案例四　《藏地密碼》

書名：《藏地密碼》

作者：何馬

出版時(shí)間：2008年

出版社：重慶出版社

一、作者簡(jiǎn)介

《藏地密碼》作者何馬，生于中國四川省藏區(qū)。內(nèi)向，不喜說話，好讀書，涉獵極為廣泛，尤其對(duì)軍事、汽車、槍械、天文、地理、歷史等有著長(zhǎng)期關(guān)注和深入研究，同時(shí)癡迷一切極限運(yùn)動(dòng)，曾一人獨(dú)自穿越可可西里腹地、西雙版納原始森林。2005年，何馬開始寫作《藏地密碼》，在此之前，他已經(jīng)先后閱讀了相關(guān)書籍600余冊(cè)。2008年，《藏地密碼》在網(wǎng)絡(luò)發(fā)表后，立即引起兩岸四地上百家出版商爭(zhēng)奪版權(quán)，何馬成為當(dāng)下最炙手可熱的藏地作家。截至目前，僅《藏地密碼》中文簡(jiǎn)體版和繁體版版權(quán)，作者已收入百萬人民幣。影視及游戲版權(quán)，也有多家公司在爭(zhēng)搶。

二、暢銷盛況

2008年1月15日，《藏地密碼》驚現(xiàn)新浪。

5天后，《藏地密碼》新浪點(diǎn)擊量沖破100萬次，留言近千條，同時(shí)該書被網(wǎng)友轉(zhuǎn)載到幾百個(gè)中文論壇上，百度搜索量突增17萬次。大量讀者將此書譽(yù)為“一部關(guān)于西藏的傳奇”。

6天后，共和聯(lián)動(dòng)、博集天卷、磨鐵文化、重慶出版集團(tuán)等內(nèi)地50多家出版機(jī)構(gòu)卷入該書的簡(jiǎn)體版權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

7天后，臺(tái)灣20多家出版機(jī)構(gòu)開始白熱化爭(zhēng)奪該書的繁體版權(quán)。

8天后，鳳凰衛(wèi)視電視臺(tái)、《北京青年報(bào)》《南方都市報(bào)》《杭州日?qǐng)?bào)》《鄭州日?qǐng)?bào)》《廣州日?qǐng)?bào)》《成都晚報(bào)》《武漢晚報(bào)》《大河報(bào)》《新京報(bào)》等全國幾十家媒體相繼報(bào)道了《藏地密碼》在網(wǎng)絡(luò)上的迅速躥紅。

1個(gè)月后，北京讀客圖書有限公司攜手重慶出版集團(tuán)以75萬元人民幣重金擊退其他出版商，成功簽下《藏地密碼》中文簡(jiǎn)體版權(quán)。

僅隔一天，臺(tái)灣普天出版社以5萬美金搶走《藏地密碼》繁體版權(quán)。

與此同時(shí)，企鵝集團(tuán)等全球知名出版機(jī)構(gòu)，紛紛爭(zhēng)奪《藏地密碼》海外版權(quán)，《藏地密碼》一時(shí)風(fēng)頭無量。

3月20日，經(jīng)中央統(tǒng)戰(zhàn)部所屬《中國西藏》雜志英文版執(zhí)行主編、藏族文化學(xué)博士周愛明和中國社科院人類與自然研究所所長(zhǎng)助理扎諾、西藏自治區(qū)旅游局局長(zhǎng)巴珠等專業(yè)人士的審核，《藏地密碼》進(jìn)入出版流程，并獲得以上諸人的高度評(píng)價(jià)。周愛明博士稱其為“一部罕見的藏地傳奇”，巴珠局長(zhǎng)則認(rèn)為該書是“一部關(guān)于西藏不可多得的奇書”。

3月21日，著名藏族作家阿來撰文給予《藏地密碼》高度肯定，稱其“為類型文學(xué)開了個(gè)好頭”！

隨后，書業(yè)觀察論壇營銷總監(jiān)楊芳洲、著名戶外品牌三夫連鎖專賣店CEO張恒、中華戶外網(wǎng)CEO張海峰等各界名家也紛紛從不同角度給予《藏地密碼》高度評(píng)價(jià)。

4月25日，《藏地密碼》上市不到一周，首印20萬一搶而空。

4月26日，《藏地密碼》被指定為第二屆中國國際戶外鐵人三項(xiàng)賽特別贊助商。

5月5日，《藏地密碼》卓越網(wǎng)新書排行榜第1，小說排行榜第2，文學(xué)圖書排行榜第6，成為2008年最受關(guān)注的超級(jí)暢銷小說。

2009年8月16日，“讀客”憑借《藏地密碼》營銷案例，榮獲中國營銷界最高獎(jiǎng)——中國杰出營銷獎(jiǎng)金獎(jiǎng)。這也是中國第一家出版機(jī)構(gòu)在全國頂級(jí)營銷評(píng)選中獲獎(jiǎng)。

三、暢銷攻略

《藏地密碼》以120萬字的宏大架構(gòu)，講述了以西藏和藏文化為背景的一個(gè)全球大探險(xiǎn)故事，其中涉及西藏千年秘史、藏傳佛教歷史遺案，以及世界上眾多著名文化遺跡。文中男主人公卓木強(qiáng)巴極力追查藏獒紫麒麟下落，在命運(yùn)的安排下，結(jié)識(shí)了一幫生死之交，并在他們的幫助下，去尋找西藏失落的神秘寶藏——帕巴拉神廟。由于《藏地密碼》神秘的氣息，吸引眾多讀者為之買單，一躍成為圖書界的黑馬。同時(shí)，在其背后操刀的“讀客”，也憑借該書的營銷案例榮獲“中國杰出營銷獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)，“中國杰出營銷獎(jiǎng)”單項(xiàng)獎(jiǎng)以及“最佳文化營銷獎(jiǎng)”，評(píng)委會(huì)在頒獎(jiǎng)詞里如此評(píng)價(jià)《藏地密碼》的營銷：“在一個(gè)缺乏閱讀的年代，它們賦予文化產(chǎn)品一個(gè)消費(fèi)的理由。在一個(gè)文化消費(fèi)尷尬的年代，它們嘗試一種流行元素對(duì)文化消費(fèi)的推動(dòng)與普及。在營銷理念相對(duì)匱乏的圖書出版行業(yè)，它們以一本書所能提供的有限面積展示了營銷智慧可以發(fā)揮的無限空間。”

在這匹圖書界一躍而出的黑馬背后，其營銷策劃團(tuán)隊(duì)北京讀客與上海華與華營銷咨詢公司首次將快速消費(fèi)品的營銷方法帶入中國傳統(tǒng)圖書行業(yè)，通過“消費(fèi)者品牌”和“購買者促銷”結(jié)合后的系統(tǒng)推進(jìn)，將其打造成為2008年圖書業(yè)的奇跡?！恫氐孛艽a》是一本怎樣的書？如何在中國圖書市場(chǎng)低迷的情況下突破困境？它如何誕生，為何暢銷？又為何持續(xù)暢銷？讀客的暢銷書運(yùn)營操作詳情如何？我們將以下五個(gè)方面逐一分析。

（一）編輯市場(chǎng)意識(shí)

一本超級(jí)暢銷書的誕生有著深厚的文化市場(chǎng)背景和潛力，一線的編輯團(tuán)隊(duì)需要憑借多年的選題直覺和踏實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研來確立暢銷書主題，暢銷書的主題選擇是文化市場(chǎng)中凝練出來的，是對(duì)讀者受眾潛在閱讀需求的深層次挖掘。

《藏地密碼》原名是《最后的神廟》，是劉按編輯生涯中的第一本書。2007年12月，他在一個(gè)無名論壇發(fā)現(xiàn)這部書稿時(shí)，帖子的點(diǎn)擊量只有999次，好奇心促使劉按點(diǎn)擊進(jìn)去。但5分鐘之后，編輯劉按就決定，無論如何一定要馬上聯(lián)系到作者把這個(gè)稿子簽下來，因?yàn)檫@部書寫的是西藏。在中國當(dāng)時(shí)的社會(huì)氛圍中，相信大多數(shù)人對(duì)西藏的神秘都保持著興趣，劉按雖然不知道這個(gè)數(shù)目有多少，但是憑著編輯的直覺，潛在讀者至少1個(gè)億。

在《藏地密碼》之前出過的關(guān)于西藏的書，大部分都是旅游類，而小說類，只有《藏獒》，沒有真正有關(guān)西藏的超級(jí)暢銷小說，這個(gè)類別基本上是空缺！營銷定位理論的第一原則就是占據(jù)消費(fèi)者頭腦中的品類概念，讓消費(fèi)者在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)第一個(gè)想到的就是自己的產(chǎn)品。劉按希望讀者想到有關(guān)西藏小說的時(shí)候，第一個(gè)想到的就是《藏地密碼》。而事實(shí)是，《藏地密碼》這個(gè)名字，半年才想出來。這個(gè)名字主要是詞語拼貼。也就是把一本書中最有價(jià)值的東西挑出來，然后拼貼在一起。西藏和密碼就是這本書的兩個(gè)特點(diǎn)，拼在一起應(yīng)該是《西藏密碼》。但據(jù)科學(xué)家研究，人的大腦是靠耳朵工作的，為了聽起來有氣勢(shì)，最后決定叫它《藏地密碼》。

“我們要用最快的速度向讀者介紹這是什么樣的書，必須簡(jiǎn)短。如果讀者的眼睛掃過這本書時(shí)就已經(jīng)知道這是什么樣的書，他才會(huì)被吸引，否則90%的消費(fèi)者在一秒鐘之內(nèi)就會(huì)放棄這本書。所以我們把它叫作《藏地密碼》。”北京讀客圖書有限公司董事長(zhǎng)華楠這樣說，“我們的核心就是，用賣快速消費(fèi)品的方式，更直接說是用賣牙膏的方式賣書。”在參與創(chuàng)立讀客之前，華楠做了10年的快消品營銷咨詢，田七牙膏、三精制藥、晨光文具、黃金搭檔等快消品的營銷均出自其手。2006年，華楠和知名出版人吳又共同創(chuàng)立讀客圖書，他們將快速消費(fèi)品的營銷方法深入到了傳統(tǒng)圖書業(yè)中。

（二）讀者購買行為研究

深入而細(xì)致的讀者購買行為調(diào)查是暢銷書后續(xù)工作展開的重要基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的購買行為發(fā)生在書店和賣場(chǎng)中，讀者在此過程中的書架跳轉(zhuǎn)，圖書翻閱，圖書類型選取，反復(fù)試讀等行為都有待暢銷書實(shí)踐者進(jìn)一步挖掘并確立行之有效的售賣策略。而隨著讀者網(wǎng)購行為和數(shù)字化閱讀行為的出現(xiàn)，自然為圖書出版者提出了新的挑戰(zhàn)。這里以讀客對(duì)《藏地密碼》讀者購買行為的研究為例，闡釋其中要點(diǎn)。

圖書的購買如何發(fā)生？一個(gè)小書店有數(shù)千種圖書，一個(gè)大書城有20萬種以上，如何成為最暢銷的那一本？讀客以賣場(chǎng)蹲點(diǎn)的方式研究購買過程，研究消費(fèi)者如何走入賣場(chǎng)，經(jīng)過書架時(shí)的視線，拿起一本書的閱讀過程，如何決定購買，并對(duì)他們進(jìn)行購買后追訪。這個(gè)蹲點(diǎn)分析的過程，為其進(jìn)行圖書包裝建立了理論框架。讀客董事長(zhǎng)華楠說，《藏地密碼1》剛推出來的時(shí)候，他還在北京圖書大廈蹲守了12個(gè)小時(shí)，就是為了統(tǒng)計(jì)有多少讀者拿起《藏地密碼》后產(chǎn)生購買行為。圖書銷售的目標(biāo)對(duì)象是讀者，為了書的銷售去研究讀者購買行為毋庸置疑。同時(shí)，讀者在具體的購買中產(chǎn)生的我們意識(shí)不到的購買選擇規(guī)律，這是需要在暢銷書策劃初期就去進(jìn)行的。讀客的蹲點(diǎn)研究為之后的圖書銷售和宣傳包裝策劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讀客觀察到，人們?cè)谫徺I快速消費(fèi)品的時(shí)候，視線的流程是有規(guī)律的，這個(gè)流程是信息輸入的過程，也是購買者做出決定的過程。于是，讀客在購買者的閱讀順序設(shè)計(jì)上，不斷重復(fù)產(chǎn)品的價(jià)值，并通過內(nèi)文引用，不斷地佐證這一價(jià)值，以提高購買信心。

從中不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于讀者的圖書購買行為，主要的研究點(diǎn)在于：賣場(chǎng)布置、視線轉(zhuǎn)移、一般圖書和目標(biāo)圖書的翻閱頻次、最終購買之前的試看時(shí)間等，研究以上幾點(diǎn)之后，不能忘記根本的目的是奪取讀者注意力，并依靠圖書內(nèi)容最終促成購買行為。

（三）圖書品類概念和讀者群確立

要想在眾多的同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要明確地確立讀者頭腦中的品類概念，也就是說，暢銷書實(shí)踐者需要?jiǎng)?chuàng)造新的圖書品類概念，或者從已有品類中延伸和突出品類概念，占據(jù)讀者的意識(shí)，反復(fù)強(qiáng)化讀者對(duì)于該品類的第一反應(yīng)。再之，當(dāng)進(jìn)入一本書的整體設(shè)計(jì)時(shí)，要將一本書做成一個(gè)“品牌符號(hào)”，在圖書品牌符號(hào)的設(shè)計(jì)過程中，以讀者注意力為中心，主動(dòng)為讀者尋找購買理由。而經(jīng)過強(qiáng)化的圖書品牌符號(hào)能夠大大增加讀者購買行為發(fā)生的概率，以及簡(jiǎn)化讀者購買選擇的過程。

《藏地密碼》之前的名字不太能激發(fā)消費(fèi)者的購買沖動(dòng)，作為一個(gè)產(chǎn)品名，它不能提供產(chǎn)品價(jià)值，也不能直接指向消費(fèi)者。白領(lǐng)對(duì)它興趣不大，大學(xué)生對(duì)它興趣也不大。因?yàn)闀仨氈苯芋w現(xiàn)閱讀價(jià)值，要在第一時(shí)間以最快的速度向讀者介紹這是一本什么樣的書。書名必須盡量簡(jiǎn)短，這樣才能被迅速完成掃讀，被迅速理解，被迅速記憶并被迅速傳播。一本圖書擺在貨架上的時(shí)候，它與大多數(shù)讀者接觸的機(jī)會(huì)只有1~2秒，距離為2~3米，如果不能引起人的興趣，90%的讀者會(huì)在這短暫的一刻之后將視線茫然地移開。1秒鐘4個(gè)字是普通人的閱讀節(jié)奏，《藏地密碼》這個(gè)名字在1秒鐘內(nèi)傳達(dá)了兩個(gè)價(jià)值：（1）這是一部關(guān)于西藏的書；（2）書名的形式符合小說名的習(xí)慣，讓人明白這是一部小說。并且，讀客將《藏地密碼》的閱讀價(jià)值定位為“一部關(guān)于西藏的百科全書式小說”。從書名到包裝全部圍繞“西藏”展開?！安氐孛艽a”和“一部關(guān)于西藏的百科全書式小說”確立了產(chǎn)品定位。

按照國際知名的AC尼爾森調(diào)查公司的定義，品類即“確定什么產(chǎn)品組成小組和類別，與消費(fèi)者的感知有關(guān)，應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)和購買行為的理解”，讀客的理念很好地詮釋了品類的內(nèi)涵。2007年，根據(jù)讀客的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)時(shí)竟然還沒有一部是關(guān)于西藏的超級(jí)暢銷小說。唯一和西藏有點(diǎn)關(guān)系的暢銷小說《藏獒》，內(nèi)容是關(guān)于動(dòng)物的。曾經(jīng)暢銷的《藏地牛皮書》是一本自助旅游書。另一本比較暢銷的《西藏生死書》則是一部解讀西藏文化的書，和一般大眾會(huì)有距離?！恫氐孛艽a》責(zé)任編輯劉按說，“基于我們的判斷，2008年是中國大事年，此時(shí)西藏和臺(tái)灣是永恒的焦點(diǎn)。而圖書市場(chǎng)上卻沒有真正關(guān)于西藏文化的小說，這是一個(gè)空白點(diǎn)。所以，我們很想出一本來占領(lǐng)西藏小說這個(gè)類別。”

在確定了讀者類別之后，劉按為《藏地密碼》定義了兩個(gè)讀者群。一個(gè)是對(duì)西藏感興趣的讀者，一個(gè)是對(duì)懸疑小說感興趣的讀者。繼續(xù)思考對(duì)西藏感興趣的人都集中在哪里，最后得出結(jié)論，一般喜歡玩戶外的人，都對(duì)西藏感興趣。隨之，策劃了一條針對(duì)精確讀者群的傳播渠道：首先，讓專門的連載人員在130個(gè)戶外論壇以及與西藏有關(guān)的論壇上連載該書，馬上引起了強(qiáng)烈的反響。

與此同時(shí)，讀客與中國最著名的戶外品牌“三夫戶外”聯(lián)系，達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。讀客在書中夾它們的書簽，在北京、上海最繁華地段開的13家終端專賣店里貼《藏地密碼》的海報(bào)，持續(xù)一年時(shí)間，大約有560萬《藏地密碼》最精確的讀者群在三夫戶外專賣店里看到《藏地密碼》的精美海報(bào)。后來發(fā)展到，讀客發(fā)一批書到三夫戶外在全國的各個(gè)終端店進(jìn)行售賣，這條獨(dú)特的推廣渠道最終也成為了讀客的一條分銷渠道。

除此之外，門戶網(wǎng)站以及地面媒體依然重要。劉按認(rèn)為，中國依然是一個(gè)二八原則的社會(huì)，如果想把你要傳播的東西最大范圍地傳播出去，那只有靠最強(qiáng)勢(shì)的媒體。讀客以新浪為主，聯(lián)合騰訊、搜狐、天涯以及全國100多家主流線下媒體，持續(xù)不斷地向讀者灌輸《藏地密碼》的一句話價(jià)值：一部關(guān)于西藏的百科全書式小說。

（四）圖書品牌符號(hào)強(qiáng)化

對(duì)于圖書的出版，讀客將廣告的一系列運(yùn)作很好地移植到了圖書出版領(lǐng)域。讀客有三個(gè)重要的策略：一是占領(lǐng)類別。比如，出版《藏地密碼》就是占領(lǐng)西藏小說的類別。二是成為第一價(jià)值提供商。很多類別其實(shí)已經(jīng)被占領(lǐng)了，比如《狼圖騰》占領(lǐng)了“狼”這個(gè)類別。如果無法成為第一提供商，“讀客”就不會(huì)跟風(fēng)出“狼”的小說。三是品牌寄生?！恫氐孛艽a》就寄生在“西藏”這個(gè)品牌之下。讀客認(rèn)為品牌寄生的產(chǎn)品，剛開始它會(huì)暢銷，之后會(huì)長(zhǎng)銷。而沒有實(shí)現(xiàn)品牌寄生的產(chǎn)品，無法形成長(zhǎng)銷。

在品牌營銷的相關(guān)理論中，讀客抓住了品牌符號(hào)。品牌符號(hào)是區(qū)別產(chǎn)品或服務(wù)的基本手段，品牌符號(hào)所構(gòu)成的品牌識(shí)別元素能夠形成一個(gè)有機(jī)結(jié)構(gòu)，對(duì)消費(fèi)者施加影響。它是形成品牌概念的基礎(chǔ)，將品牌符號(hào)化，是最簡(jiǎn)單、直接的傳播方式。品牌符號(hào)化的最大貢獻(xiàn)就是能幫助消費(fèi)者簡(jiǎn)化他們對(duì)品牌的判斷，縮短購買過程。讀客從藏族服飾中得到靈感，發(fā)掘出一個(gè)既能爭(zhēng)奪眼球，又能表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的核心符號(hào)：藏族彩條?！安刈宀蕳l”的符號(hào)攜帶著單純強(qiáng)大的意義，能夠沖擊人們的眼球，并且在引起人們注意的同時(shí)，這本書也強(qiáng)化了自己的價(jià)值。這是快速消費(fèi)品在貨架上競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)生死點(diǎn)：被看見！被理解！

黑色的底色襯出桃紅色的書名更加搶眼。

隱隱約約的地圖，強(qiáng)調(diào)出小說的故事感。

紅色喇嘛的剪影，營造出一種神秘的氛圍。

讀客強(qiáng)調(diào)這些細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，是因?yàn)樗鼈兦宄?，?dāng)讀者注意到這些細(xì)節(jié)的時(shí)候，正在考慮是不是要把這本書從貨架上拿起來，其所有的設(shè)計(jì)都在鼓勵(lì)讀者不妨拿起來翻翻。

讀客董事長(zhǎng)華楠認(rèn)為：“選擇目標(biāo)消費(fèi)群的意義是什么？是舍棄其他消費(fèi)者……”“不要在傳統(tǒng)的小說讀者中尋找購買者，而是要不斷為人們提供購買圖書的理由，才能吸引更多非傳統(tǒng)讀者回到書店”“要想在書城幾十萬種圖書中成為最暢銷的那一本，你必須要在3米之外、1秒之內(nèi)，吸引住消費(fèi)者的眼球，讓他看到你并立刻理解你是一本什么樣的書。”

讀客完全以品牌營銷的方式來銷售圖書，針對(duì)特定的消費(fèi)群出書，并為每一本書打造完整、高效的品牌符號(hào)系統(tǒng)，《藏地密碼》就是因?yàn)樵跁股显O(shè)計(jì)了五色條紋，即使豎起來擺在書架上也非常搶眼，以至于《藏地密碼》在書店里有這樣的順口溜：“要想賺得快，《藏地密碼》攤開賣。要想發(fā)大財(cái)，《藏地密碼》擺一排！”

（五）營銷媒介選擇

在圖書的營銷媒介選擇上，應(yīng)當(dāng)不拘泥于傳統(tǒng)的圖書營銷方法和媒介選擇，需要暢銷書實(shí)踐者“解放思想”“不拘一格”。了解新的網(wǎng)絡(luò)媒介和媒介技術(shù)，借鑒“快速消費(fèi)品”的營銷手段，以最快的速度將媒介的變化與營銷手段的變化相結(jié)合，打破沉悶的圖書營銷現(xiàn)狀，引領(lǐng)圖書營銷的新風(fēng)潮。

在圖書營銷中媒介選擇之所以重要，是因?yàn)樗苯記Q定了讀者接觸產(chǎn)品信息的觸點(diǎn)范圍。它既包括圖書銷售渠道的鋪貨，也包括為讀者服務(wù)。一個(gè)好的營銷過程是在網(wǎng)絡(luò)媒體、紙質(zhì)媒體和電視媒體宣傳的基礎(chǔ)上形成一個(gè)有效的社會(huì)事件，最終讓讀者不斷追捧，這樣，一本暢銷書甚至可能變成長(zhǎng)銷書。

在媒體宣傳和推廣上，《藏地密碼》主要借助網(wǎng)絡(luò)不同于以往任何媒體的傳播方式和力量。讀客對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)媒體渠道進(jìn)行了細(xì)分和全面覆蓋：第一是超級(jí)媒體，比如新浪、騰訊這種門戶網(wǎng)站；第二是泛讀書頻道，也就是一些擁有讀書頻道的網(wǎng)站；第三是精確推廣渠道，比如，《藏地密碼》的精確推廣渠道就是各大戶外門戶網(wǎng)站；第四是“自媒體”。比如，QQ空間、博客以及各種即時(shí)通信工具。此外，還包括各種“生活圈子”，比如，開心網(wǎng)、豆瓣等。吳又曾對(duì)媒體表示：“我們對(duì)書的營銷，定位在‘播傳’而不是‘傳播’上，我們找到它的核心價(jià)值，然后讓讀者去傳播?！恫氐孛艽a》的核心價(jià)值，就在于‘一部關(guān)于西藏的百科全書式小說’?！?/p>

在《藏地密碼》的出版過程中，讀客持續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)、紙質(zhì)和電視媒體與讀者進(jìn)行接觸溝通。在2011年5月中旬，《藏地密碼》的30秒廣告在湖南、江蘇等衛(wèi)視播出，為了剛剛面市的該系列圖書“大結(jié)局”《藏地密碼10：神圣大結(jié)局》營銷造勢(shì)，讀客的男女編輯集體坐馬桶出鏡，拍攝創(chuàng)意視頻。華楠將視頻上傳到微博后，引來大量業(yè)內(nèi)人士和網(wǎng)友的轉(zhuǎn)載與熱議，有人贊其有創(chuàng)意，有人則斥其“臟”地密碼，這營造了一個(gè)傳播焦點(diǎn)事件，實(shí)現(xiàn)了大范圍的討論和傳播。其廣告成本不到5 000元錢，主題是“10扇敲不開的廁所門，9個(gè)躲在里面看《藏地密碼》”“人人都會(huì)上洗手間吧，人人都會(huì)碰到洗手間滿員的情況吧，也幾乎人人都會(huì)在馬桶上看書吧，所以就想到了這個(gè)創(chuàng)意，每一扇敲不開的廁所門里面，都有看《藏地密碼》入了迷的人，這是一個(gè)很有喜劇感的場(chǎng)景，門內(nèi)的人如癡如醉，門外的人悲痛欲絕?！?/p>

綜上分析，可以看出《藏地密碼》以快速消費(fèi)品包裝營銷手段，成功完成了對(duì)于文化出版物的推廣銷售，把握了市場(chǎng)需求的真實(shí)變化，推動(dòng)了出版行業(yè)的營銷思考，提供了更多同行從模仿到競(jìng)爭(zhēng)再到提升的新的競(jìng)爭(zhēng)可能，這對(duì)于中國圖書出版行業(yè)不僅僅是一種變化，更是一種超越的進(jìn)步。

四、精彩閱讀

布簾掀開，竟然是亞拉喇嘛。一只黑鳶立在他肩頭，鋼爪牢牢抓住，雙目如閃電利光，警惕地打量著這個(gè)陌生的環(huán)境。亞拉喇嘛看著手中的紙筒，淡淡道：“是時(shí)候了，該讓我們看看這個(gè)小組的訓(xùn)練成績(jī)了。”

呂競(jìng)男關(guān)切地問道：“有新的線索了？”

亞拉喇嘛露出少有的笑容，一拍肩頭，那只黑鳶振翅而起，瞬間就化作碧空中的一個(gè)小黑點(diǎn)，仿佛從沒有出現(xiàn)過。亞拉喇嘛用命令似的口吻道：“地圖?！?/p>

桌上很快擺上一本四開紙頁的世界大地圖集，亞拉喇嘛飛快地翻閱到美洲地圖，嘴里自顧自地說著：“我們?cè)?jīng)搜集到的吉德尼瑪袞詩里提到，最偉大的使者帶來光照下的城堡，所有的圣潔都完好地保存在帕巴拉神廟。而后那座光照下的城堡本該交歸西圣使皮央不讓，但是伊西沃伯并不愿意交出那光照下的城堡，便偷偷用泥土和石頭復(fù)原了城堡，因?yàn)椴桓覛У羰ノ?，則命令手下悄悄將神圣的光帶到天邊，永遠(yuǎn)沒人找得到的地方。但是，最新破譯的古格金書里，則不完全是這樣回事，最偉大的使者帶來了光照下的城堡沒錯(cuò)，可是當(dāng)使者來到扎不讓時(shí)，已經(jīng)改變了主意，他并沒有要將光照下的城堡交給西圣使皮央不讓，而是直接命令伊西沃伯派人護(hù)送，他要將光照下的城堡帶到天邊——是那個(gè)使者要將光照下的城堡帶到天邊——這一點(diǎn)和史詩有很大出入，伊西沃伯送給使者足夠的路資，派遣最優(yōu)秀的勇士和戰(zhàn)獒跟隨使者，他們翻越一座座山，跨過無邊的海，來到了一個(gè)陌生又神秘的國度。那里的樹高聳入天，連成一片，密林深處，危機(jī)四伏，到處都是沒見過的吃人的動(dòng)物和植物，那里的建筑高大恢宏，勝過他見過的任何一座宮殿；那里的神廟像一座塔陵，四方高大的三角形拼接在一起，像山一樣聳入云天，臺(tái)階一直通向云中，那里的文字以頭形及各種動(dòng)植物圖像組合而成……”

呂競(jìng)男喃喃道：“金字塔？可那里應(yīng)該是沙漠啊，為什么是森林？”

亞拉淡淡笑道：“還不明白嗎？熱帶雨林啊。回來復(fù)命的人說，他們將光照下的城堡保存在另一類文明的神廟之中，那里的王答應(yīng)他們，讓神圣的城堡永遠(yuǎn)地禁錮在黑暗之中?！?/p>

呂競(jìng)男馬上明白過來，但反應(yīng)卻是不敢相信，開口道：“瑪雅金字塔嗎？不可能……那時(shí)怎么可能橫渡太平洋，到達(dá)美洲呢？而且還能回來?！?/p>

亞拉道：“在這個(gè)世界，當(dāng)今人們能做到的事情，誰又能肯定古人就做不到呢？別忘了《山海經(jīng)》和‘殷人渡?！膫髀劊遣皇潜裙鸥裢醭氖拐哌€要早幾千年嗎？”

“光照下的城堡？到底是什么呢？”呂競(jìng)男沉思著。

亞拉道：“我也不知道。但它能被一個(gè)人隱匿帶走，應(yīng)該不是一件很大的東西。那么，中期測(cè)試，我們就橫穿這片雨林吧……”亞拉的手在地圖上畫了一個(gè)圈。

呂競(jìng)男看了看亞拉喇嘛畫的那個(gè)圈，驚訝地道：“據(jù)我所知，瑪雅文明僅限于尤卡坦半島，這里是否離得太遠(yuǎn)了？”

亞拉道：“沒錯(cuò)，雖然我不是十分了解，但他們的線索十分清晰。你看，這里是這樣寫的——現(xiàn)在人們所發(fā)現(xiàn)的瑪雅文明遺跡，主要分布在墨西哥南部、危地馬拉、巴西、伯利茲以及洪都拉斯和薩爾瓦多西部地區(qū)，最遠(yuǎn)便止于安第斯山脈。而在平均高度六千米的安第斯山脈以東，就該是古印加文明的地域范圍了。古人無法翻越號(hào)稱天險(xiǎn)的高峰屏障，這是人們的普遍觀點(diǎn)。但就在幾年前，巴西考古學(xué)家在亞馬孫密林深處發(fā)現(xiàn)了與古印加文明截然不同的另一類文明，有制作精美的陶器，有氏族部落生活特征，有道路、橋、農(nóng)耕區(qū)、放牧區(qū)、神殿和祭臺(tái)，是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的文明社會(huì)遺址。三年后，又在密林深處發(fā)現(xiàn)類似于瑪雅文明的天文觀測(cè)臺(tái)。不可思議的是它們有巨大的石料，建造工藝非?？季浚@與人們以前理解的該地區(qū)在1492年探險(xiǎn)者登陸前曾是一片荒無人煙的森林和亞馬孫雨林地帶不可能擁有大規(guī)模的石料建筑完全違背。他們的研究結(jié)果是，古瑪雅人完全有能力翻越安第斯山脈來到亞馬孫叢林，開辟他們的新生活，而他們的前進(jìn)路線，應(yīng)該是從安第斯山脈下來后，沿亞馬孫河道前進(jìn)。根據(jù)這一思路與亞馬孫流域的各國考古工作者達(dá)成共識(shí)，每個(gè)國家至少有兩支以上的考古隊(duì)在危險(xiǎn)無人的密林中探尋，就在前幾天又有了驚人的發(fā)現(xiàn)?！眳胃?jìng)男無言辯駁，她對(duì)南北美洲的歷史文化和古跡鮮有涉獵，只得沉聲道：“從普?qǐng)D馬約到圣瑪麗亞，對(duì)你們而言，這個(gè)地方是不是太過危險(xiǎn)了一點(diǎn)？而且，亞馬孫流域那么廣闊，如何能確定要找的東西仍舊在這片土地上呢？”

——節(jié)選自《藏地密碼2》第八章第一節(jié)