頂級(jí)銷售員在與顧客打交道的過程中有如下的優(yōu)勢(shì)：

1 頂級(jí)銷售員不必特別去說服他的顧客就能得到更大的訂單；

2 頂級(jí)銷售員給出的建議往往都會(huì)被顧客所接受；

3 盡管有著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和很高的價(jià)格透明度（即價(jià)格可比性）， 頂級(jí)銷售員也幾乎不用為價(jià)格進(jìn)行商談；

4 頂級(jí)銷售員不必傾聽顧客訴苦抱怨（比如關(guān)于經(jīng)濟(jì)不景氣）， 而是能夠立刻就開始談?wù)撍漠a(chǎn)品；

5 頂級(jí)銷售員幾乎不用等待，并且在談話中不會(huì)被（例如“緊 急電話”）打斷。

也就是說在實(shí)踐中：頂級(jí)銷售員會(huì)首先被客戶尊敬和重視；這還意味著：頂級(jí)銷售員在銷售的時(shí)候會(huì)容易許多！這樣的優(yōu)待只有頂級(jí)銷售員才能享受得到。

頂級(jí)銷售員在和顧客的最初幾次交談中就要證明：

1. 他的專業(yè)能力；

2. 他值得信賴；

3. 他的優(yōu)勢(shì)。

你還需要一個(gè)證據(jù)來(lái)證明為什么成為顧客的首選是如此之重要。你可以回答下面幾個(gè)問題：

★ 是誰(shuí)第一個(gè)登上了珠穆朗瑪峰？你一定知道他的名字！他就是新西蘭登山家埃德蒙? 希拉里爵士（Sir Edmund Hillary）和他的尼泊爾夏爾巴人向?qū)Уぴ觯═ensing）?，F(xiàn)在才是我真正想問的問題了：那么誰(shuí)是第二個(gè)登頂珠峰的人呢？

★ 是誰(shuí)第一個(gè)飛越了大西洋？他的名字你也許也知道。他就是查爾斯?林白（Charles Lindbergh）。那么誰(shuí)是第二個(gè)呢？

既然成為“第一”如此重要，那怎樣才能成為頂級(jí)顧客的首選呢？沒有哪個(gè)銷售員能在他的成百上千個(gè)顧客那里都成為首選。這個(gè)無(wú)論是在身體上還是精神上都沒法做到。因此，你應(yīng)該把精力集中在最重要的顧客身上，并且從一則獨(dú)一無(wú)二的規(guī)律上你可以受益匪淺。這條規(guī)律就是：把一個(gè)好顧客變成頂級(jí)顧客的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比將一個(gè)不接受你的顧客變成好顧客的機(jī)會(huì)大得多。由此可以得出這樣的結(jié)論：

首先挑出30～50名好顧客

 ● 具體的數(shù)字當(dāng)然要視情況而定。不能僅以現(xiàn)在的訂單額來(lái)評(píng)定誰(shuí)是好顧客，而且應(yīng)該考慮到將來(lái)的可預(yù)期的潛在訂單。好好研究一下這些顧客的特點(diǎn)——例如規(guī)模、結(jié)構(gòu)和決策過程，以便于將來(lái)能夠相對(duì)較早地判斷出新的頂級(jí)顧客。