面對(duì)推銷失敗，要鍥而不舍

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤”。這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。原一平告訴我們說(shuō)：“如果每個(gè)業(yè)務(wù)員都能在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過(guò)平常人一倍的工作定額，也就是說(shuō)，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3000萬(wàn)元的話，我就要一個(gè)半月完成3000萬(wàn)元，也就是把自己的業(yè)務(wù)提升了兩倍?！?/p>

“全力以赴地去搞推銷，必定能達(dá)到目標(biāo)。要有無(wú)論如何也要完成的堅(jiān)定信念，像這樣的業(yè)務(wù)員占20%，但是他們創(chuàng)造了80%的業(yè)務(wù)量總和，這就是所謂的80/20原則。”

許多人都害怕如果要求對(duì)方成交的時(shí)間過(guò)早，做成生意的機(jī)會(huì)可能會(huì)被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過(guò)失并不像看上去的那樣可怕。一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭(zhēng)取成交，這并不困難。

也就是說(shuō)，你必須不止一次地爭(zhēng)取成交。在精心準(zhǔn)備推薦活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種成交法，如果頭一次努力沒(méi)有成功，下一次努力可能就會(huì)碰到一筆大買賣。

一個(gè)業(yè)績(jī)卓越的業(yè)務(wù)員，一次拜訪就能獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/20還要少。他在簽合同前做好了被拒絕一次、兩次、五次，甚至八次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。原一平曾經(jīng)成交過(guò)100萬(wàn)美元的保單，很多人說(shuō)他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密，那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。

所以說(shuō)，99%的汗水才能換回l%的幸運(yùn)機(jī)會(huì)。那么自然只有那些對(duì)所有客戶鍥而不舍的業(yè)務(wù)員，才有可能碰到上述情況。當(dāng)然，懶惰的業(yè)務(wù)員肯定會(huì)說(shuō)幸運(yùn)并非絕對(duì)不存在，持有這種心理的總是等待那本不屬于他的1%的幸運(yùn)機(jī)會(huì)。

一般，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員碰到困難時(shí)，他不會(huì)放棄，而是說(shuō)：“噢!對(duì)不起!我可能還沒(méi)有說(shuō)明白?！苯又阏归_(kāi)另一個(gè)推銷要點(diǎn)，多方面殲滅自己眼前的問(wèn)題。

原一平認(rèn)為：只要業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時(shí)覺(jué)得他已經(jīng)引起了客戶的購(gòu)買欲望，就應(yīng)該嘗試著去爭(zhēng)取成交，并且數(shù)次嘗試，鍥而不舍，直到締結(jié)合同為止。