第 11 課 “紅、白臉”的談判技巧

“紅、白臉”是現(xiàn)代廣泛應(yīng)用的談判、盤問以至選舉技巧。

前一陣子，曾經(jīng)讀到一則有趣新聞，話說2008年年尾，也是“金融風(fēng)暴”令美國(guó)最風(fēng)雨飄搖之際，美國(guó)決定跟隨英國(guó)，直接向銀行注資2500億美元，緩解“金融風(fēng)暴”帶來的銀行信貸緊縮危機(jī)。在措施宣布前一天，當(dāng)時(shí)的美國(guó)財(cái)長(zhǎng)保爾森與美聯(lián)儲(chǔ)主席伯南克一起和九大銀行的領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)面，在短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)，迅速與這班銀行家“攤牌”，說擺在他們面前的只有一個(gè)選擇，就是接受方案。

雖然有人提出質(zhì)疑，但保爾森態(tài)度強(qiáng)硬，恐嚇?biāo)麄內(nèi)舨唤邮芊桨?，一旦未來再要政府注資，條件將不會(huì)像這次這么優(yōu)厚。正當(dāng)一眾銀行家與他爭(zhēng)執(zhí)得面紅耳赤時(shí)，伯南克出手緩和緊張的氣氛，說注資計(jì)劃能達(dá)至雙贏云云。結(jié)果就是如此這般，以“快刀斬亂麻”的方式拍板通過注資救市方案。

有評(píng)論形容，在這個(gè)過程中，保爾森是“打手”，而伯南克則負(fù)責(zé)“調(diào)?！薄?/p>

熟悉談判技巧的人，看了之后一定會(huì)發(fā)出會(huì)心微笑：這不正是我們所謂“一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉”的手法嗎？

不要以為這只是電影、戲劇中的橋段，這種被美國(guó)人稱為“Good Cop, Bad Cop”(好警察, 壞警察)或“Mutt and Jeff”的盤問技巧，原來早在數(shù)十年前就已經(jīng)記錄在CIA(美國(guó)中央情報(bào)局)的偵訊手冊(cè)《庫(kù)巴克反間諜審訊手冊(cè)》（KUBARK: Counterintelligence Interrogation）之中，手冊(cè)指導(dǎo)CIA員工如何通過非高壓手段，令犯人認(rèn)罪或提供情報(bào)，而不需訴諸什么電擊、灌水等傳說中的所謂“十大酷刑”。這本來是一份絕密檔，后來于1997年因?yàn)椤缎畔⒆杂煞ā?Freedom of Information Act)而公之于世，令我們也有一開眼界的機(jī)會(huì)。

“好警察, 壞警察”的手法是這樣的：一位“壞警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似會(huì)無所不用其極的白臉；而另一位“好警察”則是溫和、善良、看似懂得體諒別人的紅臉。起先一定是由“壞警察”出手，不斷咆哮，作出種種威脅、恐嚇，最好還“拍案大罵”，面目要多猙獰有多猙獰，讓犯人飽受精神折磨。與此同時(shí)，“好警察”則守候在旁，還要表現(xiàn)出很想插手，卻礙于拍檔的淫威愛莫能助。

經(jīng)過一陣疲勞轟炸后，“壞警察”怒氣沖沖地離開，卻警告犯人好自為之，他只是出去喝杯咖啡，回來還有犯人“好受”的，再砰的一聲把門關(guān)上。接下來便到“好警察”出場(chǎng)的時(shí)候了。他溫柔地告訴犯人，如何同情其處境，如何痛恨與之前那位惡人共事，說自己也很想幫助這位犯人，但如果后者拒不合作的話，他對(duì)“壞警察”的惡行也無能為力。