這種事情常常出現(xiàn)，人們?cè)阡N售時(shí)要面對(duì)那些看似讓談話無(wú)望進(jìn)行下去的異議。下面將介紹幾個(gè)談話，所有這些談話都以沒(méi)有希望為開始最后卻以成功而結(jié)束。由此你可以發(fā)覺(jué)到：最大的潛力往往隱藏在最尖銳的異議之后。

“您不要再白費(fèi)力氣了！”

實(shí)用竅門：

1找出顧客在個(gè)人、工作或是家庭中最重視的是什么。（比如“除了您的家庭保障之外您個(gè)人最重視什么呢？”）

2給顧客展示一個(gè)滿足他內(nèi)心愿望的方法。（“通過(guò)這個(gè)計(jì)劃我能向您承諾，您心中的愿望保證可以實(shí)現(xiàn)?！保┯谩俺兄Z”和“保證”這樣的詞語(yǔ)。

3和他談?wù)勊母杏X(jué)和幻想。（“如果您不是一個(gè)很好的感覺(jué)嗎？”）

4特別要引領(lǐng)顧客去談最能讓他高興的項(xiàng)目。（“在這個(gè)項(xiàng)目中最讓您感到驕傲的是什么？”）

“即使是只讀讀專業(yè)雜志，我現(xiàn)在也沒(méi)有時(shí)間！”

實(shí)用竅門：

1仔細(xì)考慮在你的產(chǎn)品背后有什么真實(shí)的理念。

2在這個(gè)理念的使用價(jià)值上關(guān)注你的論據(jù)和對(duì)異議的處理。

3問(wèn)問(wèn)你目前的顧客，他們認(rèn)為你的產(chǎn)品或是建議的最大優(yōu)勢(shì)在哪里（最好包括和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系）。

4再問(wèn)問(wèn)這些顧客，你的產(chǎn)品用何種方式對(duì)解決特定的問(wèn)題起到了貢獻(xiàn)。

5通過(guò)這些完成一個(gè)有推薦意義的故事。

6把這些好處用一封推薦信記錄下來(lái)。

7轉(zhuǎn)換你看問(wèn)題的角度考慮一下，你如何把最尖銳的異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

“您浪費(fèi)了您的時(shí)間，我對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行比較然后購(gòu)買最好和最便宜的！”