本書(shū)的寫(xiě)作過(guò)程和緣起

在20世紀(jì)最初的三十五年里，美國(guó)的出版社印刷了二十多萬(wàn)種形形色色的圖書(shū)。其中大多數(shù)枯燥無(wú)味，乏善可陳，有許多都虧了本?！霸S多”，這是我說(shuō)的嗎？不。全球最大的某一家出版社老總告訴我，他的公司已經(jīng)有七十五年的出版經(jīng)驗(yàn)，可是仍然面臨著出版八本書(shū)有七本書(shū)虧本的局面。

那么，也許你要問(wèn)：為什么我還有勇氣寫(xiě)作此書(shū)？又為什么要在它成書(shū)之后勞煩你來(lái)閱讀呢？

這兩個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。讓我來(lái)試著回答它們。

從1912年開(kāi)始，我在紐約為商業(yè)和專(zhuān)職人員講授教育課程。起先，我只負(fù)責(zé)公共演講課——這是一門(mén)專(zhuān)為成年人設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程，讓他們通過(guò)實(shí)踐的體驗(yàn)去思考，在商業(yè)洽談或者面對(duì)團(tuán)隊(duì)時(shí)，能將他們的想法表達(dá)得更清晰、更有效、更從容。

隨著時(shí)間的推移，我意識(shí)到這些人不僅需要高效演講的課程訓(xùn)練，在日常商業(yè)和社會(huì)活動(dòng)中，他們更需要另一種訓(xùn)練，使他們與別人能更融洽地相處。

同時(shí)，我逐漸意識(shí)到，其實(shí)我自己也需要這樣的訓(xùn)練。因?yàn)楫?dāng)我回首往事時(shí)，我驚奇地發(fā)現(xiàn)我本身就缺乏人際交往的思維能力和理解力。我多么希望在二十年前能有這樣的一部書(shū)放在我的手邊！那將是多么無(wú)價(jià)的財(cái)富啊！

人際交往也許是你面臨的最大的問(wèn)題，如果你身處商業(yè)圈就更是如此了。當(dāng)然，即便你是家庭主婦、建筑師或者工程師，也是一樣。幾年前，卡耐基促進(jìn)教育基金贊助了一項(xiàng)研究，揭示了一個(gè)重要而明顯的事實(shí)——這一結(jié)果后來(lái)又被卡耐基技術(shù)研究院進(jìn)行的另外一項(xiàng)研究證實(shí)了。這些調(diào)查研究表明，即使是工程之類(lèi)的技術(shù)工作，大約僅有15％的經(jīng)濟(jì)收入是靠技術(shù)技能獲得的，而約85％取決于人類(lèi)工程的技巧——人格和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力。

有許多年，我每一季度都在費(fèi)城工程師俱樂(lè)部教課，同時(shí)也在美國(guó)電機(jī)學(xué)院的紐約分部開(kāi)課。大概有總數(shù)超過(guò)一千五百名的工程師上過(guò)我的課。經(jīng)過(guò)多年觀察和經(jīng)驗(yàn)，他們最后發(fā)現(xiàn)，在工程界拿最高薪的人常常不是那些最擅長(zhǎng)工程技術(shù)的人。比如，我們用極少的薪酬就可以雇用到工程、會(huì)計(jì)、建筑或是其他專(zhuān)業(yè)人才。但是如果一個(gè)人具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)又有表達(dá)能力、領(lǐng)導(dǎo)才能以及激發(fā)周?chē)藷崆榈哪芰Α@樣的人的收入勢(shì)必更高。這就是工程師們來(lái)聽(tīng)我講課的原因。

約翰·D.洛克菲勒在他的事業(yè)達(dá)到巔峰時(shí)說(shuō)：“與人相處的能力就像糖或者咖啡一樣，也是一種可以購(gòu)買(mǎi)的商品。與世上的其他任何東西相比，我更愿意為這種能力支付更多的報(bào)酬?！?/p>

你能夠設(shè)想，這片土地上的每一所大學(xué)都在教授這門(mén)培養(yǎng)世上最有價(jià)值能力的課程嗎？如果這一切成為現(xiàn)實(shí)，甚至只有一所大學(xué)開(kāi)設(shè)了這門(mén)課程，那么，我就會(huì)打消編寫(xiě)本書(shū)的念頭了。

芝加哥大學(xué)和聯(lián)合青年會(huì)學(xué)校進(jìn)行了一項(xiàng)研究，了解成年人想學(xué)習(xí)什么。這項(xiàng)研究歷時(shí)兩年，耗資兩萬(wàn)五千美元。研究的最后一部分在康涅狄格州的梅里登完成。研究者選取了這個(gè)典型的美國(guó)城鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上的每一個(gè)成年人都參與了調(diào)查，按要求回答一百五十六個(gè)問(wèn)題——包括諸如你的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、受教育程度、休閑的方式、收入狀況、愛(ài)好、理想、面臨的困難以及最感興趣的學(xué)習(xí)課程等各方面的問(wèn)題。結(jié)果顯示，成年人最關(guān)注的是健康問(wèn)題，其次是人際關(guān)系，比如怎樣理解他人并與之相處；如何讓人們喜歡你；如何贏得他人對(duì)你的想法的認(rèn)同。

針對(duì)這一結(jié)論，調(diào)查委員會(huì)決定為該鎮(zhèn)的成年人提供一種訓(xùn)練人際交往能力的課程。他們仔細(xì)地尋找這一領(lǐng)域中實(shí)用的教科書(shū)，然而一無(wú)所獲。最后，他們就此咨詢了一位世界級(jí)的研究成人教育問(wèn)題的著名權(quán)威?！皼](méi)有?！边@位權(quán)威證實(shí)說(shuō)，“我了解這些成年人想要什么，但是能滿足他們需要的書(shū)還沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)呢?！?/p>

我自己也曾經(jīng)成年累月地找尋實(shí)用有效的人際關(guān)系手冊(cè)，所以對(duì)此感受頗深。我知道，這位權(quán)威并沒(méi)有夸大其詞。既然沒(méi)有這樣的書(shū)，我就試著寫(xiě)一本自己上課用的教科書(shū)。現(xiàn)在，這本書(shū)就放在你的面前，希望你能喜歡。

在準(zhǔn)備素材的階段，我翻閱了所有我能找到的相關(guān)材料——從報(bào)紙專(zhuān)欄、雜志文章、民事案件的檔案，到古代哲學(xué)家和現(xiàn)代心理學(xué)家的著作。我還雇請(qǐng)了一位訓(xùn)練有素的研究者，在一年半的時(shí)間里穿梭于各種圖書(shū)館，拾遺補(bǔ)缺。我們博覽了各類(lèi)心理學(xué)圖書(shū)，瀏覽了數(shù)以百計(jì)的期刊文章，從數(shù)不清的傳記中尋找案例。我們?cè)噲D弄清各個(gè)時(shí)代的偉人是如何與人交往的。從愷撒到托馬斯·愛(ài)迪生，我們閱讀他們的傳記，了解所有這些偉人的生平故事。我記得光是西奧多·羅斯福的傳記我們就讀了一百多種。我們下決心不惜時(shí)間、不論花費(fèi)，一定要找到他們?cè)诟髯缘臅r(shí)代中贏得友誼并影響他人的每一種有效方法。

我本人也訪問(wèn)過(guò)相當(dāng)數(shù)量的成功人士，其中有的人聞名世界——發(fā)明家馬可尼、愛(ài)迪生，政壇領(lǐng)袖富蘭克林·羅斯福、詹姆斯·法利，商界名流歐文·D.楊，電影明星克拉克·蓋博、瑪麗·畢克馥，以及勘探家馬丁·約翰遜——我試圖從他們身上發(fā)掘他們處理人際關(guān)系的技巧。

根據(jù)所有這些素材，我準(zhǔn)備了一個(gè)短小的演講。我稱(chēng)之為“怎樣贏得朋友并影響他人”。所謂“短小”，是指演講剛開(kāi)始很短，可是它很快就擴(kuò)充到了一個(gè)半小時(shí)。多年以來(lái)，每個(gè)季度我都在紐約卡耐基學(xué)院的成人課程上演講這個(gè)題目。

我要求學(xué)生們走出課堂，在他們的商業(yè)和社會(huì)活動(dòng)中去應(yīng)用，然后再返回課堂談?wù)勊麄兊那猩眢w會(huì)和所取得的成果。多么有意思的作業(yè)呀！這些渴望自我發(fā)展的男女學(xué)生們，興奮地發(fā)現(xiàn)他們正置身于一種新型的實(shí)驗(yàn)室里——一個(gè)以前未曾有過(guò)的人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)室。在當(dāng)時(shí)，它是第一個(gè)，也是唯一的一個(gè)。

本書(shū)不是我靠靈感寫(xiě)出來(lái)的。它更像一個(gè)孩子，從實(shí)驗(yàn)室里誕生，在數(shù)以千計(jì)的人們的經(jīng)驗(yàn)中慢慢成長(zhǎng)、壯大。

多年以前，我們開(kāi)始印刷一種不超過(guò)明信片大小的卡片，上面寫(xiě)著一套人際交往的規(guī)則。此后第二個(gè)季度，我們印制了大點(diǎn)兒的卡片，再以后是宣傳單，然后是一套小冊(cè)子，而每一次都擴(kuò)展了內(nèi)容和規(guī)模。就這樣，我們終于把十五年的經(jīng)驗(yàn)和研究匯成了這本書(shū)。

我們?cè)跁?shū)中總結(jié)的規(guī)則并不是單純的理論或者主觀臆斷。它們就像魔法一樣，這聽(tīng)起來(lái)也許不可思議，然而我親眼看到這些人際關(guān)系規(guī)則的應(yīng)用革命性地改變了許多人的生活。

下面我們舉例說(shuō)明。

一個(gè)男人參加了訓(xùn)練，他手下領(lǐng)導(dǎo)著三百一十四名員工。以前，他總是毫無(wú)顧忌地指使、批評(píng)、指責(zé)雇員。人們從不指望從他嘴里聽(tīng)到善意的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)之類(lèi)的話。在研究了本書(shū)討論的人際關(guān)系原則之后，他的人生觀完全改變了?，F(xiàn)在，他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)面貌一新，忠誠(chéng)、熱情、具有合作精神。三百一十四名敵人變成了三百一十四個(gè)朋友。他在同學(xué)們面前發(fā)表了一通自豪的演說(shuō)：“過(guò)去，當(dāng)我視察公司時(shí)，沒(méi)有人支持我。當(dāng)雇員們看見(jiàn)我走近時(shí)，眼睛總是轉(zhuǎn)向別處。但是現(xiàn)在他們都成了我的朋友，甚至連打掃衛(wèi)生的工人都會(huì)對(duì)我直呼其名。”

這位老板獲得了更多的利潤(rùn)，更多的空閑時(shí)間。更重要的是，他在工作和家庭中找到的樂(lè)趣比原先多得多。

無(wú)數(shù)推銷(xiāo)員利用這些原則迅速提升了他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。許多人擁有了新客戶，而這些新客戶，恰恰是他們以前曾拜訪推銷(xiāo)卻徒勞無(wú)功的客戶。一位經(jīng)理人說(shuō)他因?yàn)閼?yīng)用了這些準(zhǔn)則，薪水漲了很多。另一個(gè)在費(fèi)城天然氣工程公司供職的經(jīng)理已經(jīng)六十五歲了，由于他的領(lǐng)導(dǎo)能力不強(qiáng)，又愛(ài)發(fā)脾氣，因而被內(nèi)定要降職的。經(jīng)過(guò)人際交往的訓(xùn)練，他不僅沒(méi)降職，還被晉了級(jí)，提高了工資。

還有在課程結(jié)束時(shí)舉辦的宴會(huì)上，學(xué)員們的家屬無(wú)數(shù)次告訴我，他們的家庭在丈夫或是妻子參加了訓(xùn)練之后變得更幸福了。

人們經(jīng)常對(duì)他們獲得的新成就感到十分驚詫。所有這些好像魔法一樣神奇。有時(shí)，他們星期天往我家里打電話，迫不及待地向我匯報(bào)，因?yàn)樗麄儾幌氲鹊剿氖诵r(shí)之后在常規(guī)的課堂上才告訴我發(fā)生的變化。

有個(gè)男學(xué)員在聽(tīng)了人際交往原則的演講后被深深地觸動(dòng)了，他晚上和班里的其他同學(xué)進(jìn)行了長(zhǎng)久地討論。到了凌晨三點(diǎn)，別人都回家了，而他仍在深刻反省自己曾犯的錯(cuò)誤。與此同時(shí)，一個(gè)嶄新而美好的世界的前景也展現(xiàn)在他面前，激勵(lì)著他。他更加難以入睡，甚至一夜無(wú)眠，接連兩三天都是如此。

你知道他是誰(shuí)？一個(gè)天真的沒(méi)受過(guò)教育的人？一個(gè)準(zhǔn)備不加選擇地接受任意一種新理論的人？猜錯(cuò)了，差得遠(yuǎn)了。這位學(xué)員能流利地講三種語(yǔ)言，畢業(yè)于歐洲的兩所大學(xué)，是一個(gè)老練而勤奮的藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商。

在寫(xiě)這一章時(shí)，我收到了一封來(lái)自某所老牌學(xué)校的德國(guó)人的信，他是個(gè)貴族，祖先幾代人都是德國(guó)普魯士王朝霍亨索倫王室陸軍的高級(jí)將領(lǐng)。這封信是在大西洋彼岸的一艘汽船上寫(xiě)的，信中說(shuō)他對(duì)我所倡導(dǎo)的人際關(guān)系準(zhǔn)則充滿了宗教般虔誠(chéng)的熱情。

另一個(gè)紐約的富翁是哈佛大學(xué)的畢業(yè)生，擁有一個(gè)大型地毯工廠。他說(shuō)，在大學(xué)四年期間他也學(xué)過(guò)類(lèi)似主題的課程，可卻沒(méi)有這十四個(gè)星期的收獲大。通過(guò)我們的系統(tǒng)訓(xùn)練，他學(xué)到了提高影響力的技能和藝術(shù)。荒謬？可笑？當(dāng)然，你有權(quán)用任何你所希望的形容詞來(lái)否認(rèn)這些陳述。我要做的僅僅是不加評(píng)論地陳述事實(shí)：上述這番話是1933年2月23日星期四晚上，在紐約的耶魯俱樂(lè)部里，一個(gè)保守然而非常成功的哈佛畢業(yè)生在大約六百人面前公開(kāi)演說(shuō)的內(nèi)容。

“和我們應(yīng)該做到的相比，”哈佛著名教授威廉姆·詹姆斯說(shuō)，“我們僅僅保持著一半的清醒。我們正在利用一小部分生理的和心理的資源。由此推而廣之看人類(lèi)社會(huì)，個(gè)體的生活長(zhǎng)期囿于局限中。人們擁有各種不同的能力，但是他們卻習(xí)慣性地舍棄?！?/p>

多么可惜的被“習(xí)慣性地舍棄”的能量呀！本書(shū)的唯一目的就是幫助你發(fā)現(xiàn)、拓展、利用這些潛藏的未加利用的財(cái)富。

“教育，”普林斯頓大學(xué)原校長(zhǎng)約翰·D.希伯恩博士說(shuō)，“是一種能滿足生活境況的能力?！?/p>

如果你讀完了本書(shū)的前三章——發(fā)現(xiàn)你的生活境況沒(méi)有一點(diǎn)改善，那么我會(huì)認(rèn)定這本書(shū)總體上是失敗之作。因?yàn)榫拖裼?guó)實(shí)證主義哲學(xué)家赫伯特·斯賓塞說(shuō)的那樣：“教育的最高目標(biāo)不是知識(shí)，而是行動(dòng)。”

本書(shū)就是這樣的行動(dòng)手冊(cè)。

戴爾·卡耐基于1936年