實用竅門：

1有些異議就像粘網(wǎng)一樣。不要掉進陷阱里！你不能就事論事地回答。就像沒有最好但是同時又最便宜的汽車一樣，當一個人已經(jīng)到了40歲的時候，也不會有最好最便宜的保險。

2通過有針對性地挑釁改變顧客的意識或是思想封鎖。在這種情況下這是最為真誠的回答，比如：“顧客先生，您想要交納最便宜保險費的醫(yī)療保險還是最具性價比賠償費的醫(yī)療保險呢？”

3通過正確的提問幫助顧客做出最理性、最現(xiàn)實的決定，比如：“除了低廉的保費之外，您最重視醫(yī)療保險的什么方面？”這個價值是起決定作用的。

“您要是和我說投資的話，我沒有興趣！”

實用竅門：

1決不要被不好的談話開端所嚇倒！

2在這種情況下不要進行需求分析或是評估，因為你在顧客這種負面情緒下得不到客觀的答案。

3盡量遵循個性的軌道行事！

4問問一個或是幾個顧客喜歡回答的，能表現(xiàn)他專業(yè)的職業(yè)問題。

5認真傾聽，通過有針對性的詢問了解他的觀點，以證明他的興趣。

6只有當顧客擁有好心情時，再向他要求允許進行需求分析或是評估。

7不要強求顧客馬上接受產(chǎn)品或是解決建議，而是要在幾天后——你經(jīng)過考慮之后——再提出來。

8你的出發(fā)點是，當你清楚認識到需求所在時，第一個良好合作之后無論如何還是要繼續(xù)良好的合作。

“我還沒有意圖做這件事！”

實用竅門：

1當你沒有考察出反對意見是不是只是一個借口之前，不要接受這個意見。因為第一個反對意見常常只是因為它看起來冠冕堂皇才被提出來的，而根本的、真正的意見還隱藏著。

2用這樣的話來辨別：“還有沒有別的原因讓您對此不感興趣呢（或是能夠做出決定呢）？”