戴爾·卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》一書最早于1936年出版，現(xiàn)如今已經(jīng)成為一本經(jīng)典著作。雖然書中的主導(dǎo)概念現(xiàn)在看來已經(jīng)成為陳詞濫調(diào)，但很多原則是沒有改變的。卡耐基對于贊賞這個話題的描述至今依然適用：“我們每個人都渴望真誠的贊賞。這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數(shù)懂得滿足人類這種欲望的人便可以將他人掌握在手中?！?/p>

這個簡單的建議現(xiàn)在已被科學(xué)家證實(shí)。人們的確很容易被贊美之詞所影響。實(shí)際上，出馬圭世的研究顯示，聽到電腦程序發(fā)出“你真棒！”的聲音與得到意外之財時所刺激到的大腦區(qū)域是相同的。

最有效也最讓人信服的贊賞之詞是具體、有針對性的。比如，與其說“好樣的”，不如說“你那件事做得真漂亮”。這樣說更好：“那個客戶開始找別扭時你處理得從容自若，簡直太讓人佩服了！”你表現(xiàn)出越多的欣賞便說明自己受到的影響越深。這會使對方更喜歡你，也更在意你。他們會為自己找借口喜歡你。當(dāng)你表現(xiàn)出對方對你產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響后，對方會覺得那是他們主動使然的。這種主動權(quán)會使他們對你投入，認(rèn)同你，把你看作他們形象的一部分。因此他們會感到有責(zé)任使你成功。

給人找借口喜歡你也是經(jīng)典的營銷手段，在航空公司中尤其普遍?，F(xiàn)在當(dāng)飛機(jī)抵達(dá)目的地時，機(jī)長或乘務(wù)員常常會說：“我們知道您的選擇有很多，所以我們衷心感謝您選乘我們的班機(jī)?！边@段感激之詞會提醒我們做出的主動選擇。因此，我們會對這家航空公司產(chǎn)生好印象，因?yàn)楫吘箾]有人喜歡承認(rèn)自己犯錯。請記住約翰·肯尼斯·加爾布雷斯說過的話：“比起改變判斷，我們強(qiáng)烈地傾向于證明自己正確?！蔽覀兇蠖鄶?shù)人都寧可對自己的選擇感到滿意也不愿為自己的決定挑錯。

提醒對方他們是有選擇的，而在眾多的公司、服務(wù)或建議中他們選擇了你的。這是讓他人持續(xù)支持你的最佳途徑，尤其當(dāng)境況復(fù)雜，人們開始抱怨時。

你還要記住，這是一把雙刃劍，所以你要避免使人產(chǎn)生罪惡感。如果對方覺得對你造成了傷害，他們同樣會說服自己這種做法是合理的。人們不愿感覺自己是壞人，所以肯定是你做錯了什么才導(dǎo)致了他們的行為。不論出了多大問題，很少有人會把問題歸咎到自己頭上來。就連臭名昭著的黑幫頭目阿爾·卡彭都覺得自己是在為大眾主持公道。

這個技巧不僅可以服務(wù)于你本人，而且對你的想法也同樣奏效。表達(dá)他人對你的項(xiàng)目或觀點(diǎn)的影響會使對方產(chǎn)生自主感受，他而會下意識地迫使自己去支持你的事業(yè)或想法。你可以表現(xiàn)出事情是如何因?yàn)閷Ψ降膮⑴c、行動或建議而改變的，因?yàn)楦淖円馕吨绊?，也制造了影響?/p>

最有效的方式便是展示給對方一個想法或項(xiàng)目是如何從根本上被對方曾經(jīng)做過的事影響的——或許是一個相似的想法、項(xiàng)目或提議。

彼得在法國地區(qū)董事面前就是這樣做的。