收益的增加=毛利的增加=1200000-1000000=200000（元）

應(yīng)收賬款占用資金的機會成本的增加：

30天信用期機會成本=5000000÷360×30×12%=50000（元）

60天信用期機會成本=6000000÷360×60×12%=120000（元）

改變信用政策導(dǎo)致應(yīng)收賬款機會成本增加額=120000-50000

=70000（元）

收賬費用和壞賬損失的增加：

收賬費用增加=50000-30000=20000（元）

壞賬損失增加=90000-50000=40000（元）

改變信用政策的凈損益=收益增加－成本費用增加

=200000-（70000+20000+40000）

=70000（元）

從上面分析可以看出，延長信用期限雖然表面上能增加毛利潤200000元，綜合應(yīng)收賬款的管理成本來看，最終會導(dǎo)致凈利潤增加70000元。顯然，秦奮應(yīng)該改變公司目前的信用政策，采用60天的信用銷售期限。

三、應(yīng)收賬款管理之二：是否對所有客戶賒銷

應(yīng)收賬款賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。真正的賒銷風(fēng)險不在于客戶，而在于企業(yè)的內(nèi)部管理。只有制定出一套合理的信用政策，才能防范壞賬于未然。比如禁止對信用不好的客戶實行賒銷，就能大大降低壞賬的可能性。企業(yè)不能為擴大銷售額盲目地對所有客戶實施賒銷。企業(yè)在制定或選擇信用標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)考慮以下因素：

1同行業(yè)競爭對手的情況

在市場競爭中，企業(yè)首先應(yīng)考慮的是如何在競爭中處于并保持優(yōu)勢地位，保持并不斷擴大市場占有率，如果對手很強，企業(yè)就必須采取相對競爭對手來說較低的信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些。

2企業(yè)自身承擔(dān)客戶違約風(fēng)險的能力

當(dāng)企業(yè)具有較強的抗風(fēng)險能力時，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競爭力，爭取客戶，擴大賒銷；反之，應(yīng)選擇較高的標(biāo)準(zhǔn)以降低違約的風(fēng)險程度。

通常情況下，企業(yè)應(yīng)對客戶建立信用標(biāo)準(zhǔn)。建立信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)減少壞賬可能性的重要手段之一。

信用標(biāo)準(zhǔn)，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，是企業(yè)對客戶的基本評價。企業(yè)通常應(yīng)當(dāng)確定一個基準(zhǔn)，用來評價客戶等級，作為是否給予或者拒絕客戶信用的依據(jù)。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受賒銷或只能享受較低的信用優(yōu)惠。設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)，主要是評價客戶賴賬的可能性，可以通過“五C”系統(tǒng)（見圖5-1）來進(jìn)行：

圖5-1信用評價的五C系統(tǒng)

（1）品質(zhì)

品質(zhì)指客戶的信譽?？蛻魞攤臍v史信息和口碑，是評價客戶信用的首要因素。企業(yè)需要了解客戶過去的付款記錄，查實其是否有按期如數(shù)付款的良好習(xí)慣。通常情況下，相互之間經(jīng)常來往業(yè)務(wù)且能及時付款的公司其品質(zhì)會較高，進(jìn)行信用銷售的風(fēng)險較小，而對于經(jīng)常賴賬或拖欠貨款的企業(yè)則應(yīng)適當(dāng)收緊信用條件。

（2）能力

能力指客戶的實際償債能力，可以用流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負(fù)債的比例來衡量。客戶的流動資產(chǎn)越多、質(zhì)量越好，其轉(zhuǎn)換現(xiàn)金償債的能力越強，應(yīng)付風(fēng)險的能力越大。當(dāng)然，贏利能力強的公司償債能力通常也會強一些。

（3）資本

資本指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，如注冊資本、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)和所有者權(quán)益等，表明客戶可能償債的背景。一般情況下，公司規(guī)模越大，償還債務(wù)的可能性越強。對小公司的信用銷售則需要更加謹(jǐn)慎。

（4）抵押

抵押指如果客戶惡意拒付款項或無力償債時，能被用作抵押的資產(chǎn)或承擔(dān)連帶責(zé)任的擔(dān)保人。這對于不知底細(xì)或信用狀況有爭議的客戶尤為適用。

（5）條件

條件指分析可能影響客戶償債能力的經(jīng)濟環(huán)境，如經(jīng)濟衰退、金融風(fēng)暴、通貨膨脹等，對客戶償債能力的影響。這需要了解客戶在過去類似環(huán)境中的償債歷史。

除上述方法外，也可以采用信用評分法，該法是選擇若干財務(wù)比率，用線性關(guān)系結(jié)合起來評價客戶的信用水平。該方法首先給出各財務(wù)比率的權(quán)重，并確定標(biāo)準(zhǔn)比率，然后將客戶的實際比率與標(biāo)準(zhǔn)比率比較，評出每項指標(biāo)的得分，最后求出總評分。根據(jù)總評分確定是否給予該客戶享受信用優(yōu)惠。

2009年底，好易控公司張總面臨了一個難題：好易控長期為某大型國企提供中控產(chǎn)品和安裝調(diào)試服務(wù)。以往該國企付款均很及時。今年年底新領(lǐng)導(dǎo)上任改變了付款方式，將原來的項目安裝調(diào)試驗收完畢即付清全款的方式，改為按進(jìn)度審批制付款方式。根據(jù)該企業(yè)的新規(guī)定，項目付款由專人管理，由項目經(jīng)理申請層層報批，然后由總經(jīng)理簽字后方可付款。這一新的付款規(guī)定增加了諸多的審批環(huán)節(jié)，程序更為繁瑣，大大延長了付款周期。付款方式改變后，好易控完工的第一個項目已有9個月之久，但工程款尚有60%未付清。公司自產(chǎn)矩陣的銷售量仍然未取得重大突破，工程項目仍然是公司的主要業(yè)務(wù)來源，而該國企也是公司最大的客戶之一。目前該國企又提出簽署了六個小項目的工程合同。那么到底該不該簽署合同呢？

【分析】從信用標(biāo)準(zhǔn)來看，按5C系統(tǒng)進(jìn)行評價，該國企本屬于信用等級高的客戶，其資本、規(guī)模、能力及品質(zhì)均有良好記錄。但新的付款政策制定后，其信用等級則大大降低，是否繼續(xù)簽約是一個需要全面考慮的問題。從好易控公司的目前狀況來看，對該客戶的依賴程度還非常高，失去這一客戶會使企業(yè)的營業(yè)額受到很大影響。但是，工程完工9個月尚有60%的款項未付清，給公司造成了極大的資金壓力。如果后續(xù)項目均按如此付款進(jìn)度進(jìn)行，公司的現(xiàn)金流必然會十分緊張。該國企已經(jīng)成為了好易控的“雞肋”客戶，的確兩難！開拓新的市場，發(fā)掘新的客戶已成為好易控迫在眉睫的工作。好易控公司必須降低對單一客戶的依賴，這樣也能使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理更為理性。

四、應(yīng)收賬款管理之三：定期核對往來賬

[*2]1加強應(yīng)收賬款明細(xì)賬的管理

誠創(chuàng)公司是一家成立僅2年、規(guī)模較小的電子產(chǎn)品生產(chǎn)公司。北京施美特公司與誠創(chuàng)公司有業(yè)務(wù)來往，施美特公司從誠創(chuàng)公司采購產(chǎn)品進(jìn)行銷售。2009年5月，施美特公司的王會計提出與誠創(chuàng)公司核對往來賬。王會計仔細(xì)核對了誠創(chuàng)公司發(fā)來的往來賬，發(fā)現(xiàn)誠創(chuàng)公司將一筆3萬多的購貨款未做登記。王會計匯報總經(jīng)理后，總經(jīng)理說不必提醒誠創(chuàng)公司，能少付就少付款，并因此獎勵了王會計。

誠創(chuàng)公司由于往來賬管理不善，導(dǎo)致3萬多元的應(yīng)收賬款未及時登記入賬，而總經(jīng)理卻并不知曉。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的債權(quán)，如果不能進(jìn)行有效管理就會成為“糊涂賬”。這樣的錯誤犯一兩次，公司賺取的利潤就會被吞噬掉大半，那么企業(yè)贏利從何談起呢？

對于應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)按照企業(yè)的具體債務(wù)單位名稱開設(shè)明細(xì)賬，對往來金額進(jìn)行逐筆登記，對于企業(yè)及時收回債權(quán)和控制對特定客戶的信用銷售，均具有一定的參考作用。表5-2是好易控公司與客戶黃山公司的往來賬。好易控公司按債權(quán)單位名稱對應(yīng)收賬款開設(shè)明細(xì)賬。

表5-2應(yīng)收賬款明細(xì)賬——黃山公司(三欄式)

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