你將在本章學到:五C系統(tǒng)、應收賬款賬齡、往來賬核對、催賬技巧

關鍵詞：五C系統(tǒng)應收賬款管理目標應收賬款明細賬其他應收款

應收賬款雖然是企業(yè)的債權，但只有收回來了才能真正成為企業(yè)的資產。總經理需要在賒銷政策所增加的贏利和成本之間做出權衡。只有通過加強對客戶的信用評價，定期核對往來賬，靈活運用現(xiàn)金折扣政策，完善對應收賬款的財務管理，才能使壞賬的發(fā)生降到最低。

一、應收賬款：收回來了才是資產

2003年，四川長虹被美國APEX詐騙造成巨額應收款難以收回的事件被媒體曝光。2006年，四川長虹起訴APEX，要求其償還有意拖欠的100多億元欠款。

2001年9月，長虹與APEX簽約合作擬突擊美國市場時，長虹已有大量的應收賬款，與APEX的合作導致公司年應收賬款進一步增加。截至2006年底，長虹有80%的應收賬款都來自APEX。四川長虹為此累計計提了48億美元壞賬。境外調查顯示，APEX劣跡斑斑，其慣用手法是先通過小額交易建立信譽，然后用賒賬的方式與供應商交易，先后拖欠了國內多家DVD制造商的貨款。

第五章 企業(yè)應收賬款管理

長虹與APEX公司簽約的公司戰(zhàn)略思考顯然毋庸置疑，即尋找公司進軍美國市場的突破點。但戰(zhàn)略與風險二者之間應該如何均衡？對于有助于市場開發(fā)的賒銷行為應該如何決策？長虹對APEX的信用是否進行了充分的事前了解？是否知曉其拖欠國內制造商貨款的行為？企業(yè)應收賬款的風險到底應當如何控制？這些是大公司、小公司都可能面對并需要慎重決策的問題。

1應收賬款產生原因

隨著市場經濟的發(fā)展和競爭的加劇，信用銷售作為一種促銷手段，被企業(yè)廣泛采用。應收賬款是指因對外銷售產品或提供勞務，應收未收的款項，包括應收銷售款、其他應收款、應收票據等。應收賬款是企業(yè)流動資產的重要組成部分，屬于企業(yè)的債權。應收賬款產生的原因包括：

（1）商業(yè)競爭

知識經濟時代產品更新加劇，避免商品積壓是企業(yè)經營中必須關注的問題。許多產品比如IT電子類、服裝時尚類如不及時銷售出去，日后將變得一文不值。為擴大銷售或減少庫存，除廣為周知的“價格戰(zhàn)”外，現(xiàn)金折扣、賒銷等也是企業(yè)普遍采用的營銷方式，從而導致了企業(yè)應收賬款的形成。

（2）銷售和收款的時間差距

除賒銷之外，業(yè)務發(fā)生時間和實際收到貨款的時間經常不一致，比如有些供貨周期比較長的產品，也會導致應收賬款的形成。

2應收賬款產生的成本

一方面，企業(yè)需要滿足客戶的信用要求以及時將商品銷售出去，另一方面，企業(yè)要盡量降低應收賬款的管理成本，避免應收賬款形成壞賬的風險。對總經理而言，應收賬款真是一個“兩難”的問題。企業(yè)應收賬款管理的目標就是在應收賬款信用政策所增加的贏利和成本之間做出權衡。

企業(yè)持有應收賬款需要付出一定的代價，主要包括機會成本、管理成本、壞賬成本。

（1）機會成本

機會成本是指資金投放在應收賬款上而喪失的其他收入。例如，如果企業(yè)進行現(xiàn)金銷售而不是賒銷，收回的貨款可以投資有價證券，因而產生利息收入，至少可以存入銀行獲得一定的利息收入?；蛘呖梢杂糜谠俅钨徺I商品進行銷售等。賒銷導致的這些收入的喪失就是應收賬款的機會成本。

（2）管理成本

管理成本主要是對應收賬款的日常管理而耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費、賬簿記錄費、收賬費用等。通常情況下企業(yè)為收回貨款還會發(fā)生催賬費用，也是一筆不容小覷的支出。

我國國內企業(yè)中，往往有一個或幾個部門來負責收賬，比如銷售部、財務部等，或者有些企業(yè)專門成立清欠辦公室來負責收賬。還有企業(yè)開始學習西方的信用管理理論，在企業(yè)內部建立信用管理部門，全面負責企業(yè)因信用銷售（即賒銷）而產生的風險問題。通常信用管理部往往設置應收賬款專員，專門負責收賬。雖然實踐證明將收賬的職能獨立出來后能顯著提高應收賬款回收的效率，但也增加了企業(yè)應收賬款的管理成本。

（3）壞賬成本

壞賬成本是應收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。這一成本一般與應收賬款數(shù)量同方向變動，即應收賬款越多，壞賬成本也越多。前述四川長虹的案例就是巨額的應收賬款產生了高額的壞賬損失的典型表現(xiàn)。

因此，加強應收賬款管理，對提高資金使用率、降低經營風險具有十分重要的意義。

二、應收賬款管理之一：是否該延長信用期

秦奮目前碰到一個問題，公司銷售部門根據客戶要求提出將某產品的信用期從現(xiàn)在的30天放寬至60天。如果延遲信用期限，預計可使銷售量增加20%，從目前的年銷售額500萬增加到600萬元。該產品的毛利率為20%，秦奮公司投資的最低報酬率為12%，相關資料如表5-1所示。

表5-1延長信用期限的相關收益成本數(shù)據

30天60天

銷售量（件）100000120000

銷售額（元）（單價50元/件）50000006000000

毛利（元）10000001200000

可能發(fā)生的收賬費用（元）3000050000

可能發(fā)生的壞賬損失（元）5000090000

【分析】改變信用政策導致收益的增加，主要是銷售額增加帶來的毛利潤增加部分。應收賬款的機會成本是指由于應收賬款增加導致企業(yè)喪失進行其他投資的機會成本，其具體數(shù)額就是應收賬款總額按公司的投資報酬率計算出的收益值。