每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，每個(gè)人都覺得自己有值得夸耀的地方，用贊美的方法很容易獲得客戶的好感。

1921年，美國鋼鐵大王卡內(nèi)基，在以100萬美元的超高年薪聘請夏布出任CEO。許多記者問卡內(nèi)基為什么是他？卡內(nèi)基說：“他最會(huì)贊美別人，這是他最值錢的本事，他懂得如何讓客戶開心?！?/p>

在美國，有一家商店里有三只鸚鵡，這三只鸚鵡的外形沒有什么不同,然而價(jià)格卻大相徑庭,第一只鸚鵡賣1000美元,第二只鸚鵡賣2000美元,而第三只鸚鵡卻只賣3000美元。一位客戶好奇地問:“為什么這三只鸚鵡的價(jià)格差這么遠(yuǎn)？”老板回答道:“這是完全公平的，他們的價(jià)格是根據(jù)所得的小費(fèi)定的，因?yàn)榈谝恢畸W鵡在客人進(jìn)來的時(shí)候,會(huì)說歡迎光臨,在客人走的時(shí)候,會(huì)說謝謝光臨,因此，它值1000美元;第二只鸚鵡不僅會(huì)說歡迎光臨,謝謝光臨,還可以解說產(chǎn)品,給客戶推薦產(chǎn)品,所以這只鸚鵡能夠創(chuàng)造利潤,當(dāng)然值2000美元;至于第三只鸚鵡,它的身價(jià)是第一只的三倍，但它會(huì)講的就是幾句夸人的話,來了男客戶，它就會(huì)說：‘你今天真帥！’來了女客戶它就會(huì)說：‘你今天真漂亮！’客人聽了沒有不高興的,幾乎都給小費(fèi)，所以賣得也就貴?！?/p>

銷售人員也是這樣，會(huì)講解產(chǎn)品的銷售人員只是中等水平，價(jià)值1000美元；會(huì)贊美客戶的銷售人員才是最優(yōu)秀的，價(jià)值2000美元；如果只會(huì)報(bào)怨產(chǎn)品，報(bào)怨公司，甚至報(bào)怨自己的未來，這樣的銷售人員也就沒有必要去拜訪客戶。去見客戶如何做才能討客戶喜歡都不會(huì)，最終往往是被拒絕，無功而歸。

文化用品銷售人員小孫，有一次他偶然從一個(gè)幼兒園得到孩子們的聯(lián)系方式，就根據(jù)上面的地址到客戶家里拜訪。有一家接待他的是這家的女主人，他的敲開門后，向開門的女士說第一句話是：“喲，你就是女主人?。∧阏婺贻p，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了?！?/p>

女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人?！?/p>

小孫說：“那是，在家的時(shí)候我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面瞎跑跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了?！?

女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混?！?/p>

小孫笑了笑，接著說：“孩子幾歲了? 真漂亮！ 上幼兒園了吧? ”

“是啊，今年孩子剛上的幼兒園?！?/p>

“多伶俐，真可愛，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽?！?/p>

隨后，他就取出了自己所銷售的產(chǎn)品——幼兒音樂磁帶，沒想到女客戶想都沒有多想，就問：“一共多少錢? ”然后毫不猶豫就買了一套。

上面這個(gè)案例最后的成交一點(diǎn)也不驚奇，因?yàn)樵谶@個(gè)銷售人員正式向女客戶介紹產(chǎn)品前，就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。

在銷售過程中，銷售人員除了贊美以外，也可以用稱呼和感謝的方式，讓客戶對你產(chǎn)生好感。比如，當(dāng)銷售人員敲開客戶的門見到經(jīng)過預(yù)約即將拜訪的對象的時(shí)候，馬上稱呼客戶，進(jìn)行自我介紹并立即表示感謝。比如“陳經(jīng)理你好！我是某某公司的銷售人員趙娜娜，十分感謝你能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪?！?/p>

接著，銷售人員可以在贊美之后求教，求教之后銷售，這樣可以大大增加銷售成功率。當(dāng)然應(yīng)切記贊美也要恰如其分，如果過分稱贊不但不能贏得客戶的好感與信任，反而會(huì)有相反效果。

同時(shí)，如果銷售人員只是含糊其辭地贊美客戶，說一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的領(lǐng)導(dǎo)”等空泛飄浮的話語，根本不能引起客戶的好感，甚至產(chǎn)生不必要的誤解和信任危機(jī)，導(dǎo)致最終成交的失敗。

比如：

曾經(jīng)有一名銷售人員與客戶吃飯，整整三個(gè)小時(shí)，銷售人員全部用來阿諛奉承客戶，“你了不起！”“你生意做得大！”“你為人好，大家一致好評！”“你這里，我們最放心！”“你是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶聽了，有些反感，三個(gè)小時(shí)就這樣過去了，什么都沒有談成，這就是“贊美”得有些過火的結(jié)果。

人們都喜歡聽好聽的話，當(dāng)你目睹一個(gè)經(jīng)常贊揚(yáng)孩子的母親是如何創(chuàng)造出一個(gè)完滿快樂的家庭、一個(gè)經(jīng)常贊揚(yáng)學(xué)生的老師是如何使一個(gè)班集體團(tuán)結(jié)友愛天天向上、一個(gè)經(jīng)常贊揚(yáng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者是如何把他的機(jī)構(gòu)管理成和諧向上的集體時(shí)候，也許就會(huì)由衷地接受和學(xué)會(huì)人際間充滿真誠和善意的贊美?？蛻粢膊焕?，所以，贊美就成為銷售人員接近客戶的好方法。