第四章　不露痕跡，改變他人

用贊譽作開場白

◇通常，在我們聽到別人對我們的某些長處進行贊揚之后，再去聽一些比較令人不痛快的批評，總是好受得多。

◇用贊揚的方式作為批評的開始，就好像牙醫(yī)用麻醉劑一樣，病人仍然要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

在柯立芝總統(tǒng)執(zhí)政期間，他的一位朋友接受邀請，到白宮去度個周末。他偶然走進總統(tǒng)的私人辦公室，聽見柯立芝對他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年輕小姐?！?/p>

這可能是沉默寡言的柯立芝一生當中對一位秘書的最佳贊賞了。這來得太不尋常，太出乎意料之外了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，柯立芝又說：“現(xiàn)在，不要太高興了。我這么說，只是為了讓你覺得舒服一點。從現(xiàn)在起，我希望你對標點符號能稍加小心一些?！?/p>

他的方法可能有點太過明顯，但其心理策略則很高明。通常，在我們聽到別人對我們的某些長處贊揚之后，再去聽聽一些比較令人不痛快的事，總是好受得多。

而麥金利遠在1896年競選總統(tǒng)時，就曾采用了這種方法。當時，共和黨一位重要人士寫了一篇競選演說，以為寫得比任何人都高明。于是，這位仁兄把他那篇不朽演說大聲念給麥金利聽。那篇演說有一些很不錯的觀點，但就是不行，很可能會惹起一陣批評狂潮。麥金利不愿使這人傷心。他不想抹殺這人的無比熱誠，然而他卻又必須說“不”。請注意，他把這件事處理得多巧妙。

“我的朋友，這是一篇很精彩而有力的演說，”麥金利說，“沒有人能寫得比你更好。在許多場合中，這些話說得完全正確，但在目前這特殊場合中，是否相當合適呢？從你的觀點來看，這篇演說十分有力而切題，但我必須從黨的觀點來考慮它所帶來的影響?，F(xiàn)在你回家去，根據(jù)我的提示寫一篇演說稿，并且送我一份副本?！?/p>

他真的照辦了。麥金利替他改稿，并幫他重寫了第二篇演說稿。他后來終于成為競選活動中最有力的一名演說者。

這種哲學(xué)在日常的生意來往上，也能奏效。我們以費城華克公司的高先生為例。

高先生在某次上課之前的演講會上，講述了下面這一則故事。

華克公司承包了一項建筑工程，預(yù)定于一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進行得很順利，大廈接近完成階段，突然，負責(zé)供應(yīng)大廈內(nèi)部裝飾用的銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。什么！整幢大廈耽擱了！巨額罰金！重大損失！全因為一個人。長途電話、爭執(zhí)、不愉快的會談，全都沒效果。于是高先生奉命前往紐約，到獅穴去“擒”他的銅獅子。

“你知道嗎？在布魯克林區(qū)，有你這個姓氏的，只有你一個人?！备呦壬哌M那家公司董事長的辦公室之后，立刻就這么說。

董事長很吃驚：“不，我并不知道?！?/p>

“哦，”高先生說，“今天早上，我下了火車之后，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，只有你一人?！?/p>

“我一直不知道?！倍麻L說。他很有興趣地查閱電話簿?！班?，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！币贿B好幾分鐘，他繼續(xù)說到他的家族及祖先。

當他說完之后，高先生就恭維他擁有一家很大的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質(zhì)的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了?！拔覐奈匆娺^這么干凈整潔的銅器工廠。”高先生如此說。

“我花了一生的心血建立這個事業(yè)，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下？”

在這段參觀活動中，高先生恭維他的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什么地方。高先生對一些不尋常的機器表示贊賞，這位董事長就宣稱是他發(fā)明的。他花了不少時間，向高先生說明那些機器如何操作，以及他們的工作效率多么良好。他堅持請高先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，一句話也沒有提到高先生此次訪問的真正目的。

吃完中飯后，董事長說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”

高先生甚至未開口，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。

如果高先生使用大多數(shù)人在這種情況下所使用的那種大吵大鬧的方法，這種美滿的結(jié)果會發(fā)生嗎？

用贊揚的方式作為批評的開始，就好象牙醫(yī)用麻醉劑一樣，病人仍然要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

批人之前先批自己

◇如果批評的人開始先謙遜地承認，自己也不是無可指責(zé)的，然后再讓被批評者聽他自己的錯誤，似乎就不十分困難了。

幾年以前，我的侄女約瑟芬·卡耐基，離開她在堪薩斯市的老家，到紐約來擔(dān)任我的秘書。她那時19歲，高中畢業(yè)已經(jīng)3年，做事經(jīng)驗幾乎等于零。而今天，她已是西半球最完美的秘書之一。

但是，在剛剛開始的時候，她——嗯，尚可改進。有一天，我正想開始批評她，但轉(zhuǎn)念又想：“等一等，戴爾·卡耐基，等一等。你的年紀比約瑟芬大了一倍。你的生活經(jīng)驗幾乎有她的一萬倍多。你怎么可能希望她有你的觀點、你的判斷力、你的沖勁——雖然這些都是很平凡的？還有，等一等，戴爾，你19歲時又在干什么呢，可還記得你那些愚蠢的錯誤和舉動？可還記得……”

經(jīng)過誠實而公正地把這些事情仔細想過一遍之后，我獲得結(jié)論，約瑟芬19歲的行為比我當年好多了——而且，我發(fā)現(xiàn)自己并沒有經(jīng)常稱贊約瑟芬。

從那次以后，當我想指出約瑟芬的錯誤時，總是說：“約瑟芬，你犯了一個錯誤。但上帝知道，我所犯的許多錯誤比你的更糟糕。你當然不能天生就萬事精通。那是只有從經(jīng)驗中才能獲得的；而且你比我在你這年紀時強多了，我自己曾做過那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批評你或任何人。但難道你不認為，如果你這樣做的話，不是比較聰明一點嗎？”

加拿大明尼托拔布蘭敦的一位工程師狄里史東，他的秘書有點問題：口述的信打好了，送給他簽名，每頁總會有兩三個詞拼錯。狄里史東先生怎么處理這個問題呢？

當下封信送來時，上面仍有些錯誤，狄里史東先生就跟他的秘書一起坐下，對她說：“不知怎么了，這個詞看起來總是不對勁，這個詞我也常常不會寫。所以我才寫了這本拼詞本。（我打開了小筆記本，翻到那一頁。）對啦，這就是了。現(xiàn)在我對拼詞比較留心，因為別人會以拼錯詞來評斷我們夠不夠職業(yè)水準。”

從那次談話后，他的秘書拼錯詞的次數(shù)便少了很多。

一個人即使尚未改正他的錯誤，但只要他承認自己的錯誤，就能幫助另一個人改變他的行為。這句話是馬里蘭州提蒙尼姆的克勞倫斯·周哈辛最近才說的。因為他看到了他15歲的兒子正在試著抽煙。

“當然，我不希望大衛(wèi)抽煙，可是他媽媽和我都抽煙，我們一直都給他做了個不好的榜樣。我解釋給大衛(wèi)聽，我跟他一樣大時就開始抽煙，而尼古丁戰(zhàn)勝了我，使我現(xiàn)在幾乎不可能不抽了。我也提醒他，我現(xiàn)在咳嗽得多么厲害。我并沒有勸他戒煙，或恐嚇警告他抽煙的害處。我只是告訴他，我是如何迷上抽煙和它對我的影響。他想了一會兒，然后決定在高中畢業(yè)以前不抽煙。而他直到現(xiàn)在都未曾想再抽煙。那次談話結(jié)束后，我也決定戒煙。由于家人的支持，我成功了?！?/p>

圓滑的布洛親王，在1909年，就已經(jīng)明白這樣做事的迫切需要。

當時的布洛親王是德國皇家參議，當時的皇帝是威廉二世——威廉，傲慢的；威廉，狂妄自大的；威廉，最后的德國皇帝。他締造了海軍、陸軍，他自夸說他能隨心所欲地改變一切。

于是，一件令人震驚的事情發(fā)生了。威廉帝皇講了一些話，一些令人難以置信的話，一些震驚了歐洲的話。接著又發(fā)生了爆炸性傳聞，令世界震驚和憤怒——事情壞得不可收拾。這位德國皇帝在英國做客的時候大放厥詞，他竟允許在《每日電報》上發(fā)表出來。他宣稱他是唯一對英國人友善的德國人；他正在建造海軍對付日本的危害；是他的討伐計劃，使英國的勞勃茲爵士戰(zhàn)勝了荷蘭人等。

100年內(nèi)，在和平時期，從歐洲國王口中，從沒有說出像他這樣驚人的話。整個歐洲如野馬蜂一樣騷動起來。英國被激怒了，德國政治家驚駭起來。在這些震驚之中，德皇感到惶恐，他向皇家參議布洛提議，請他負責(zé)。

是的，他要布洛宣布一切都是他的責(zé)任，是他建議他的君主說這些不負責(zé)任的話。

“但是，陛下，”布洛反對說，“在我看來，不論在德國或英國，絕對不會有任何人能相信我會建議陛下說這些話的。”這句話一出布洛的口，他即感覺到他犯了一個嚴重的錯誤，果然德皇發(fā)作起來?！澳阋詾槲沂且恢槐矿H，”他咆哮道，“能犯你永遠不會犯的錯誤！”

布洛知道在他責(zé)備以前他應(yīng)當首先稱贊他，但現(xiàn)在為時太晚，他馬上采取了補救措施。他在批評以后稱贊，結(jié)果極為神妙。

他的贊賞是這樣的：“我絕對沒有那樣的意思，”他恭敬地回答說，“陛下在許多方面超過我；當然不只在海、陸軍知識上，而且在尤為重要的自然科學(xué)上。當陛下解釋風(fēng)雨表，或無線電報，或透視光線時，我常常驚嘆著靜聽。我對所有自然科學(xué)一無所知，對此我感到羞愧。我不懂化學(xué)或物理，完全不能解釋最簡單的自然現(xiàn)象?！辈悸褰又f：“我有一點歷史知識，還有一些政治常識，特別是在外交上有些知識，但這些知識只能作為您的補充?！?/p>

德皇顯出笑容來——布洛稱贊了他，布洛抬高了他，貶低了他自己。

從那以后，德皇可以原諒布洛的任何事情了。“我不是一直告訴你，”他熱情地叫道，“我們不是以互補著名嗎？我們應(yīng)團結(jié)一致，而且，我們愿意這樣！”他與布洛握手，不是一次，而是多次。

那天下午，他越發(fā)來了興致，他握起雙拳，喊道：“如果任何人對我說布洛不好，我將對著他的鼻子，報以老拳！”

布洛及時挽救了他自己——盡管他是靈敏的外交家，他仍然做錯了一件事：

如果幾句貶低自己、稱贊對方的話能使一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了些？

試想謙遜與稱贊在我們?nèi)粘Ｉ钪?，能對你我有什么效用。在人際關(guān)系上用得適當，真能發(fā)生奇跡。

不要把意見硬塞給別人

◇沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。

◇如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。

你對于自己發(fā)現(xiàn)的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是這樣的話，那么，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨里，豈不是很差勁的做法嗎？提出建議，然后讓別人自己去想出結(jié)論，那樣不是更聰明嗎？

沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧愿覺得是出于自愿購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要，以及我們的想法。

當西奧多·羅斯福當選紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領(lǐng)袖們保持很良好的關(guān)系，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。

當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領(lǐng)袖推薦接任人選?！捌鸪酰绷_斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會贊成。然后他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務(wù)員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選?！?/p>

“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協(xié)助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現(xiàn)在該輪到他們來使我高興了?！?/p>

“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全面性的改革方案，來使我高興?！?/p>

記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領(lǐng)袖們覺得，他們選出了適當?shù)娜诉x，完全是他們自己的主意。

讓別人覺得辦法是他想出來的，不只可以運用于商場和政壇上，也同樣可以運用于家庭生活之中。俄克拉何馬州葉薩市的保羅·戴維斯，告訴公司同事他是如何地運用這個原則：

“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)場、費城的獨立廳等等的歷史古跡，以及美國的首都。法吉谷、詹姆斯臺以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也都羅列在我想造訪的名單上?！?/p>

“在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括游覽西部各州，以及看看新墨西哥州、亞利桑納州、加州以及內(nèi)華達州的觀光勝地。她想去這些地方游玩已經(jīng)有好幾年了。但是很明顯地，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行?！?/p>

“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對于那些歷史事件很感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。”

“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候?qū)⑷|部各州。她還說，這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”

一位X光機器制造商，利用這同樣的心理戰(zhàn)術(shù)，把他的設(shè)備賣給了布魯克林一家最大的醫(yī)院。那家醫(yī)院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責(zé)X光科，整天受到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、贊美他們自己的機器設(shè)備。

然而，有一位制造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內(nèi)容大至如下：

“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設(shè)備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。我們知道它們并非十全十美，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業(yè)有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我會在你指定的任何時候，派我的車子去接你?！?/p>

“接到那封信時，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光制造商向我請教。這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設(shè)備。結(jié)果，我看得愈仔細，愈發(fā)覺自己十分喜歡它。沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫(yī)院買下那套設(shè)備，完全是我自己的主意，于是就把它訂購下來?！?/p>

長島一位汽車商人，也是利用這樣的技巧，把一輛二手汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。

這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是我班上的學(xué)生——就向班上的同學(xué)求助。

我們勸告他，停止向那位蘇格蘭人推銷，而讓他自動購買。我們說，不必告訴蘇格蘭人怎么做，為什么不讓他告訴你怎么做？讓他覺得出主意的人是他。

這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之后，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對蘇格蘭人可能很有吸引力。于是，他打電話給蘇格蘭人，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。

蘇格蘭人來了之后，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子，應(yīng)該出價多少才合算？”

蘇格蘭人的臉上泛起“一個大笑容”。終于有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區(qū)開到佛洛里斯特山，然后開回來?！叭绻隳芤?00元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了?！?/p>

“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問道。300元？果然。這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。

愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創(chuàng)作和發(fā)明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；這些想法再呈現(xiàn)在我們面前的時候，就顯得相當?shù)膫ゴ蟆！?/p>

愛德華·豪斯上校在威爾遜總統(tǒng)執(zhí)政期間，在國內(nèi)以及國際事務(wù)上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密咨詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內(nèi)閣的依賴。

豪斯上校利用什么方法來影響總統(tǒng)呢？很幸運地，我們知道這個答案。因為豪斯自己曾向亞瑟·D.何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中引述了豪斯的這段話。

“‘認識總統(tǒng)之后，’豪斯說，‘我發(fā)現(xiàn)，要改變他一項看法的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發(fā)生興趣——使他自己經(jīng)常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執(zhí)行一項政策，而他顯然對這項政策不贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來?！?/p>

豪斯是否打斷他說“這不是你的主意，這是我的”？哦，沒有，豪斯不會那么做。他太老練了。他不愿追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續(xù)認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。

且讓我們記住，我們明天所要接觸的人，就像威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。

說服人最好的辦法是：讓別人覺得辦法是他想出來的。

“旁敲側(cè)擊”更使人信服

◇間接指出別人的錯誤，要比直接說出口來得溫和，且不會引起別人的強烈反感。

◇為了不觸犯對方的自尊心，即使發(fā)現(xiàn)了對方的錯誤，也不要立刻指出，而應(yīng)采取間接的方式。

我們在批評別人時，常常會犯這樣一個錯誤，就是當發(fā)現(xiàn)對方有明顯的錯誤時，會不客氣地批評對方說：“那是錯的，任何人都會認為那是錯的！”這樣一來，對方的自尊心會受到傷害而突然陷入沉默，或挑剔你的言詞來拒絕你。

因此，為了不觸犯對方的自尊心，即使發(fā)現(xiàn)了對方的錯誤，也不要立刻指出，而應(yīng)采取間接的方式。

據(jù)說美國政治家富蘭克林年輕時非常喜愛辯論，尤其是對于別人的錯誤更是不能容忍，總是窮追到底。因此，他的看法常常不能被人接受。當他發(fā)現(xiàn)了自己的缺點之后，便改以疑問的形式表達自己的意見，后來他的成就是眾所周知的。

由此可知，不要用“我認為絕對是這樣的！”這類口氣威壓對方。用“不知道是不是這樣？”這種委婉的態(tài)度與對方交談效果會更好。

批評是我們常用的一種手段，但我們有些人批評起來簡直讓他人無地自容，下不了臺階。其實，這種批評方式不但無法達到讓他人改正錯誤的目的，而且有礙于你的人際關(guān)系。既然如此，為何還要使用這種“殘酷”的手段呢？

在生活和工作中，我們不可能沒有批評，但要學(xué)會巧妙地批評，讓他人既意識到自己的錯誤，并盡快改正，同時也理解你善意批評的意圖，使他內(nèi)心里對你心存感激。

一天下午，查理·夏布經(jīng)過他的一家鋼鐵廠，撞見幾個雇員正在抽煙，而他們的頭頂上正掛著“請勿吸煙”的牌子。那么夏布先生是如何處理此事的呢？他并沒有指著牌子說：“你們難道不識字嗎？”而只是走過去，遞給每人一支煙，然后道：“老兄，如果你們到外邊抽，我會很感謝你們?！眴T工當然知道自己破壞了規(guī)定，但是夏布先生不但沒說什么，反而給了每個人一樣小禮物，你能不敬重這樣的老板嗎？誰能不敬重這樣的老板呢？

不直接說出對方的錯誤，而是通過間接的方式讓對方自己去發(fā)現(xiàn)并改正自己的錯誤；在禁止對方不要做某件事時，不使用直接禁止的語言，而是勸說對方做與之完全相反的事情。如果直接禁止對方只會招致反感，而采取不禁止，只是勸說對方做與之相反的事情的方法，卻能收到良好的效果。

對那些對直接的批評會非常憤怒的人，間接地讓他們?nèi)ッ鎸ψ约旱腻e誤，會有非常神奇的效果。羅得島，溫沙克的瑪姬·杰各在我的課堂中提到，她如何使得一群懶惰的建筑工人，在幫她加蓋房子之后清理干凈。

最初幾天，當雅格太太下班回家之后，發(fā)現(xiàn)滿院子都是鋸木屑子、她不想去跟工人們抗議，因為他們工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子們把這些碎木塊撿起來，并整整齊齊地堆放在屋角。次日早晨，她把領(lǐng)班叫到旁邊說：“我很高興昨天晚上草地上這么干凈，又沒有冒犯到鄰居。”從那天起，工人每天都把木屑撿起來堆好在一邊，領(lǐng)班也每天都來，看看草地的狀況。

在后備軍人和正規(guī)軍訓(xùn)練人員之間，最大不同的地方就是理發(fā)，后備軍人認為他們是老百姓，因此非常痛恨把他們的頭發(fā)剪短。

美國陸軍第542分校的士官長哈雷·凱塞，當他帶了一群后備軍官時，他要求自己要解決這個問題。跟以前正規(guī)軍的士官長一樣，他可以向他的部隊吼幾聲或威脅他們，但他不想直接說他要說的話。

他開始說了：“各位先生們，你們都是領(lǐng)導(dǎo)者。當你以身教來領(lǐng)導(dǎo)時，那再有效也沒有了。你必須為遵循你的人做個榜樣。你們該了解軍隊對理發(fā)的規(guī)定。我今天也要去理發(fā)，而它卻比某些人的頭發(fā)要短得多了。你們可以對著鏡子看看，你要做個榜樣的話，是不是需要理發(fā)了，我們會幫你安排時間到營區(qū)理發(fā)部理發(fā)?！?/p>

成果是可以預(yù)料的。有幾個人志愿到鏡子前看了看，然后下午到理發(fā)部去按規(guī)定理發(fā)。次晨，凱塞士官長講評時說，他已經(jīng)可以看到，在隊伍中有些人已具備了領(lǐng)導(dǎo)者的氣質(zhì)。

在1887年3月8日，美國最偉大的牧師及演說家亨利·華德·畢奇爾逝世。就在那個星期天，萊曼·阿伯特應(yīng)邀向那些因畢奇爾的去世而哀傷不語的牧師們演說。他急于作最佳表現(xiàn)，因此把他的講演詞寫了又改，改了又寫，并像大作家福樓拜那樣謹慎地加以潤飾。然后他讀給他妻子聽，寫得很不好——就像大部分寫好的演說一樣。如果她的判斷力不夠，她也許就會說：“萊曼，寫得真是糟糕，行不通。你會使所有的聽眾都睡著的。念起來就像一部百科全書似的。你已經(jīng)傳道這么多年了，應(yīng)該有更好的認識才是。看在老天爺?shù)姆稚?，你為什么不像普通人那般說話？你為什么不表現(xiàn)得自然一點？如果你念出像這樣的一篇東西，只會自取其辱。”

她稱贊了這篇講稿，但同時很巧妙地暗示出，如果用這篇講稿來演說，將不會有好效果。萊曼·阿伯特知道她的意思，于是把他細心準備的原稿撕破，后來講道時甚至不用筆記。

“高帽子”的妙用

◇給他們一個好的名聲來作努力的方向，他們就會痛改前非，努力向上而不愿看到你的希望破滅。

◇給人一個超乎事實的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，點在他身上，會使他從頭至尾煥然一新。

假如一個好工人變成不負責(zé)任的工人，你會怎么做？你可以解雇他，但這并不能解決任何問題。你可以責(zé)罵那個工人，但這只能常常引起怨怒。

亨利·韓克，他是印地安納州洛威一家卡車經(jīng)銷商的服務(wù)經(jīng)理，他公司有一個工人，工作每況愈下。但亨利·韓克沒有對他吼叫或威脅他，而是把他叫到辦公室里來，跟他坦誠地談一談。

他說：“比爾，你是個很棒的技工。你在這條線上工作也有好幾年了，你修的車子也都很令顧客滿意。其實，有很多人都贊美你的工夫好。可是最近，你完成一件工作所需的時間卻加長了，而且你的質(zhì)量也比不上你以前的水準。你以前真是個杰出的技工，我想你一定知道，我對這種情況不太滿意。也許我們可以一起來想個辦法來改正這個問題?！?/p>

比爾回答說他并不知道他沒有盡好他的職責(zé)，并且向他的上司保證，他所接的工作并未超出他的專長之外，他以后一定會改進它。

他做了沒有？你可以肯定他做了。他曾經(jīng)是一個快速優(yōu)秀的技工。有了韓克先生給他的那個美譽去努力，他怎么會做些不及過去的事。

包汀火車廠的董事長撒慕爾·華克萊說：“假如你尊重一個人，一般人是容易誘導(dǎo)的，尤其是當你顯示你尊重他是因為他有某種能力時?！?/p>

總之，你若要在某方面去改變一個人，就把他看成他已經(jīng)有了這種杰出的特質(zhì)。莎翁曾說：“假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！”更好的是，公開的假設(shè)或宣稱他已有了你希望他有的那種德行。給他們一個好的名聲來作為努力的方向，他們就會痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破滅。

比爾·派克是佛羅里達州得透納海灘一家食品公司的業(yè)務(wù)員，他對公司新系列的產(chǎn)品感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經(jīng)理取消了產(chǎn)品陳列的機會，這令比爾很不高興。他對這件事想了一整天，決定下午回家前再去試試。

他說：“杰克，我今天早上走時，還沒有讓你真正了解我們最新系列的產(chǎn)品，假如你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬大，當事實需要你改變時你會改變你的決定?！?/p>

杰克能拒絕再聽他談話嗎？在這個必須維持的美譽下，他是沒辦法這樣做的。

有一天早晨，蘇格蘭都柏林的一位牙醫(yī)馬丁·貴茲與，當他的病人指出她用的漱口杯、托盤不干凈時，他真的震驚極了。不錯，她用的是紙杯，而不是托盤，但生銹的設(shè)備，顯然表示他的職業(yè)水準是不夠的。

當這位病人走了之后，貴茲與醫(yī)生關(guān)了私人診所，寫了一封信給布利基特——一位女傭，她一個星期來打掃兩次。他是這樣寫的：

親愛的布利基特：

最近很少看到你。我想我該抽點時間，為你做的清潔工作致意。順便一提的是，一周兩小時，時間并不算少。假如你愿意，請隨時來工作半個小時，做些你認為應(yīng)該經(jīng)常做的事，像清理漱口杯、托盤等。當然，我也會為這額外的服務(wù)付錢的。

貴茲與醫(yī)生

第二天他走進辦公室時，他的桌子和椅子，擦得幾乎跟鏡子一樣亮，他幾乎從上面滑了下去。當他進了診療室后，看到從未見過的干凈、光亮的鉻制杯托放在儲存器里。他給了她的女傭一個美譽促使她去努力，而且就只為這一個小小的贊美，她使出了最賣力的一面，而且沒有用到額外的時間。

紐約布魯克林的一位四年級老師魯絲·霍普斯金太太，在學(xué)期的第一天，看過班上的學(xué)生名冊后，她對新學(xué)期的興奮和快樂卻染上了憂慮的色彩：今年，在她班上有一個全校最頑皮的“壞孩子”——湯姆。他三年級的老師不斷地向同事或是校長抱怨，只要有任何人愿意聽。他不只是做惡作劇，還跟男生打架、逗女生、對老師無禮、在班上擾亂秩序，而且好像是愈來愈糟。他唯一能稍事補償?shù)奶刭|(zhì)是：他很快就能學(xué)會學(xué)校的功課，而且非常熟練?；羝账菇鹛珱Q定立刻面對湯姆的問題。當她見到她的新學(xué)生時，她講了些話：“羅絲，你穿的衣服很漂亮。愛麗西亞，我聽說你畫畫很不錯?！碑斔畹綔窌r，她直視著湯姆，對他說：“湯姆，我知道你是個天生的領(lǐng)導(dǎo)人才，今年我要靠你幫我把這班變成四年級最好的一班。”在頭幾天她一直強調(diào)這點，夸獎湯姆所做的一切，并評論他的行為正代表著他是一位很好的學(xué)生。有了值得奮斗的美名，即使只是一個9歲大的男孩也不會令她失望，而他真的做到了這些。

保全對方的面子

◇一句或兩句體諒的話，可以減少對別人的傷害，保住他的面子。

◇我沒有權(quán)利去說、去做任何事以貶抑一個人的自尊。重要的并不是我覺得他怎么樣，而是他覺得他自己如何，傷害他人的自尊是一種罪行。

通用電器公司在幾年前面臨一項需要慎重處理的工作：免除查爾斯·史坦恩梅茲的部門主管一職。史坦恩梅茲在電器方面是第一等的天才，但擔(dān)任計算部門主管卻徹底地失敗，然而公司卻不敢冒犯他。公司絕對解雇不了他，而他又十分敏感，于是他們給了他一個新頭銜，他們讓他擔(dān)任通用電器公司顧問工程師。工作還是和以前一樣，只是換了一項新頭銜，并讓其他人擔(dān)任部門主管。