1.1 硝煙（2）
臺灣籍的新銷售副總羅伯也是最喜歡權(quán)術(shù)的，并有意在自己的地盤上有樣學(xué)樣，趕英超美。他立即甩開膀子，開始不動聲色地把跟了他多年的同鄉(xiāng)親信慢慢帶入瑞德中國，安置到全國的重要銷售點(diǎn)上。
喬治張就是那個核心圈里追隨羅伯最久的一員，只可惜業(yè)績一般。銷售原本是需要天分的，沒有天分至少也是需要刻苦的，怎奈他兩頭都不靠。起先，喬治張被派駐浙江省擔(dān)任地區(qū)辦事處經(jīng)理，明眼人一望便知，那魚米之鄉(xiāng)是老白撥給喬治的一個肥差，讓他輕輕松松有個業(yè)績，鍍鍍金好謀發(fā)展。然而喬治卻一直完不成銷售指標(biāo)。羅伯又將他改派北京負(fù)責(zé)大客戶C-MART，成為臺灣幫打入北京分公司的一顆大頭釘。
老白心里門兒清，像喬治張這樣的人也許真的不適合做業(yè)務(wù)，但留他在銷售部，卻自有他的一番用處。
才到北京，喬治便直喊凍得慌。南方人初來乍到，受不了燕地的大風(fēng)大雪。喬治大呼小叫，羅伯護(hù)犢心切，立即派給心腹一個在熱帶地區(qū)舉行的中短期市場培訓(xùn)計劃，安度寒冬。
今天，紅光滿面的喬治一進(jìn)羅伯的房間報到，還沒有坐下，就察覺老板的眉間若蹙，隱隱有愁緒不展。喬治把已經(jīng)涌到嘴邊的泰國風(fēng)流段子先咽了下去。
“好嗎，老板？”
“蘿卜”的身體在大班椅里“咯吱”挪動一下：“去看看布告欄，新總裁的業(yè)務(wù)宣講?！?br>
“噢，大老板……已經(jīng)……來啦？”喬治在異國樂不思蜀，早將瑞德（中國）改朝換代之事扔在一邊了。
“嗯，我現(xiàn)在要出去走走市場?！绷_伯看看喬治曬得黑亮的臉，“晚上一起去酒吧，你訂嚯?！?br>
“哎?！眴讨螒?yīng)著，心里想還是訂在“蘿卜”最愛的“天上人間”吧。
白羅伯疲憊地?fù)]一揮手：“先去吧?！?br>
喬治躬身反著走，小步退出老白的辦公室，頭腦里立刻敏銳地將老板的異常與新總裁的announcement（宣言）聯(lián)系在了一起。
在瑞德這樣的國際大公司，要求經(jīng)理級以上員工只以英文來書寫內(nèi)部郵件。但是，瑞德（中國）使用的官方文件卻都以中英文兩相對照，而且為了表示對所在國的尊重，還特地把中文放在前面。
喬治一向是只看中文的，雖然那簡體字看得他要連猜帶蒙，搖頭晃腦像個小學(xué)四年級插班生，可還是比英語讀來要明白。
他默默地仔細(xì)念著英國籍新總裁Lan McGregor（伊恩·麥克雷格）《年度展望》的中文版本：“……越是被金融危機(jī)的陰影所籠罩，越是到了檢驗(yàn)瑞德（中國）銷售實(shí)力的時刻；我們要化危機(jī)為契機(jī)，大力推進(jìn)中國市場的發(fā)展……”看來，這老麥在業(yè)務(wù)開拓上屬于逆風(fēng)飛揚(yáng)的“鷹派”哦。喬治心道，人事部那幫家伙真夠可以嚯，這回算是把馬屁拍到家了。原先，老總裁威廉·托馬斯的講話向來都只出個summary（摘要），連中文帶英文也就一兩頁紙搞定；現(xiàn)在新總裁一開金口，干脆全文發(fā)表，出了個長篇大論的足本。
喬治想著，便去數(shù)一字貼開的“足本”文件總共有多少頁。一眼瞄到公告欄的左下方，還釘有一份單獨(dú)的通告：
《通告》
遵照新任總裁伊恩·麥克雷格先生講話的精神，銷售部即將推行KAC直營業(yè)務(wù)模式。
我們的重點(diǎn)是：一）建立大客戶直營體系，逐步取代目前所對應(yīng)的經(jīng)銷商代理制度，最終實(shí)現(xiàn)對全體關(guān)鍵客戶的直接控制。二）選拔和培養(yǎng)直營大客戶經(jīng)理。
我們將以C-MART（華東區(qū)、華北區(qū)）為首批直營客戶，該兩個區(qū)域分別由大客戶經(jīng)理衣云和喬治張負(fù)責(zé)，目前暫時向華東分公司總經(jīng)理代維、華北分公司總經(jīng)理陳大慶匯報……
喬治的心“嘣”地一跳——這才是跟他自己，也是跟“蘿卜”最密切相關(guān)的。通告的寥寥數(shù)語，拉開了瑞德（中國）銷售大變革的帷幕！
瑞德中國一直是通過大經(jīng)銷商來和大客戶做生意的，這也幾乎是所有進(jìn)入中國的國際公司在九十年代的銷售慣例。喬治之所以能如此悠閑地拋下業(yè)務(wù)去泰國逍遙數(shù)月，正是因?yàn)樗?fù)責(zé)的特大超市C-MART與瑞德的年度合同一直簽不下來，所以也就沒什么正經(jīng)八百的銷量。業(yè)務(wù)有一搭沒一搭地由代理商做著，喬治的高薪也一分不少地拿著。反正“蘿卜”當(dāng)初把喬治帶來大陸，也沒指望他練成神功、力挽狂瀾，喬治的價值不在于此。
喬治在銷售一行浸淫日久，早對讓經(jīng)銷商做代理的個中貓兒膩了解得清清楚楚。而且他也知道，“蘿卜”本人是極力提倡使用經(jīng)銷商的，新總裁這樣安排，無疑是明擺明地將了銷售副總一軍——
經(jīng)銷模式改直營，是那么好做的么？牽一發(fā)動全身，打斷骨頭連著筋，他不相信以“蘿卜”的個性這次會沒有提出任何異議，更何況是這么一場顛覆性的大改革。那么，若不是新老板伊恩·麥克雷格手段強(qiáng)硬、雷厲風(fēng)行；便是白羅伯預(yù)備韜光養(yǎng)晦、綿里藏針。兩強(qiáng)相遇，恐有一場惡戰(zhàn)……就像嗜血的鯊魚能夠聞到海水里哪怕最細(xì)微的一絲血腥味，喬治張從布告欄里的數(shù)頁紙上，嗅到了瑞德（中國）管理層正在悄悄彌漫出來的無形的硝煙。
臺灣籍的新銷售副總羅伯也是最喜歡權(quán)術(shù)的，并有意在自己的地盤上有樣學(xué)樣，趕英超美。他立即甩開膀子，開始不動聲色地把跟了他多年的同鄉(xiāng)親信慢慢帶入瑞德中國，安置到全國的重要銷售點(diǎn)上。
喬治張就是那個核心圈里追隨羅伯最久的一員，只可惜業(yè)績一般。銷售原本是需要天分的，沒有天分至少也是需要刻苦的，怎奈他兩頭都不靠。起先，喬治張被派駐浙江省擔(dān)任地區(qū)辦事處經(jīng)理，明眼人一望便知，那魚米之鄉(xiāng)是老白撥給喬治的一個肥差，讓他輕輕松松有個業(yè)績，鍍鍍金好謀發(fā)展。然而喬治卻一直完不成銷售指標(biāo)。羅伯又將他改派北京負(fù)責(zé)大客戶C-MART，成為臺灣幫打入北京分公司的一顆大頭釘。
老白心里門兒清，像喬治張這樣的人也許真的不適合做業(yè)務(wù)，但留他在銷售部，卻自有他的一番用處。
才到北京，喬治便直喊凍得慌。南方人初來乍到，受不了燕地的大風(fēng)大雪。喬治大呼小叫，羅伯護(hù)犢心切，立即派給心腹一個在熱帶地區(qū)舉行的中短期市場培訓(xùn)計劃，安度寒冬。
今天，紅光滿面的喬治一進(jìn)羅伯的房間報到，還沒有坐下，就察覺老板的眉間若蹙，隱隱有愁緒不展。喬治把已經(jīng)涌到嘴邊的泰國風(fēng)流段子先咽了下去。
“好嗎，老板？”
“蘿卜”的身體在大班椅里“咯吱”挪動一下：“去看看布告欄，新總裁的業(yè)務(wù)宣講?！?br>
“噢，大老板……已經(jīng)……來啦？”喬治在異國樂不思蜀，早將瑞德（中國）改朝換代之事扔在一邊了。
“嗯，我現(xiàn)在要出去走走市場?！绷_伯看看喬治曬得黑亮的臉，“晚上一起去酒吧，你訂嚯?！?br>
“哎?！眴讨螒?yīng)著，心里想還是訂在“蘿卜”最愛的“天上人間”吧。
白羅伯疲憊地?fù)]一揮手：“先去吧?！?br>
喬治躬身反著走，小步退出老白的辦公室，頭腦里立刻敏銳地將老板的異常與新總裁的announcement（宣言）聯(lián)系在了一起。
在瑞德這樣的國際大公司，要求經(jīng)理級以上員工只以英文來書寫內(nèi)部郵件。但是，瑞德（中國）使用的官方文件卻都以中英文兩相對照，而且為了表示對所在國的尊重，還特地把中文放在前面。
喬治一向是只看中文的，雖然那簡體字看得他要連猜帶蒙，搖頭晃腦像個小學(xué)四年級插班生，可還是比英語讀來要明白。
他默默地仔細(xì)念著英國籍新總裁Lan McGregor（伊恩·麥克雷格）《年度展望》的中文版本：“……越是被金融危機(jī)的陰影所籠罩，越是到了檢驗(yàn)瑞德（中國）銷售實(shí)力的時刻；我們要化危機(jī)為契機(jī)，大力推進(jìn)中國市場的發(fā)展……”看來，這老麥在業(yè)務(wù)開拓上屬于逆風(fēng)飛揚(yáng)的“鷹派”哦。喬治心道，人事部那幫家伙真夠可以嚯，這回算是把馬屁拍到家了。原先，老總裁威廉·托馬斯的講話向來都只出個summary（摘要），連中文帶英文也就一兩頁紙搞定；現(xiàn)在新總裁一開金口，干脆全文發(fā)表，出了個長篇大論的足本。
喬治想著，便去數(shù)一字貼開的“足本”文件總共有多少頁。一眼瞄到公告欄的左下方，還釘有一份單獨(dú)的通告：
《通告》
遵照新任總裁伊恩·麥克雷格先生講話的精神，銷售部即將推行KAC直營業(yè)務(wù)模式。
我們的重點(diǎn)是：一）建立大客戶直營體系，逐步取代目前所對應(yīng)的經(jīng)銷商代理制度，最終實(shí)現(xiàn)對全體關(guān)鍵客戶的直接控制。二）選拔和培養(yǎng)直營大客戶經(jīng)理。
我們將以C-MART（華東區(qū)、華北區(qū)）為首批直營客戶，該兩個區(qū)域分別由大客戶經(jīng)理衣云和喬治張負(fù)責(zé)，目前暫時向華東分公司總經(jīng)理代維、華北分公司總經(jīng)理陳大慶匯報……
喬治的心“嘣”地一跳——這才是跟他自己，也是跟“蘿卜”最密切相關(guān)的。通告的寥寥數(shù)語，拉開了瑞德（中國）銷售大變革的帷幕！
瑞德中國一直是通過大經(jīng)銷商來和大客戶做生意的，這也幾乎是所有進(jìn)入中國的國際公司在九十年代的銷售慣例。喬治之所以能如此悠閑地拋下業(yè)務(wù)去泰國逍遙數(shù)月，正是因?yàn)樗?fù)責(zé)的特大超市C-MART與瑞德的年度合同一直簽不下來，所以也就沒什么正經(jīng)八百的銷量。業(yè)務(wù)有一搭沒一搭地由代理商做著，喬治的高薪也一分不少地拿著。反正“蘿卜”當(dāng)初把喬治帶來大陸，也沒指望他練成神功、力挽狂瀾，喬治的價值不在于此。
喬治在銷售一行浸淫日久，早對讓經(jīng)銷商做代理的個中貓兒膩了解得清清楚楚。而且他也知道，“蘿卜”本人是極力提倡使用經(jīng)銷商的，新總裁這樣安排，無疑是明擺明地將了銷售副總一軍——
經(jīng)銷模式改直營，是那么好做的么？牽一發(fā)動全身，打斷骨頭連著筋，他不相信以“蘿卜”的個性這次會沒有提出任何異議，更何況是這么一場顛覆性的大改革。那么，若不是新老板伊恩·麥克雷格手段強(qiáng)硬、雷厲風(fēng)行；便是白羅伯預(yù)備韜光養(yǎng)晦、綿里藏針。兩強(qiáng)相遇，恐有一場惡戰(zhàn)……就像嗜血的鯊魚能夠聞到海水里哪怕最細(xì)微的一絲血腥味，喬治張從布告欄里的數(shù)頁紙上，嗅到了瑞德（中國）管理層正在悄悄彌漫出來的無形的硝煙。
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