“我們非常感謝丁主任一直以來(lái)給予希羅的支持，沒(méi)有從您那兒了解的信息，我們也無(wú)法和徐處長(zhǎng)充分交流意見(jiàn)。徐處長(zhǎng)能不能談?wù)剬?duì)這次采購(gòu)的期望呢？”小錢(qián)硬著頭皮推進(jìn)話題。
　　
　　辦公室里緊張的空氣緩解了一些。徐強(qiáng)和丁主任交換了一下眼神，擺了擺手說(shuō)：“我的要求丁主任都知道，還是請(qǐng)丁主任說(shuō)吧?！?br>　　
　　“我們這次采購(gòu)將采取招標(biāo)的方式，我們將選出質(zhì)量可靠、服務(wù)一流、價(jià)格合理的廠家?！甭?tīng)丁主任這么一說(shuō)，李毅先躍躍欲試，他早把希羅的優(yōu)勢(shì)背了個(gè)滾瓜爛熟，正要開(kāi)口，小錢(qián)按了一下他的胳膊，自己搶先說(shuō)：
　　
　　“您說(shuō)的我完全贊同，質(zhì)量和服務(wù)是最重要的。價(jià)格合理得是在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上?！毙″X(qián)邊說(shuō)，邊看對(duì)方的反應(yīng)。
　　
　　李毅先又有些按捺不住了，說(shuō)：“希羅為做到良好的服務(wù)，特別建立了價(jià)值500萬(wàn)美元的常用零件倉(cāng)庫(kù)，以及時(shí)滿足維修的需要。我們的工程師都是希羅自己的，都受到過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，不像BMG用的都是經(jīng)銷商。在這個(gè)行業(yè)里，還無(wú)人能比。另外，我們推薦的設(shè)備，是專為大量打印要求而設(shè)計(jì)的，性能很可靠，這有第三方的測(cè)試報(bào)告……”
　　
　　李毅先正要在包里找報(bào)告，丁主任卻開(kāi)口打斷了他：“我們相信你說(shuō)的。但是，實(shí)不相瞞，希羅在北京的最大代理商——達(dá)利的李秋平也找到了我們，他們同樣可以提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。因?yàn)樗麄兪悄銈兣嘤?xùn)出來(lái)的，你不反對(duì)吧？”
　　
　　小錢(qián)沒(méi)有料到李秋平也知道了這個(gè)機(jī)會(huì)，他懷疑是不是蔡民把信息泄露了。轉(zhuǎn)念一想，這個(gè)已經(jīng)不重要了，反正客戶要招標(biāo)的，對(duì)手早晚總會(huì)知道，不如澄清一下和達(dá)利公司的關(guān)系，就說(shuō)：“您說(shuō)的那家代理商，以前是希羅的代理，但是現(xiàn)在已經(jīng)不是了，希羅取消了所有授權(quán)的代理商。而且，他們也拿不到我們推薦的產(chǎn)品，更不要談維修零件了?！?br>　　
　　徐強(qiáng)在一邊默默地聽(tīng)著，一言不發(fā)。丁主任卻有些不高興了：“我覺(jué)得美國(guó)公司在中國(guó)做生意不靠代理商真是很少見(jiàn)。我覺(jué)得似乎希羅的高層決策有問(wèn)題吧？在中國(guó)做生意，只講單贏是不行的吧?！?br>　　
　　小錢(qián)像被饅頭噎住了喉嚨。公司才出了通知，要求不能再和任何經(jīng)銷商合作，只能自己直銷。希羅經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)顯然已經(jīng)崩潰，這正是他們的軟肋，也是自己的痛。
　　
　　近來(lái)因希羅排斥經(jīng)銷商丟失了很多訂單。見(jiàn)小錢(qián)不說(shuō)話，丁主任接著說(shuō)：“他們確實(shí)沒(méi)有希羅的貨，但是，BMG和史蒂夫的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)。他們比你們似乎更了解中國(guó)，他們都有經(jīng)銷商。我想你一定知道你們公司以前的總經(jīng)理Jim吧？”聽(tīng)到Jim的名字，小錢(qián)抬眼看了看丁主任，眉頭一皺。
　　
　　“還有你們?cè)瓉?lái)的銷售經(jīng)理王海，他們昨天也來(lái)見(jiàn)我了，希望和我們合作。他們說(shuō)，希羅的政策讓他們感到越來(lái)越失望，所以辭職了。以前，我和Jim打過(guò)交道，像他這樣的人才希羅都不用，似乎真的有問(wèn)題?，F(xiàn)在，他帶著王海都加入了BMG，他們告訴我，BMG會(huì)把以前希羅全國(guó)的經(jīng)銷商都統(tǒng)一組織起來(lái)，我們對(duì)這些經(jīng)銷商的服務(wù)實(shí)力也很放心。”
　　
　　聽(tīng)到Jim和王海加入BMG的消息，小錢(qián)心里不僅吃驚，而且有些焦躁。Jim的叛變，會(huì)讓希羅雪上加霜。他想告訴客戶，Jim是因?yàn)樨澪鄄烹x開(kāi)公司的。但想了想，對(duì)方可能也不會(huì)關(guān)心，自己更不便自爆家丑。他盤(pán)算著對(duì)方的真實(shí)意圖，如果他們喜歡BMG或者史蒂夫，那么今天他們見(jiàn)我有什么目的呢？
　　
　　“過(guò)去的事情就讓它過(guò)去吧。我想您也知道，和廠家直接做生意，自然有直接做的好處?！毙″X(qián)傳遞了一個(gè)暗示——“好處”。他停了一下，看著對(duì)方的反應(yīng)。小錢(qián)也不確定公司是否能提供那種“好處”，但對(duì)方把話都說(shuō)到這個(gè)份兒上，小錢(qián)被逼得已經(jīng)沒(méi)有退路，他想要這個(gè)能保命的訂單。
　　
　　“不過(guò)，最終的選擇在您，您希望我們做什么嗎？”小錢(qián)接著試探。
　　
　　丁主任聽(tīng)到小錢(qián)這么說(shuō)，態(tài)度軟了一些：“我們當(dāng)然覺(jué)得和廠家直接做會(huì)更可靠。不過(guò)，我們的采購(gòu)是公開(kāi)的，要是你們提出的條件不如你們的對(duì)手，最終也只能把機(jī)會(huì)讓給別人?！?br>　　
　　“你覺(jué)得我們的價(jià)格有問(wèn)題嗎？”小錢(qián)直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)。意思是說(shuō)：想要好處，就別再壓價(jià)格了。
　　
　　“我說(shuō)了，我們是公開(kāi)的，我們會(huì)綜合評(píng)估。我們知道產(chǎn)品貴賤自有道理，就像勞力士表，雖然一分鐘也是走六十秒，但是值，哈哈！”徐強(qiáng)晃著手上的表，笑著說(shuō)。
　　
　　小錢(qián)也笑了笑：“徐處真會(huì)打比方。”他看了一眼徐處長(zhǎng)的手腕。徐處長(zhǎng)用手擄了擄手表，說(shuō)：“我這塊不是勞力士，那表太張揚(yáng)?！?br>　　
　　說(shuō)著，他倆站起身要送客，小錢(qián)和李毅先也一起站了起來(lái)。丁主任這時(shí)候插話了：“小錢(qián)?！边@回語(yǔ)氣叫得很親切，“大家彼此都這么了解了，你們回去就馬上把標(biāo)書(shū)做好，我們歡迎你們投標(biāo)，也希望你們能贏，啊！”
　　
　　小錢(qián)和李毅先點(diǎn)頭稱謝，和他們握手告別。