”售樓人員：“我們的理念是：觸摸海市蜃樓’。

”顧客：“咦？”售樓人員：“因?yàn)槲覀冞@個(gè)建筑群是依山傍水建造的，在結(jié)構(gòu)和空間上都進(jìn)行了與眾不同的設(shè)計(jì)，營造出一個(gè)世外桃源般的社區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到大家的身邊來。

”客戶的興趣是很重要的，它在很大程度上是激發(fā)客戶需求欲望的前提，銷售員應(yīng)該知道，對(duì)你和你的產(chǎn)品沒有興趣的人是不會(huì)成為你的顧客的。

因此，銷售員在與客戶見面時(shí)，必須抓住客戶的興趣，再根據(jù)客戶的興趣進(jìn)行重點(diǎn)溝通。

1.給客戶一個(gè)購買理由如何根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況激發(fā)客戶興趣呢？肯定是產(chǎn)品的特性可以滿足客戶的需求，而銷售員用一定的方法和技巧將這些特性展示給客戶，從而激發(fā)客戶的興趣。

客戶的利益一般表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）想要擁有，這是大部分客戶購買產(chǎn)品的前提，客戶需要這個(gè)產(chǎn)品的功能來為自己服務(wù)，如自行車，手機(jī)等；客戶喜歡這個(gè)物品的造型，如玩具、首飾等；客戶需要這個(gè)產(chǎn)品做其他之用，如禮品等。

如果是客戶因?yàn)樾枨髮?duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，銷售員就應(yīng)該把對(duì)客戶的介紹集中在兩個(gè)方面：其一，對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行描述；其二，對(duì)產(chǎn)品可以滿足客戶的特性進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。

（2）想要成為，很多產(chǎn)品除了使用價(jià)值之外，還具有一些額外的價(jià)值，比如象征客戶的身份、愛好，具有展現(xiàn)客戶品位的特點(diǎn)，可以表達(dá)客戶的良好意愿等。

對(duì)于具有這類特點(diǎn)的產(chǎn)品，銷售員應(yīng)該從三個(gè)方面進(jìn)行介紹：其一，產(chǎn)品的基本功能和品質(zhì)；其二，產(chǎn)品的象征意義；其三，產(chǎn)品的外觀可選性。

（3）想要知道，每個(gè)人都有好奇心，客戶如果對(duì)這種產(chǎn)品了解不多，他可能有了解更多的想法，在這之后，再?zèng)Q定自己是否需要購買，或者客戶有購買的需求，但是對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能不了解，有需要知道的意愿。

這時(shí)，銷售員就應(yīng)該針對(duì)顧客的具體情況，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行介紹：其一，產(chǎn)品的詳細(xì)性能和使用方法；其二，產(chǎn)品的性價(jià)比，此產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較；其三，產(chǎn)品的技術(shù)保障和售后服務(wù)。

2.給客戶保持熱情的條件當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品有了興趣，就要想辦法保持住客戶的興趣。

要知道一個(gè)人集中注意力的時(shí)間并不長(zhǎng)，如果銷售員沒有辦法調(diào)動(dòng)客戶的興趣，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)移注意力，或降低興趣，這樣要想進(jìn)一步深入溝通就不太可能了。

因此，銷售員應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注顧客可能發(fā)生的興趣轉(zhuǎn)移或者變化，要及時(shí)跟進(jìn)。

并盡量在自己控制的范圍內(nèi)引導(dǎo)客戶的興趣，激發(fā)客戶與銷售員的互動(dòng)。

如果銷售員在與客戶溝通的過程中，只顧自己默默解說，平淡無奇地把產(chǎn)品的性能介紹一遍，卻不去注意客戶的心情和動(dòng)作，那么你將面臨的只能是失敗。

詢問客戶，詢問并讓客戶回答，根據(jù)回答作出反應(yīng)。

這是最容易集中客戶注意力的方法，并且在詢問客戶的過程中，銷售員往往可以得到更多的信息，這些信息都會(huì)對(duì)促成交易有利。

為了保持客戶的熱情，銷售員必須和客戶互動(dòng)起來，從以下兩個(gè)方面與客戶展開雙向交流：（1）測(cè)試客戶的反應(yīng)。

當(dāng)銷售員向客戶解釋一段后，就應(yīng)該向客戶進(jìn)行詢問，看他可能聽進(jìn)去了多少，聽明白了多少，他的看法如何。