持之以恒：當(dāng)客戶(hù)拒你于千里之外時(shí)

眾多客戶(hù)中，有的客戶(hù)文質(zhì)彬彬、客氣禮貌，給推銷(xiāo)人員一種可謂“溫柔的壓力”，這種無(wú)形的力量使人感到無(wú)縫可入。有的業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，總是被客氣地“趕”了出去。下次再拜訪(fǎng)，依然碰到“笑面虎”，只好決定放棄這種準(zhǔn)客戶(hù)。

原一平在討論到這一類(lèi)客戶(hù)時(shí)分析說(shuō)：一般業(yè)務(wù)員在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，常常會(huì)遇到這樣的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“來(lái)，來(lái)，里邊坐。喝茶!大冷的天兒，還跑過(guò)來(lái)，真不容易呀!”客戶(hù)笑嘻嘻地說(shuō)道。

當(dāng)業(yè)務(wù)員介紹商品的性能、質(zhì)量時(shí)，客戶(hù)會(huì)推辭說(shuō)：“哦!我明白了。你的口才不錯(cuò)。我們公司很需要這種產(chǎn)品，不過(guò)，這會(huì)兒財(cái)務(wù)緊張，真抱歉!耽誤你時(shí)間了。過(guò)段時(shí)間我給你打電話(huà)吧。”

當(dāng)業(yè)務(wù)員講到優(yōu)惠條件時(shí)，客人會(huì)裝作驚訝的樣子說(shuō)：“這個(gè)條件很有吸引力，真想不到會(huì)有這么好的條件。唉，可惜我們現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)上有點(diǎn)問(wèn)題，所以，我們沒(méi)福用你的好產(chǎn)品，不過(guò)，還是謝你了?！?/p>

原一平指出，其實(shí)這類(lèi)客戶(hù)的心理狀態(tài)大多是希望給人親切隨和的感覺(jué)。這些彬彬有禮的客戶(hù)，喜歡使用“和藹可親”的言辭，然而其真實(shí)的心態(tài)卻恰恰相反，大多高傲自大，他們有很強(qiáng)的虛榮心。于是他們不自覺(jué)地采取了表現(xiàn)相反而實(shí)質(zhì)不變的方式，表現(xiàn)出自己雖然是個(gè)重要人物，卻十分和藹可親，平易近人，即使是對(duì)上門(mén)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員也恭敬有禮。其實(shí)這種“和藹”、“恭敬”仍然是一種居高臨下的“恭敬”。這只是一種形式主義，他們用這種方法變相地把業(yè)務(wù)員“請(qǐng)”走，而且業(yè)務(wù)員還以為此人不愧為高級(jí)主管人員，平易近人。其實(shí)，那只不過(guò)是虛偽的“恭敬”。

在很多人看來(lái)，業(yè)務(wù)員為了讓客戶(hù)買(mǎi)東西，自然是吹得天花亂墜，其實(shí)卻并不可信。之所以出現(xiàn)這種情況問(wèn)題就在于這些人總覺(jué)得還是不和業(yè)務(wù)員打交道，小心別上當(dāng)吃虧為好；最好不要當(dāng)這種傻瓜，三言?xún)烧Z(yǔ)推辭掉是最安全的方法。

原一平說(shuō)服這種人的方法一般是，用恒心來(lái)打動(dòng)他們虛偽的心。另一個(gè)辦法，就是推薦一個(gè)威望比客戶(hù)更高的人做拜訪(fǎng)的介紹人，直接來(lái)強(qiáng)迫客戶(hù)。但主要還是與客戶(hù)的溝通，以融洽氣氛，讓對(duì)方信任你。