而在面對(duì)銀行時(shí)，情況則完全不同-因?yàn)殂y行和貸款公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)是完全不同的。他們不是靠管理應(yīng)收賬款來賺錢。他們的利潤來自于優(yōu)質(zhì)的貸款。只有在銀行確信你有能力償還本息時(shí)，才會(huì)允許你用應(yīng)收賬款做抵押來借貸。他們要的不是你的應(yīng)收賬款。

這種情況下，應(yīng)收賬款還是在你的手里，你承擔(dān)管理、監(jiān)控和回收應(yīng)收賬款的責(zé)任。而即使如此，你仍然得定期向銀行匯報(bào)應(yīng)收賬款的狀態(tài)，并且-如果事態(tài)發(fā)展不樂觀-銀行有權(quán)利隨時(shí)收取你的應(yīng)收賬款。不過即使走到這一步，你還是擁有更多的機(jī)動(dòng)余地，以及更多的生存機(jī)會(huì)，因?yàn)橐坏┠愠晒?，銀行就能獲得既定的利息，所以它關(guān)心的是你的業(yè)務(wù)是否能繼續(xù)下去，他們想要得到回報(bào)，而如果你的公司不復(fù)存在了，他們的回報(bào)也就沒有了。

我的意思并不是說向銀行借錢就等于銀行會(huì)在不景氣時(shí)保護(hù)你的公司，它不會(huì)的。我的意思是，當(dāng)你去借錢的時(shí)候，實(shí)際上你是在建立關(guān)系，只有當(dāng)你了解另一方到底想要什么的時(shí)候，你才有可能建立良好的關(guān)系。銀行想要對(duì)一個(gè)運(yùn)營良好的企業(yè)-以及杰出的商人-進(jìn)行投資；而以資產(chǎn)為基礎(chǔ)的貸款公司，則只想獲得一筆優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款。這就是為什么向銀行借錢比較難的原因：你得用自己的信用做擔(dān)保。這同時(shí)也是為什么在獲得貸款以后你得做更多工作的原因。沒錯(cuò)，貸款公司能為你提供銀行所不能提供的服務(wù)，但是這些事情本來就是任何公司自己應(yīng)該做的。

我建議你選擇向銀行借錢的真正原因是，這筆貸款給了你一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)，讓人們知道你了解自己作為借款人的責(zé)任，并且作為一個(gè)商人，有能力去達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)。讓你有機(jī)會(huì)通過履行承諾而和貸款人建立起良好的關(guān)系，也就是說，有助于幫你贏得信任。

親愛的諾姆：

我正在尋找投資人，想聽聽你的建議。如果我自己不往企業(yè)里投錢，那我應(yīng)該做些什么來吸引投資者呢？我現(xiàn)在能想到的唯一主意就是簽一份保證書。

戴夫

親愛的戴夫：

如果你的人力資產(chǎn)（Sweat Equity）不足以吸引外部投資者，那么我對(duì)你的保證書是否能起到作用表示懷疑。也許你可以考慮先找一些“名片資金”，我的意思是，你可以把你的地址簿拿出來，給地址簿上的人打電話，包括相熟的朋友和親戚。在外部投資者眼中，你向親朋好友借來的錢也可以算作是你自己的錢。在向朋友和家人借錢的時(shí)候，你承擔(dān)的是將來失去和他們的良好關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)外部投資者來說，這可以被算作是除了你的時(shí)間以外，你本人做出的最重要的投資。

諾姆