對(duì)于缺乏判斷力的內(nèi)向型客戶來說，只要他信任你，他甚至?xí)屇闾嫠鳑Q定。而且如果他對(duì)你的產(chǎn)品感到滿意，他就會(huì)變成你?忠誠客戶，一次次地向你購買。因此，利用溫柔攻勢(shì)及切實(shí)為客戶著想，獲取客戶的信任是面對(duì)內(nèi)向型客戶的制勝法寶。

所以，我們切不要被內(nèi)向型客戶的外表神情蒙騙，從而打退堂鼓。他們表面上看起來對(duì)店主及其推銷的商品都表現(xiàn)得滿不在乎，不會(huì)發(fā)表任何意見，但他其實(shí)在認(rèn)真地聽，并已經(jīng)對(duì)商品的好壞進(jìn)行思考。他們即使對(duì)銷售員的觀點(diǎn)表示贊同，也不會(huì)說太多的話。這時(shí)候我們應(yīng)對(duì)客戶一如既往地溫柔對(duì)待。根據(jù)內(nèi)向型顧客嘴上不說，但是心中有數(shù)的特點(diǎn)，他們一旦開口，所提的問題大多很實(shí)在、尖銳，并且會(huì)切中要害，?們應(yīng)想好對(duì)策，從容溫和地回答，打消客戶的質(zhì)疑，這樣就會(huì)很容易得到內(nèi)向型顧客的信賴。

大多數(shù)店主都很喜歡隨和型的客戶，因?yàn)榻涣鳠o障礙，交易爽快，店主的心情自然也會(huì)很好。但是，隨和型的顧客雖然好相處，卻也非常沒有主見，自由主義心態(tài)還很嚴(yán)重。如果對(duì)他不停施壓的話相反會(huì)激起他們的逆反心理。那么如何對(duì)待這類顧客才能讓他們順從店主的意愿進(jìn)行購買活動(dòng)呢？店主王剛在這方面的經(jīng)驗(yàn)十分值得我們借鑒。

王剛在北京五道口開了一家運(yùn)動(dòng)鞋專賣店。有一天，進(jìn)來一位姓張的顧客，?購員劉芳看到顧客進(jìn)門，忙走過去介紹起一款最新的運(yùn)動(dòng)鞋，言辭急切，勸說張先生盡快購買。張先生雖然點(diǎn)頭稱是，并微笑著聽劉芳的介紹，卻并沒有購買的意思。

這時(shí)王剛經(jīng)過對(duì)他們的觀察，發(fā)現(xiàn)張先生是一個(gè)比較隨和的人，卻缺乏主見，拿不定主意。而劉芳急于推銷，顯然已經(jīng)有些讓客戶不舒服，激起了張先生的逆反心理，對(duì)劉芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地勸說，張先生也是不會(huì)購買的。

于是王剛走上前來，禮貌溫和地說：“張先生，既然您暫時(shí)決定不了，不如我?guī)纯雌渌麡邮?您可以對(duì)比一下，想好之后再作決定。”

張先生很高興地同意了。王剛耐心地帶他看了七八款經(jīng)典鞋型，并認(rèn)真地介紹各款產(chǎn)品的特點(diǎn)。在他選出兩種之后，又幫他作了詳細(xì)的比較分析，最終張先生拿定了主意。鑒于王剛專業(yè)而周到的服務(wù)，張先生表示對(duì)他非常信任，在這次購買運(yùn)動(dòng)鞋之后，又多次前來光顧。

案例中的店主王剛摸清楚了顧客的心理，并根據(jù)客戶的特征，對(duì)其作了積極的引導(dǎo)，最終促成了交易，并在今后依然得到客戶的信任。