接下來(lái)是CEO和執(zhí)行經(jīng)理的議程。這個(gè)結(jié)論同樣是基于經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)研究的結(jié)果。經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)與CEO和其他9位經(jīng)理人進(jìn)行了17次面談，對(duì)德語(yǔ)國(guó)家的41家大、中型企業(yè)的主要IT項(xiàng)目進(jìn)行了分析，還結(jié)合了學(xué)術(shù)界、咨詢公司、軟件行業(yè)和市場(chǎng)研究公司的研究結(jié)果。CEO議程包含了創(chuàng)新商業(yè)概念，并提供了針對(duì)這些概念在實(shí)際操作中的建議（見(jiàn)圖1-5）。

　　1. 公司價(jià)值來(lái)源于客戶價(jià)值

　　本章闡述了客戶價(jià)值是如何決定公司價(jià)值的。第2章展示了客戶如何感知到某個(gè)供應(yīng)商為其流程增加的價(jià)值。第3～6章介紹了核心業(yè)務(wù)流程和管理流程的創(chuàng)新商業(yè)概念。第7章關(guān)注的是擴(kuò)大企業(yè)關(guān)于價(jià)值鏈的視角；而第8章說(shuō)明如果CEO要想實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式，就必須投資于信息體系。第9章針對(duì)的是CEO最需要完成的任務(wù)—實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。最后，第10章討論了業(yè)務(wù)同IT協(xié)同運(yùn)作背后的一些基本原則。

　　2. 客戶價(jià)值來(lái)源于客戶流程

　　客戶價(jià)值是供應(yīng)商在客戶流程中為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。

　　客戶想要專注于他們的流程：旅行者專注于旅行，銀行專注于發(fā)放貸款，而品牌所有者專注于定位他們的品牌。他們希望供應(yīng)商把客戶流程置于第一位。也就是說(shuō)，供應(yīng)商要幫助客戶盡量減輕他們的流程上的負(fù)擔(dān)，同時(shí)還要隨時(shí)隨地提供完美滿足他們需要的服務(wù)。

　　大多數(shù)接受訪談的公司都希望從產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型為解決方案提供商，以便能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。在第2章中，中遠(yuǎn)集團(tuán)、招商銀行和Heidelberger Druckmaschinen（HD）公司的例子表明，IT能為客戶提供新的流程，但需要管理層長(zhǎng)期堅(jiān)守攻擊性的戰(zhàn)略路線。

　　想要全方位地滿足客戶流程的需要，必須專注于自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?qū)ふ揖邆鋵ｉL(zhǎng)的合作伙伴—但絕對(duì)不能讓客戶來(lái)協(xié)調(diào)這些活動(dòng)。

　　客戶流程正開(kāi)始驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)變革。

　　3. 更多客戶和為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值

　　根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)的研究，客戶接觸是經(jīng)理們希望看到最多變化的領(lǐng)域。我們?cè)L談CEO的調(diào)查結(jié)果和Goldman Sachs公司對(duì)歐洲IT投資的研究結(jié)果也證實(shí)了這一點(diǎn)（見(jiàn)圖1-6）。

　　圖1-6   主要改變的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

　　這里的目標(biāo)，是接觸到所有潛在客戶，并盡可能全面地滿足他們的需要。這要求對(duì)未來(lái)和現(xiàn)有客戶的需求有廣泛和深入的認(rèn)知。在每次和客戶接觸時(shí)，不管是售前、售后或者產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，都使用和積累此類信息，并建立整合的客戶支持結(jié)構(gòu)。從提供產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)型，要求新的價(jià)格體系（例如，銷售孔洞而不是鉆孔機(jī)），而直到最近，它產(chǎn)生的管理費(fèi)用還是太多。

　　戰(zhàn)爭(zhēng)，是為了爭(zhēng)奪客戶所有權(quán)—公司希望獲得關(guān)于客戶的知識(shí)。

　　4. 超越商品化的創(chuàng)新和個(gè)性化

　　我們?cè)L談中的大部分CEO都認(rèn)為，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新是他們能在高薪資國(guó)家成功發(fā)展的主要原因。盡管車輛和設(shè)備的電子裝置方面還存在一些問(wèn)題，公司還是盡量在嵌入系統(tǒng)和在線服務(wù)方面突破，力求提供功能先進(jìn)的產(chǎn)品。沒(méi)有配備ABS防抱死系統(tǒng)、電子穩(wěn)定程序或者能獲取最新交通新聞的導(dǎo)航系統(tǒng)的車輛，實(shí)際上在很多國(guó)家根本賣不出去。

　　在線服務(wù)帶來(lái)的低邊際成本（例如取款機(jī)和門戶網(wǎng)站），已經(jīng)打開(kāi)了通往無(wú)數(shù)新服務(wù)的大門，這些服務(wù)單靠人力無(wú)法經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)。每個(gè)工業(yè)部門中，在線服務(wù)和其他基于IT的業(yè)務(wù)解決方案，都在驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化發(fā)展，從用里程描述的汽車保險(xiǎn)到關(guān)稅打印機(jī)都是這樣。

　　IT使產(chǎn)品和服務(wù)差異化。

　　5. 無(wú)聲貿(mào)易

　　現(xiàn)在，大家都認(rèn)為貨物訂單會(huì)按照所要求的質(zhì)量水準(zhǔn)得到快速、安全和經(jīng)濟(jì)的處理。在理想的情況下，客戶完全不會(huì)感覺(jué)到執(zhí)行的過(guò)程（無(wú)聲貿(mào)易），因?yàn)榭蛻袅鞒趟枰乃挟a(chǎn)品和服務(wù)，會(huì)完全按要求按時(shí)交付。

　　20世紀(jì)90年代，高效執(zhí)行訂單的愿望，驅(qū)使公司對(duì)內(nèi)部流程進(jìn)行重組；將來(lái)，同樣的愿望也會(huì)驅(qū)使企業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行協(xié)同。由于過(guò)去企業(yè)還不具備進(jìn)行電子協(xié)同的IT條件，或者是成本還太高，電子協(xié)同商務(wù)這個(gè)領(lǐng)域還蘊(yùn)含著巨大的潛力。例如，通過(guò)自動(dòng)抓取數(shù)據(jù)，使用RFID標(biāo)簽技術(shù)，能夠提供一個(gè)更精確和及時(shí)的物流全景圖。

　　標(biāo)準(zhǔn)化，也正是繪制圖紙的方式，使得數(shù)據(jù)一旦被抓取，流程中的任何人就都可以使用。在執(zhí)行流程中有許多步驟，公司都可以用信息流來(lái)代替物流和手工作業(yè)。協(xié)同訂單管理使訂單在業(yè)務(wù)單元或公司間移動(dòng)處理的流程（成為）可視化，同時(shí)還能看到它們是同一來(lái)源。

　　最好的執(zhí)行是客戶根本不需要關(guān)心任何事情的流程。

　　6. 戰(zhàn)略導(dǎo)向管理

　　IT不能取代人。在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)力、決策力和創(chuàng)造力將仍然為人類智能獨(dú)有?？焖龠m應(yīng)市場(chǎng)變化、全球管理以及外部的透明規(guī)則，例如快速關(guān)閉（fast-close）概念，薩班斯法案、新巴塞爾協(xié)議（Basel II）和IFRS，都對(duì)企業(yè)的管理方法提出了新的要求。

　　管理是通過(guò)日?；顒?dòng)來(lái)落實(shí)戰(zhàn)略的。首先是商業(yè)模式中的競(jìng)爭(zhēng)策略，將其層層分解到所有管理層和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并直接落實(shí)到單個(gè)雇員。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史上，經(jīng)理們第一次能利用整合的數(shù)據(jù)作為事實(shí)來(lái)源；而這對(duì)于所有雇員來(lái)說(shuō)，特別是在地域分布廣泛的企業(yè)中都是及時(shí)和必要的，從而能實(shí)現(xiàn)企業(yè)活動(dòng)同整體戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致。

　　整合的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)促進(jìn)了戰(zhàn)略導(dǎo)向管理。

　　7. 重新設(shè)計(jì)價(jià)值鏈

　　ERP系統(tǒng)引發(fā)了新一輪對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)。無(wú)縫和實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)流程對(duì)接，已經(jīng)在單個(gè)工廠和整個(gè)公司成為現(xiàn)實(shí)。

　　下一波業(yè)務(wù)流程重設(shè)浪潮，整合了工廠間和企業(yè)間的流程，這也就是大家常說(shuō)的協(xié)同流程。它比第一波浪潮催生了更多的可能性，因?yàn)楣静艅倓傞_(kāi)始利用彼此之間的合作。

　　電子協(xié)同開(kāi)始于20世紀(jì)80年代的電子數(shù)據(jù)交換（EDI），雖然在90年代伴隨互聯(lián)網(wǎng)的接入獲得了強(qiáng)勁動(dòng)力，但直到現(xiàn)在，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間、IT應(yīng)用間的對(duì)接，要耗費(fèi)的成本仍然很高，時(shí)間仍然很長(zhǎng)。

　　這個(gè)領(lǐng)域的突破將來(lái)自于標(biāo)準(zhǔn)化、在線服務(wù)提供商和靈活提供跨企業(yè)IT 應(yīng)用連接業(yè)務(wù)的流程平臺(tái)。

　　按管理層的觀點(diǎn)，這意味著分解和重組價(jià)值鏈。全球化、專業(yè)化、聚集、兼并和收購(gòu)、外包（outsourcing）和托管（outtask），以及提供在線服務(wù)和交易的新行業(yè)，這都意味著，所有公司都必須保衛(wèi)或者加強(qiáng)自己在不同價(jià)值鏈中的地位。

　　價(jià)值鏈的重設(shè)，正在對(duì)市場(chǎng)參與者間力量平衡的基本變化產(chǎn)生影響。例如，RosettaNet公司設(shè)定的計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)創(chuàng)建一個(gè)排外的行業(yè)俱樂(lè)部。而像微軟和SAP那樣的軟件公司，則信賴由合作伙伴共同參與組成的生態(tài)系統(tǒng)，共同開(kāi)發(fā)和銷售軟件，并為客戶提供支持。擁有客戶數(shù)據(jù), 例如安裝在化學(xué)工廠中的部件的詳細(xì)清單，能決定企業(yè)選擇什么樣的合作伙伴。

　　IT標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)引發(fā)了一波價(jià)值鏈重設(shè)的浪潮。

　　8. 向彈性信息架構(gòu)轉(zhuǎn)型

　　“……總的來(lái)說(shuō)很清楚：公司如何開(kāi)展業(yè)務(wù)通常和它們開(kāi)展什么業(yè)務(wù)一樣重要或者更加重要。”（經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)2010商業(yè)研究）

　　“如何開(kāi)展業(yè)務(wù)”指的就是如何建立流程，主要包括創(chuàng)新銷售渠道和銷售流程，還有收入模式。

　　根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)研究結(jié)果，經(jīng)理們認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)來(lái)自商業(yè)模式的適應(yīng)性和創(chuàng)新速度（見(jiàn)圖1-7）。這為信息體系，或者說(shuō)為業(yè)務(wù)流程、潛在IT應(yīng)用和數(shù)據(jù)設(shè)定了一套清晰的規(guī)范。

　　這個(gè)信息體系不可能比商業(yè)模式更簡(jiǎn)單。

　　簡(jiǎn)化商業(yè)模式，比如減少銷售渠道、精簡(jiǎn)產(chǎn)品種類和價(jià)格體系等。另一大挑戰(zhàn)，是使信息體系適應(yīng)商業(yè)模式及其在未來(lái)可預(yù)見(jiàn)的變化。不管是用于公司內(nèi)部還是上下游的其他公司的主數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)都是許多新商業(yè)概念的基礎(chǔ)。

　　9. 轉(zhuǎn)型速度

　　建立業(yè)務(wù)方案的正確愿景，大概占管理者工作的20%，實(shí)現(xiàn)愿景通常占用了他們80%的精力，因此也是更富挑戰(zhàn)性的部分。一個(gè)關(guān)鍵的元素是建立起能使方案快速、經(jīng)濟(jì)執(zhí)行的靈活的信息平臺(tái)，以及符合管理層改變的意愿并以結(jié)果導(dǎo)向的項(xiàng)目管理方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型。時(shí)間是轉(zhuǎn)型過(guò)程中的關(guān)鍵因素，當(dāng)然對(duì)收益、支出和風(fēng)險(xiǎn)的管理也很重要。

　　已有外部網(wǎng)絡(luò)的公司，更容易認(rèn)識(shí)到IT在改變管理上的重要性。我們?cè)L談的幾位CEO，都把ERP系統(tǒng)作為在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)縫流程的主要手段。

　　CEO和管理層設(shè)定轉(zhuǎn)型速度。

　　幾乎每份關(guān)于企業(yè)成功要訣的報(bào)告，都把CEO或者管理團(tuán)隊(duì)的承諾作為項(xiàng)目取得成功的最重要前提。

　　10. IT創(chuàng)造的價(jià)值

　　經(jīng)理們更關(guān)心信息技術(shù)的成本，而不是收益。

　　20世紀(jì)90年代，公司在IT方面進(jìn)行了空前龐大的投資。它們開(kāi)始在整合的ERP系統(tǒng)基礎(chǔ)上重新組織流程，采用適應(yīng)于2000年的新軟件，并投資于野心勃勃的電子商務(wù)項(xiàng)目，以驅(qū)動(dòng)股票價(jià)格不斷上漲。

　　在大規(guī)模的IT投資過(guò)后，緊接著是網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅后的大幅度IT精簡(jiǎn)。最近幾年的成本削減計(jì)劃表明，合并、融合和外包等方式能顯著降低IT費(fèi)用，同時(shí)保證IT部門提供的服務(wù)質(zhì)量。

　　決策因素并不是IT花費(fèi)的絕對(duì)總量或者它占收入的百分比，而是每項(xiàng)投資和業(yè)務(wù)方案的獲利性。只有商業(yè)模式能為總投資指明方向。

　　日本食品制造商Maruhachi Muramatsu Inc.的主席Noriyuki Muramatsu是這樣描述他本人對(duì)IT和業(yè)務(wù)的態(tài)度的：“我對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，但我必須理解IT解決方案是如何改變我們的業(yè)務(wù)的。我也必須能找出基于IT的新業(yè)務(wù)解決方案。”

　　投資基于IT的新商業(yè)概念，真的是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉嗎？在許多例子中，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了同樣的概念，答案也是不一定的。但是，那些沒(méi)有緊跟潮流的公司則要落后了。實(shí)施新解決方案的公司可以把自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，除非它們也采用相同或者更好的方案趕上來(lái)。

　　盡管過(guò)去五年中， 許多企業(yè)都進(jìn)行了IT方面的成本削減。但是，并不能掩蓋這樣一個(gè)事實(shí)，就是幾乎所有接受調(diào)查的企業(yè)都在持續(xù)改進(jìn)它們的商業(yè)模式，并將大量資源投入到業(yè)務(wù)方案的創(chuàng)新中。

　　“IT是否是一種消費(fèi)品，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)變得多余了。對(duì)于商業(yè)模式和組織流程很差勁的公司而言，它是消費(fèi)品，而對(duì)于那些擁有強(qiáng)有力商業(yè)模式并用IT來(lái)支持和執(zhí)行其業(yè)務(wù)流程的公司而言，IT就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”（經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)2010商業(yè)研究）