作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音。通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，可以有效地了解客戶(hù)的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。

許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為，銷(xiāo)售的功夫主要是靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣(mài)弄的是嘴皮子。實(shí)際上，在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N(xiāo)售人員卻不能夠成為銷(xiāo)售精英，而是那些善于傾聽(tīng)、大智若愚的銷(xiāo)售人員則取得了更好的業(yè)績(jī)。

如果銷(xiāo)售人員可以專(zhuān)注地傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話，那么自然可以使客戶(hù)在心理上得到極大滿足與溫馨。所以，銷(xiāo)售人員要試著成為一位傾聽(tīng)者，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的談話，靜下心來(lái)，定下心來(lái)，像個(gè)友好、友善、積極、熱情的戀人一樣，像聽(tīng)取世界上最美妙的聲音，傾聽(tīng)客戶(hù)的所有意見(jiàn)和建議。只有這樣，銷(xiāo)售人員才能從客戶(hù)的言行舉止中，冷靜地去思考，了解并領(lǐng)悟客戶(hù)所傳達(dá)的信息。當(dāng)銷(xiāo)售人員真正地了解客戶(hù)的真實(shí)想法的時(shí)候，他們與客戶(hù)之間的溝通才算真正開(kāi)始。

在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，有許多銷(xiāo)售人員不喜歡傾聽(tīng)，那么他們就自然無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行順暢地溝通，進(jìn)而影響了銷(xiāo)售的效果。通過(guò)認(rèn)真的傾聽(tīng)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的思想可以互相滲透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起來(lái)，客戶(hù)就會(huì)把內(nèi)心的問(wèn)題、想法、意見(jiàn)和要求毫無(wú)保留地向你傾訴。

喬·吉拉德在銷(xiāo)售汽車(chē)的時(shí)候，有一次，一個(gè)客戶(hù)跑進(jìn)來(lái)看車(chē)，喬·吉拉德在詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個(gè)客戶(hù)了，因此他就跟客戶(hù)話家常，他們談到工作、事業(yè)、家庭、孩子?？蛻?hù)聊到他的孩子上高中了，成績(jī)有點(diǎn)不太好，以及他是如何教育小孩的。結(jié)果這個(gè)客戶(hù)就一直談孩子，喬·吉拉德當(dāng)時(shí)走神了，正在想自己的汽車(chē)等一下要怎么成交，要讓客戶(hù)買(mǎi)什么汽車(chē)的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶(hù)很開(kāi)心，就說(shuō)喬·吉拉德先生跟你談話很開(kāi)心我決定跟你買(mǎi)車(chē)了。喬·吉拉德隨后開(kāi)了單，然后就準(zhǔn)備要交車(chē)的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬·吉拉德顯得非常輕松，于是便再和客戶(hù)聊了一下家常：“這位先生，那你孩子多大了？”客戶(hù)一聽(tīng)嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長(zhǎng)時(shí)間有關(guān)于我孩子，你現(xiàn)在竟然問(wèn)我孩子多大了，看來(lái)是沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)我講話，你只是裝著在聽(tīng)我的講話。客戶(hù)說(shuō)：“喬·吉拉德先生，我再考慮一下吧，等我想清楚了我可能會(huì)來(lái)買(mǎi)你的車(chē)?！眴獭ぜ虏恢趺椿厥?，客戶(hù)明明要買(mǎi)了，為什么在臨買(mǎi)之前做了一次反悔呢？

幾年后，客戶(hù)告訴喬·吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長(zhǎng)時(shí)間，你竟然在最后還問(wèn)我孩子多大了。你沒(méi)有打算聽(tīng)我講話，對(duì)我表示了不尊重，我當(dāng)然不會(huì)買(mǎi)你的車(chē)了。喬·吉拉德從那一次開(kāi)始得到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。

銷(xiāo)售人員通過(guò)傾聽(tīng)，可以得到有效的信息，并可據(jù)此進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)最終的成交。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，不一定是最能說(shuō)的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。善于傾聽(tīng)，才是一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最基本的素質(zhì)。

銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都喜歡“說(shuō)”而不喜歡“聽(tīng)”，尤其是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，認(rèn)為只有“說(shuō)”才能夠說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，但是客戶(hù)的需求、客戶(hù)的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。銷(xiāo)售人員如果不了解客戶(hù)的期望，又怎么可能達(dá)成取得訂單的期望呢！

一般來(lái)講，銷(xiāo)售人員在運(yùn)用傾聽(tīng)技巧的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：

（1）注意客戶(hù)的隱蔽性話語(yǔ)。銷(xiāo)售人員要特別注意客戶(hù)的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢(xún)客戶(hù)，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

（2）傾聽(tīng)的專(zhuān)注性。要盡量排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，并認(rèn)真思考，積極投入地傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述。

（3）要認(rèn)真分析客戶(hù)話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，整理出其中的關(guān)鍵點(diǎn)。

總之，善于傾聽(tīng)是了解客戶(hù)需求的第一步。銷(xiāo)售不是要“喋喋不休”或“高談闊論”，而是要拿出更多的精力來(lái)聽(tīng)。善于聽(tīng)取和搜集有助于成交的相關(guān)信息是非常重要的。作為銷(xiāo)售人員，你要知道，有時(shí)候聽(tīng)比說(shuō)更重要。