王建經(jīng)營(yíng)了一個(gè)賣(mài)手機(jī)的小店，每天都接待很多的客人。他發(fā)現(xiàn)，人們認(rèn)為最難相處的內(nèi)向型客人往往是流失最多的客人。因?yàn)?向型的人一般都比較敏感，非常在乎別人怎么看待自己，自己會(huì)不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話(huà)，并為之緊張，為之敏感，用冷漠將自己封閉在孤獨(dú)的小世界里。但是如果你能用真誠(chéng)打動(dòng)他，進(jìn)入他的內(nèi)心世界，那他可能比那些外向型的人更好做生意。

有一天，一位先生來(lái)店里看手機(jī)，很多當(dāng)班的柜臺(tái)銷(xiāo)售員都主動(dòng)跟他打招呼，熱情地詢(xún)問(wèn)對(duì)方需要什么樣的手機(jī)。每一次被詢(xún)問(wèn)，這位先生都只是說(shuō)自己隨便看看，到每個(gè)柜臺(tái)前都是匆匆地瀏覽一下就迅速離開(kāi)了。面對(duì)銷(xiāo)售員的熱情詢(xún)問(wèn)，這位先生顯得有些窘迫，臉漲得通紅，轉(zhuǎn)了兩圈，覺(jué)得沒(méi)有適合自己?手機(jī)，就準(zhǔn)備離開(kāi)了。

這時(shí)王建根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷出該顧客是一個(gè)比較內(nèi)向靦腆的人，并且根據(jù)觀(guān)察，王建斷定客戶(hù)心中肯定已經(jīng)確定了某一品牌的手機(jī)，只是由于款式或者價(jià)格等原因，或者是由于被剛才那些銷(xiāo)售員的輪番“轟炸”，有些不知所措而一時(shí)失去了主意。

于是，王建很友好地把客戶(hù)請(qǐng)到自己的柜臺(tái)前，他溫和地說(shuō)：“先生，您是不是看上某款手機(jī)，但覺(jué)得價(jià)格方面不是很合適，如果您喜歡，價(jià)格可以給您適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，先到這邊來(lái)坐吧，這邊比較安靜，咱再聊聊！”客戶(hù)果然很順從，王建請(qǐng)他?下，與他聊起天來(lái)。

王建開(kāi)始并沒(méi)有直接銷(xiāo)售手機(jī)，而是用閑聊的方式說(shuō)起自己曾經(jīng)在買(mǎi)手機(jī)時(shí)，因?yàn)椴簧蒲赞o而出丑的事。他說(shuō)自己是個(gè)比較內(nèi)向的人，開(kāi)店這幾年變化挺大。與客戶(hù)聊了一些這樣的話(huà)題以后，客戶(hù)顯然對(duì)他產(chǎn)生了一定的信任感，于是在不知不覺(jué)中主動(dòng)向王建透露了自己的真實(shí)想法。

王建適時(shí)地給他推薦了一款適當(dāng)?shù)臋C(jī)型，并且在價(jià)格上也作出了一定的讓步，給客戶(hù)一定的實(shí)惠，同時(shí)王建還給客戶(hù)留了自己的電話(huà)，保證手機(jī)沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。最后，客戶(hù)終于放心地購(gòu)買(mǎi)了自己想要的手機(jī)?

可以說(shuō)，王建是非常有經(jīng)驗(yàn)的，通過(guò)旁觀(guān)就對(duì)顧客的性格了若指掌。他很明白，內(nèi)向的顧客并非是難以溝通的，他們只是不善表達(dá)，用冷漠來(lái)保護(hù)自己脆弱的自尊。他們可能已經(jīng)看中了某一商品，但卻在價(jià)格上有些心疼，更害怕別人會(huì)說(shuō)他買(mǎi)不起好貨而默默走開(kāi)。讓這類(lèi)客戶(hù)在無(wú)聲無(wú)息中離開(kāi)，對(duì)于店主來(lái)說(shuō)實(shí)在是一大筆損失。因?yàn)橹灰阆裢踅ㄒ粯涌献聛?lái)很溫情地幫他消除顧慮，讓他感覺(jué)到善意和安全，他也會(huì)對(duì)你表達(dá)出善意，信任你，甚至依賴(lài)你。