如果是我，首先我會針對每一個(gè)地區(qū)、每一個(gè)業(yè)務(wù)員，搜集競標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率資料，并加以分析。假設(shè)A公司有500位業(yè)務(wù)員，我就得看完這500位業(yè)務(wù)員的投標(biāo)單。如果所得到的結(jié)果是各地區(qū)并沒有明顯的差異，但是有些業(yè)務(wù)員的得標(biāo)率是80%的話，就知道問題不是出在商品質(zhì)量的好壞上。因?yàn)槿绻唐返馁|(zhì)量真的那么糟糕，業(yè)務(wù)員不可能有高達(dá)80％的得標(biāo)率。當(dāng)然如果全國只有一個(gè)業(yè)務(wù)員有這么好的成績，則又另當(dāng)別論。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員有可能是天才，或者他有強(qiáng)大的背景，所以我們視這種情形為特例。

了解了這個(gè)事實(shí)之后，我會立刻動(dòng)身進(jìn)行實(shí)地訪談。我要訪談的對象不是營業(yè)部門負(fù)責(zé)人，而是最前線的業(yè)務(wù)員。因?yàn)楹凸芾韺咏徽劊粫牭揭淮蠖训慕浑H辭令、借口、抱怨，對我了解現(xiàn)場狀況毫無助益。

這個(gè)時(shí)候，我會請營業(yè)部負(fù)責(zé)人安排得標(biāo)率高的業(yè)務(wù)員與我見面，坐在我的右側(cè)，得標(biāo)率較低的業(yè)務(wù)員坐在我的左側(cè)，業(yè)績中等的業(yè)務(wù)員則坐在中間，然后以三人一組的方式進(jìn)行訪談。由于我事先知道他們的業(yè)績，所以當(dāng)我問他們是怎么銷售產(chǎn)品的之后，從他們的回答中，馬上就可以了解他們之間的差別了。事實(shí)上，在這個(gè)階段，我是在為分析原因及尋找改善之策作訪談。

由于業(yè)務(wù)員并不知道我安排他們這么做的目的，所以連業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員也會說得頭頭是道。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，最善于說明商品的不良，例如使用的時(shí)候會有噪音、產(chǎn)品的尺寸不合乎辦公室的需求等等，總之他們就是能夠滔滔不絕地說出一堆商品賣不出去的理由。其實(shí)他們只不過是把平日客戶的不滿，當(dāng)做商品賣不出去的借口而已。

但是業(yè)績好的業(yè)務(wù)員不找借口。面對客戶的不滿時(shí)，他們會說：“的確會發(fā)出噪音妨礙到你們工作，但是只要不放在辦公桌旁，你們就完全聽不到了?！被蛘呤钦f：“那其他公司的產(chǎn)品呢？以同等水平的產(chǎn)品來說，我們公司的產(chǎn)品可是最袖珍、最不占空間的?！币簿褪钦f，這一類型的業(yè)務(wù)員都具有隨機(jī)應(yīng)變的談話能力。

如果事前不知道他們的業(yè)績，就有可能錯(cuò)把業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員所說的借口當(dāng)成是真實(shí)的聲音，最后導(dǎo)出了莫名其妙的結(jié)論。絕對必要的驗(yàn)證過程

為了進(jìn)行實(shí)地訪談，我的足跡會遍及全國。進(jìn)行實(shí)地訪談時(shí)，必須先把賣場的類型劃分清楚，例如大城市賣場、郊外賣場、鄉(xiāng)村賣場等。這么做，才能讓業(yè)績好的人及業(yè)績不好的人的差別無所遁形。

有一點(diǎn)我想再重復(fù)一下，那就是前面提到過的“銷售不佳的原因，至少不在商品”，在這個(gè)階段，這還只是一個(gè)假設(shè)。這個(gè)假設(shè)的前提是“如果銷售不佳的原因在商品，就不會有得標(biāo)率高達(dá)80%的業(yè)務(wù)員”。事實(shí)上，當(dāng)我進(jìn)行實(shí)地訪談時(shí)，就可以對這一假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證了。如果能夠從中得到足以印證結(jié)論的結(jié)果，就會讓我更有信心確定這一假設(shè)就是結(jié)論。

與此同時(shí)，我也要思考如何讓大多數(shù)業(yè)務(wù)員都能擁有80％得標(biāo)率的好業(yè)績。例如：該讓他們接受什么樣的訓(xùn)練，公司該如何有系統(tǒng)地鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員等等，這是為下一階段提出解決方案必須要做的工作。