銷售員說，售價(jià)不能低于110美元。這個(gè)銷售員想在銷售副總裁和銷售經(jīng)理面前有面子，于是就決定低于120美元就不能賣這件物品。這就是“涓流細(xì)耗”的本意。這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都想給老板留下深刻印象，所以這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都在消耗你的錢。

與沒有讓步全權(quán)的人談判會(huì)減緩辦事速度，因?yàn)槊看巫尣蕉紝⒉坏貌话床烤桶嗟氐玫街鸺?jí)領(lǐng)導(dǎo)的核實(shí)與批準(zhǔn)。你的談判對(duì)手為了做出讓步，必須多次給上級(jí)打電話，談判拖延的時(shí)間就越長，而你得到大讓步的可能性就越小。

與沒有讓步全權(quán)的人談判注定會(huì)走向錯(cuò)誤的方向。對(duì)方會(huì)要求你做出讓步，而你卻得不到任何回報(bào)。這樣會(huì)出現(xiàn)自己與自己談判的局面并使你做虧本生意。你只要確保自己只與有讓步全權(quán)的人談判，就能避免此類虧本買賣。

至關(guān)重要的是，你要盡早判定你的談判對(duì)手擁有多少權(quán)力。因此，你最好在談判開始時(shí)就提出“你有權(quán)做最終決定嗎？”這個(gè)問題。如果你得到的是一個(gè)肯定的回答，你就可以開始與對(duì)方討價(jià)還價(jià)了。反過來說，如果你得到了否定回答，你就應(yīng)該客氣地請(qǐng)求與真正有全權(quán)談判的人談判。

向?qū)Ψ教岢觥罢l是你們組織的決策者呢？”這個(gè)問題也可以讓你找到有全權(quán)談判的人。如果你的談判對(duì)手就是，你就可以繼續(xù)談判了。如果決策者是另外一個(gè)人，你就應(yīng)該客氣但堅(jiān)定地要求與決策者談判。

作者通常把這個(gè)談判技巧運(yùn)用在自己的生意中。作者發(fā)現(xiàn)，如果與擁有最高權(quán)力的人打交道，就會(huì)很快得到更優(yōu)惠的生意。為了充分利用這個(gè)發(fā)現(xiàn)，作者極其樂意與中小企業(yè)打交道。與中小企業(yè)打交道，可以達(dá)成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協(xié)議。例如，作者有意選擇獨(dú)資飯店舉辦公司的研討班和會(huì)議。這樣能夠讓作者與飯店老板進(jìn)行談判并得到更為劃算的價(jià)格。