廣告人員

大部分雜志的成敗都取決于廣告人員。雜志出版是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，通常廣告客戶不會(huì)主動(dòng)上門來找雜志的銷售人員，因此廣告人員必須建立一定的關(guān)系，做好報(bào)告，同時(shí)向廣告客戶證明雜志具有潛在效益。一部分證據(jù)體現(xiàn)在每千人成本（CPM）上，這個(gè)數(shù)據(jù)由發(fā)行量審計(jì)局予以驗(yàn)證。單靠CPM還無法賣出廣告，銷售團(tuán)隊(duì)的成員還要能夠表現(xiàn)出雜志的個(gè)性和目標(biāo)讀者的價(jià)值。但是他們首先必須找到合適的廣告客戶。例如，《素食時(shí)代》（VegetarianTimes）雜志的銷售就會(huì)去找生產(chǎn)豆腐和順勢(shì)茶療的廠家，因?yàn)檫@些公司不太會(huì)在《雪茄客》（CigarAficionado）這類煙草雜志上買廣告位?！峨x婚》（Divorce）雜志的廣告客戶則包括律師、理療師、發(fā)型設(shè)計(jì)師、美容師以及搬家公司等，甚至還有所謂的司法會(huì)計(jì)師，他們的工作是挖出夫妻一方的隱秘財(cái)產(chǎn)以及不能說明原因的旅館費(fèi)用等。

在很多方面廣告客戶和雜志都相互需要。廣告客戶需要雜志來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增強(qiáng)它們的整體形象。雜志則既需要廣告的內(nèi)容也需要從中獲得收入。大多數(shù)讀者想看到與雜志主題相關(guān)的特別產(chǎn)品，雜志同時(shí)也需要與其形象一致的廣告。當(dāng)修·海夫納（HughHefner）創(chuàng)辦《花花公子》時(shí)，他連續(xù)三年沒有刊登廣告，因?yàn)樗浪麩o法吸引到能夠促進(jìn)雜志形象的廣告。同樣，大多數(shù)雜志的銷售人員也在積極尋找那些產(chǎn)品或廣告與雜志的形象和特點(diǎn)都相符的廣告客戶。這種情況在時(shí)裝雜志上尤為突出，其中廣告是雜志的主要內(nèi)容。

廣告人員最后必須考慮的是，不管發(fā)生什么每一期雜志必須刊登幾頁(yè)的廣告。有專門廣告頁(yè)的雜志能夠吸引到更多的廣告。登滿了廣告的廣告頁(yè)對(duì)雜志的形象有一種促進(jìn)的作用，因此有時(shí)為了登滿廣告，雜志的銷售人員不得不考慮打折。

廣告客戶對(duì)雜志施加的強(qiáng)大權(quán)力常常會(huì)引發(fā)潛在的道德問題，對(duì)此我們將在本章的最后一部分加以討論。

發(fā)行人員

雜志的發(fā)行部門（circulationdepartment）主要有三項(xiàng)基本職能：尋找、留住訂戶，管理訂閱名單以及促進(jìn)單本銷售。尋找訂戶大部分是通過老練得直接發(fā)送郵件的方式完成的。這些郵件發(fā)送免費(fèi)的試讀雜志，讓顧客在實(shí)際付款之前能先收到雜志。出版人還會(huì)使用征訂卡（blow-incard）的方式來尋求訂閱，這些征訂卡和大家熟悉的明信片大小類似，在雜志印制的時(shí)候插入雜志中。大多數(shù)出版商會(huì)與訂閱代理公司（subscriptionfulfillmentcompany）合作，這些代理公司專門負(fù)責(zé)為雜志征詢訂戶，如出版交換所公司（PublishersClearingHouse）和美國(guó)家庭出版公司（AmericanFamilyPublishers）等。出版人只能獲得這些代理公司收取的訂閱費(fèi)中很小一部分費(fèi)用（或者根本沒有），但它們卻愿意合作，原因是它們自己尋找訂戶的方法成本很高。雖然通過代理公司獲得的是免費(fèi)訂戶，但是雜志可以向它們銷售廣告，而且日后該訂戶也可能自己續(xù)訂雜志。發(fā)行部還負(fù)責(zé)管理訂戶名單，還可以將名單出售給直郵市場(chǎng)營(yíng)銷公司。銷售郵件名單已經(jīng)成為雜志社一項(xiàng)重要的收入來源，但同時(shí)也因顧客大量增加的垃圾郵件而受到指責(zé)。