這個例子也來自于ABS 公司，在那里，銷售員們?nèi)菀子捎谶@樣一種在零售業(yè)廣泛流傳的觀點而備受壓力：“顧客們沒錢”或者“價格是最關(guān)鍵的”！說實話，面對這樣高的失業(yè)率誰不會立刻就同意這樣的觀點呢？但是有一位女銷售員卻不——盡管有這樣的晦氣話，她還是成功將銷售額提高了500% ！

這句話是對的：很多人變得更節(jié)省了。錢沒有那么好掙了。但是這句話同樣也對：因此消費者只有在認識到他還會得到明顯的額外好處時，才會愿意多花錢。只有性價比夠高，他才會接受另外的加價！

回到這個例子本身：在華北地區(qū)大約有300 家衛(wèi)生設(shè)備商店都銷售瑞士某公司的浴室配件，該公司的產(chǎn)品以質(zhì)量好著稱。盡管有制作精美豪華的產(chǎn)品宣傳冊，但一年以后銷售量還是少得可憐。向各家衛(wèi)生設(shè)備專門商店和衛(wèi)浴工作室的銷售員進行的一次調(diào)查證實了這樣一個普遍的觀點：“我們這兒失業(yè)者太多了。人們沒錢，所以更愿意在建材市場買浴室配件。”

但是值得注意的是，北京的一家衛(wèi)浴工作室，它賣掉的這個產(chǎn)品的銷售額卻是格外的高。這是怎么回事呢？

這里的一位女銷售員也遇到了這個大家早就知道了的問題。顧客們進到店里來，匆匆一瞥價格較貴的瑞士產(chǎn)品宣傳單，比如當他看到了衛(wèi)生間放卷紙的滾軸固定架的價格，會立刻表現(xiàn)出拒絕的神情并且認為：“這個我們?nèi)ソú氖袌鲑I可便宜得多！”結(jié)果就是：銷量少得可憐，直到這位女銷售想到了一個好主意——她跑去建材市場花了49元買了一個卷紙滾軸架。

現(xiàn)在，當一個顧客到店里來要買這種產(chǎn)品，她就會把兩件產(chǎn)品——一件是在建材市場買的，另一件是瑞士品牌的都塞到顧客手里，說：“現(xiàn)在您自己來感覺感覺吧，哪一種架子更牢固并且更能保值？那個是從街角那邊的建材市場買的，49元一個；這個是我們這賣的瑞士產(chǎn)品，

249元一個?！?/p>

從此以后，95%的顧客都買了瑞士的這種249元的卷紙滾軸架，有2/5的客人甚至還花1 850元買了一整套衛(wèi)生間產(chǎn)品。這就是說：通過展示對比這兩種滾軸架，讓顧客體會到了這種具體的、可以親眼看到和親身感受到的好處，這就讓顧客一下子意識到了瑞士產(chǎn)品更好的質(zhì)量！

結(jié)論

如果顧客能實實在在地看到產(chǎn)品的好處，價格高他也會掏錢購買。

建議

你需要考慮的是，怎樣才能讓顧客切實具體地認識和體會到你的產(chǎn)品的好處。