麥克斯接過(guò)來(lái)答道，“這就是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。我到現(xiàn)在一個(gè)客戶也沒(méi)有啊?！?/p>

“但誰(shuí)會(huì)成為輪子的潛在客戶呢？”

“哦，每個(gè)人都可能是！”

“不，不是這樣的。也許有一天每個(gè)人都將擁有自己的輪子，甚至擁有五六個(gè)。但現(xiàn)如今的情形不是那樣的。因此，你要思考一下，在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)，誰(shuí)最有可能成為你的客戶？”

“我也不知道?！?/p>

“好吧，如果你不知道誰(shuí)是你的客戶，那么就讓我問(wèn)你第二個(gè)基本問(wèn)題：誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”

“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？麥克斯說(shuō)道：“我沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，輪子是獨(dú)一無(wú)二、前所未有的。我們沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

先知者回應(yīng)道：“是的，你確實(shí)沒(méi)有什么對(duì)手。不過(guò)，你的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自現(xiàn)有技術(shù)，我指的是將重物從一個(gè)地方移動(dòng)到另一個(gè)地方的所有不同的方式?！?/p>

麥克斯思考了一會(huì)兒，說(shuō)道：“你的意思是說(shuō)駱駝、馬匹、大象、壯漢、還有雪橇。”

“你必須明白，在輪子被發(fā)明之前的那些日子里，人們通常使用雪橇來(lái)移動(dòng)沉重物體。”

麥克斯說(shuō)：“是的，你說(shuō)得非常對(duì)。輪子也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至數(shù)量還不少。”

“好吧，下面是第三個(gè)問(wèn)題：為什么你的客戶或稱潛在客戶，會(huì)需要你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品？也就是說(shuō)，輪子在什么地方做得比它的競(jìng)爭(zhēng)替代品更好？”

米妮解釋說(shuō)：“有了輪子，你可以更輕松、更快速地移動(dòng)物體?！?/p>

麥克斯補(bǔ)充說(shuō)：“同時(shí)，使用輪子后，你所需的移動(dòng)的成本將會(huì)更便宜，因?yàn)槟悴恍枰嘿F的駱駝、大象或工人進(jìn)行搬運(yùn)了?！?/p>

先知者說(shuō)：“但是你還需要銷(xiāo)售另外一些東西。”

“什么？”

“機(jī)會(huì)！你銷(xiāo)售的是機(jī)會(huì)，是在沒(méi)有輪子之前可能永遠(yuǎn)不會(huì)去嘗試的機(jī)會(huì)?！?/p>

“確實(shí)如此！”麥克斯非常贊同。

先知者說(shuō)：“好了，現(xiàn)在讓我們回到第一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是你的客戶？”

麥克斯說(shuō)答道：“那些需要更快、更輕松、更便宜移動(dòng)沉重物體的人?！?/p>

先知者補(bǔ)充說(shuō)：“對(duì)，尤其是那些具有超前思維并能夠充分利用輪子潛力的人。因此，當(dāng)你說(shuō)‘人’的時(shí)候，請(qǐng)記住，你說(shuō)的不是普通人?！?/p>

米妮說(shuō)：“或許我們是在談?wù)撋虅?wù)人士。他們很可能會(huì)成為第一批買(mǎi)家?！?/p>

先知者說(shuō)：“好極了！你們的第一批買(mǎi)家，事實(shí)上任何真正新技術(shù)的第一批買(mǎi)家，都很可能是那些富有智慧的人，他們預(yù)料輪子可以使他們自身及他們的商業(yè)取得更大的成功?！?/p>

麥克斯說(shuō)，“我認(rèn)為，你所說(shuō)的是一個(gè)為數(shù)不多的群體?！?/p>

先知者肯定得說(shuō)：“是的，我是這么認(rèn)為的。所有的新技術(shù)都是從那些為數(shù)不多的擁有過(guò)剩財(cái)富并能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶群體開(kāi)始的。但是，對(duì)你而言，一個(gè)小的客戶群體，并不是什么壞事。因?yàn)閯傞_(kāi)始時(shí)，你并沒(méi)有足夠的可以將產(chǎn)品賣(mài)到這個(gè)世界上的銷(xiāo)售資源。你必須將注意力集中在最佳潛在客戶身上。”

麥克斯承認(rèn)，“是的！但這些最佳潛在客戶是誰(shuí)??？你認(rèn)識(shí)嗎？”

“很抱歉，我們這些處理神諭的人，是無(wú)法透露具體細(xì)節(jié)的。否則就違反了我們的規(guī)則，同時(shí)這也是需要你們兩個(gè)去做的事情?！?/p>

麥克斯和米妮斜著眼睛看了看他。

先知者繼續(xù)說(shuō)道：“通過(guò)回答這三個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題，你們現(xiàn)在應(yīng)該清楚你的第一個(gè)客戶很可能是誰(shuí)，以及誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了?，F(xiàn)在，我的第四個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題：為什么第一批客戶會(huì)從你那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？”

米妮反問(wèn)道：“從我們這里？他們別無(wú)選擇，我們是唯一能夠制造輪子的人。”

“但他們確實(shí)可以進(jìn)行選擇，而你們也確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就引申出第五個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題了：為什么他們?cè)敢饫^續(xù)從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)，而不是你那里？”

米妮說(shuō)：“我不知道。因?yàn)樗麄兪巧倒蠁?？?/p>

麥克斯說(shuō)：“是的！因?yàn)樗麄儽贿^(guò)去蒙蔽了雙眼，毫無(wú)遠(yuǎn)見(jiàn)?！?/p>

先知者說(shuō)道：“太傲慢了。你們的確非常傲慢，但這也是發(fā)明家、企業(yè)家及任何有新想法的人的典型特征。其實(shí)，潛在客戶繼續(xù)從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)大象和雪橇當(dāng)然有他們自身的理由?！?/p>

米妮禁不住插了一句：“為什么會(huì)這樣？”

“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠提供被現(xiàn)實(shí)證明的、可靠的、廉價(jià)的、技術(shù)含量低的方法。人們并不需要什么遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)也能充分理解這些方法。即使是一個(gè)十足的笨蛋也可以使用這些方法。這個(gè)世界上有很多笨蛋。這就是為什么你不應(yīng)低估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因所在?！?/p>

麥克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮說(shuō)道：“我想我已經(jīng)聽(tīng)夠了?！?/p>

先知者此時(shí)也打了一個(gè)呵欠，說(shuō)道：“好，我也到了該睡午覺(jué)的時(shí)候了。”

米妮忍不住說(shuō)道：“等一下，能不能再告訴我們一些內(nèi)容？”

“就一串烤羊肉，你還指望聽(tīng)到什么？”老人起身離開(kāi)，但看到米妮臉上的表情后，他讓步了。

“好吧，我給你第六個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題：鑒于我們剛剛談到的這一切，你的銷(xiāo)售人員應(yīng)該提供什么樣的附加值，以使客戶能夠從你那里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不是從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里？”

麥克斯和米妮一起聳了聳肩。

先知者說(shuō)道：“這個(gè)問(wèn)題取決于你們自己，很高興見(jiàn)到你們兩位。祝你們的輪子好運(yùn)！”

說(shuō)完，先知者便消失在這個(gè)陰暗洞穴的深處了。

米妮的提示……

先知者奧茲的六大基礎(chǔ)性問(wèn)題

1、誰(shuí)是我們的客戶？

2、誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3、為什么客戶會(huì)需要我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品？

4、什么會(huì)促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)？

5、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中購(gòu)買(mǎi)？

6、我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以達(dá)成交易？