在公司開戶的經(jīng)銷商發(fā)生沖貨、串點、濫價市場違規(guī)行為，公司將對市場違規(guī)的經(jīng)銷商進行處罰。如能按時收回違規(guī)銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商按300元/噸處罰；如果未按時收回違規(guī)銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商則按900元/噸處罰，所有罰款均從銷售返利中扣除。

經(jīng)銷商在一年內(nèi)如出現(xiàn)三次產(chǎn)品銷售違規(guī)行為，集團將取消該經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)營權(quán)。并視其是否惡意進行市場搗亂，將其列入不予合作的黑名單，集團將告知所有飼料公司，要求今后長期都不與該經(jīng)銷商合作。

對經(jīng)銷商的市場違規(guī)處罰款項，從公司給予經(jīng)銷商的銷售返利中扣除，根據(jù)區(qū)域市場中經(jīng)銷商受損失的情況，將部分罰沒款項用于補貼受到損失的經(jīng)銷商。

集團公司對于舉報市場違規(guī)行為的有功人員，將給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)和精神獎勵；對于那些能夠及時改正市場違規(guī)行為，對受損區(qū)域經(jīng)銷商作出道歉，并未造成市場重大損失的經(jīng)銷商，公司可以考慮只作口頭批評，而不給予經(jīng)濟處罰。

（5）對物流、物價違規(guī)區(qū)域營銷人員的處罰細則：

公司產(chǎn)品銷售區(qū)域發(fā)生市場違規(guī)行為，所在區(qū)域營銷人員接到通報后，特別是區(qū)域主任應(yīng)盡快趕到現(xiàn)場進行調(diào)查和核實。如果在4小時內(nèi)未及時趕到現(xiàn)場，公司將對所在區(qū)域營銷人員每人罰款100元/次，區(qū)域主任罰款200元/次。

區(qū)域市場違規(guī)行為調(diào)查核實后，未對違規(guī)經(jīng)銷商按規(guī)定進行勸說并回收產(chǎn)品的營銷人員進行處罰，分別對違規(guī)區(qū)域業(yè)務(wù)員罰款300元/次，對區(qū)域主任罰款500元/次。

對及時舉報市場違規(guī)行為，防止市場出現(xiàn)危機的業(yè)務(wù)員獎勵200元/次，對區(qū)域主任獎勵300元/次。

（三）評價和改進產(chǎn)品經(jīng)銷商的工作

企業(yè)通過對經(jīng)銷商的市場經(jīng)營業(yè)績考核，評價經(jīng)銷商在市場開發(fā)和經(jīng)營管理方面的能力，以及在工作中還存在著哪些不足，以便企業(yè)有針對性地給予幫助和支持，從而改進和提升經(jīng)銷商下一步的工作。企業(yè)對經(jīng)銷商的考評要從以下幾個方面入手：

1.建立經(jīng)銷商檔案，統(tǒng)計其銷售業(yè)績

分時段、分產(chǎn)品建立經(jīng)銷商銷售檔案，統(tǒng)計經(jīng)銷商的銷售業(yè)績。要注意分析經(jīng)銷商銷售業(yè)績波動，了解經(jīng)銷商銷售業(yè)績?yōu)槭裁磿r好時差，評價經(jīng)銷商是否努力，企業(yè)對經(jīng)銷商的配合和政策支持如何。柳河集團營田公司評價經(jīng)銷商的方法是：由營銷內(nèi)務(wù)建立分時段、分品種統(tǒng)計經(jīng)銷商銷量的檔案，分析產(chǎn)品市場占有率，決定是否按月度、季度和年度給予經(jīng)銷商銷售優(yōu)惠折讓、月度返利、季度和年度獎勵，決定是否給予政策支持和幫助。

2.走訪用戶，了解用戶對經(jīng)銷商的滿意度

走訪用戶，了解用戶對經(jīng)銷商的服務(wù)是否滿意。經(jīng)銷商哪些做得好？哪些做得不好？用戶希望經(jīng)銷商怎樣改進？企業(yè)要在聽取用戶意見的基礎(chǔ)上改進工作。柳河集團定期指派專人、分區(qū)域走訪用戶，了解經(jīng)銷商對用戶的服務(wù)情況，經(jīng)銷商是否經(jīng)常走訪用戶，請專家?guī)椭脩艚鉀Q養(yǎng)殖困難。企業(yè)還要了解經(jīng)銷商是否專銷本企業(yè)產(chǎn)品，防止給用戶穿插使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，引發(fā)質(zhì)量糾紛。企業(yè)對全年專銷的經(jīng)銷商，要給予50元/噸的專銷獎。

3.了解經(jīng)銷商的誠信度和公眾形象

了解經(jīng)銷商的誠信和公眾形象情況，聽取經(jīng)銷商周邊群眾對他的反映。了解經(jīng)銷商在市場經(jīng)營過程中是否講誠信，是否真誠地為用戶服務(wù)并幫助用戶解決困難，了解經(jīng)銷商有沒有欺行霸市的行為。當(dāng)然，企業(yè)通過上述市場調(diào)研，也可以從側(cè)面了解經(jīng)銷商開發(fā)和管理市場的能力。

柳河集團營田公司為了了解經(jīng)銷商的誠信和公眾形象情況，以聽取直接用戶和周邊群眾的意見反映為主要手段，由駐地的服務(wù)營銷人員走家串戶了解經(jīng)銷商，在市場經(jīng)營過程中是否講誠信，特別是在突發(fā)性事件出現(xiàn)的時候，經(jīng)銷商是否有能力管控市場，能否一如既往地為用戶服務(wù)。一般來說，畜禽養(yǎng)殖行情的變化難以預(yù)測，用戶飼養(yǎng)管理水平也是參差不齊的，經(jīng)銷商不可利用行情突然變化，囤貨居奇高價銷售飼料和飼料原料；不可歧視飼養(yǎng)管理水平低的養(yǎng)殖戶，只賣料賺他們的錢而不給他們提供技術(shù)服務(wù)。

經(jīng)銷商誠信和公眾形象情況調(diào)查表（見表5-4），為集團了解經(jīng)銷商的服務(wù)狀況起到了很好的作用。

表5-4經(jīng)銷商誠信和公眾形象情況調(diào)查表

經(jīng)銷商：公司：服務(wù)營銷員：填表日期：年月日

項目內(nèi)容產(chǎn)品銷售情況

價格是否公道上門服務(wù)情況

解決實際問題市場管控情況

預(yù)測行情變化群眾反映

和諧相處備注

誠信情況

公眾形象

市場管控

4.走訪同一區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商

走訪某一經(jīng)銷商所在區(qū)域的其他經(jīng)銷商，了解他們之間的市場交叉經(jīng)營情況（見表5-5）。兩個經(jīng)銷商在相互交叉的市場上開發(fā)客戶有沒有沖突？產(chǎn)生市場沖突又是怎樣去解決問題的？能否通過定期協(xié)商的方式解決問題？企業(yè)通過對上述問題的調(diào)研，可以分析經(jīng)銷商在市場運作過程中相互協(xié)同配合的情況。

表5-5經(jīng)銷商市場經(jīng)營合作情況調(diào)查表

經(jīng)銷商：區(qū)域：服務(wù)營銷員：填表日期：年月日

項目內(nèi)容產(chǎn)品銷售基本

底價是否相同產(chǎn)品銷售市場

政策是否相同市場管控情況

是否沖貨濫價相互是否

和諧相處備注

各自市場

公共市場

交叉市場

沖突情況

柳河集團營田公司市場經(jīng)營的特點是：同一個產(chǎn)品可以給交叉市場區(qū)域內(nèi)不同的經(jīng)銷商銷售。這要求經(jīng)銷商在各自市場區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品的底價基本相同，并且不允許跨區(qū)銷售，用戶可以相互打探產(chǎn)品價格，這對經(jīng)銷商之間的市場合作要求提高了。為了了解經(jīng)銷商之間市場合作情況，企業(yè)不定期地委派專人走訪交叉區(qū)域經(jīng)銷商，聽取他們對產(chǎn)品投放和市場管理意見，調(diào)解經(jīng)銷商之間的市場沖突，化解他們在市場經(jīng)營過程中產(chǎn)生的矛盾和誤會。