“好吧。”我說(shuō)。“不好意思，好多業(yè)務(wù)層面的東西我都不了解，見笑了。”

“我個(gè)人的感覺(jué)是這樣。”我接著說(shuō)。“磨刀不誤砍柴工。是不是應(yīng)該對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行真正深入的了解。剛才都說(shuō)了，不知道她想要什么，我們沒(méi)有定位，就會(huì)很被動(dòng)。我們的經(jīng)驗(yàn)都派不上用場(chǎng)。”

姚書點(diǎn)點(diǎn)頭：“我也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。我們還是沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，老辦法老思路，我首先檢討。原來(lái)考慮先認(rèn)識(shí)了，利用我們專業(yè)的溝通能力迅速打開局面，盡可能快的找到切入點(diǎn)?，F(xiàn)在看來(lái)，的確應(yīng)該把好多工作做在前面。我們現(xiàn)有的信息流于常規(guī)，在這些信息里，我們很難分析出客戶真正的需求從而對(duì)癥下藥量身打造。我同意你的看法，現(xiàn)在是怎么做的問(wèn)題。”

董石頭看著我說(shuō)：“現(xiàn)在還有兩個(gè)月的時(shí)間了，我們應(yīng)該怎么辦？”

我說(shuō)：“時(shí)間的確有限，二十年都不一定了解一個(gè)人，我們恐怕只有兩個(gè)星期。我想是這樣，我們根據(jù)客戶的經(jīng)歷，抓幾個(gè)點(diǎn)，外圍了解一下，找一個(gè)突破口，再討論怎么執(zhí)行。我建議先去一趟她的老家。想辦法找找她的同學(xué)父母同事什么的，再到北京她呆過(guò)的地方，側(cè)面了解一下。我覺(jué)得也許會(huì)有收獲。”說(shuō)到這，我突然想起趙小影，也不知道她現(xiàn)在在干什么。

姚書迅速做出了決定：“好，我同意。這樣，你和石頭建組，石頭給你做助手。你們明天坐飛機(jī)出發(fā)。最多兩周時(shí)間，我希望你們倆有一個(gè)周密的計(jì)劃，把時(shí)間都用到刀刃上。我們不能再盲目的做事情了。但強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不能讓客戶知道我們?cè)趯?duì)她進(jìn)行調(diào)查。總部這里會(huì)盡量配合。散會(huì)。”