而在第二組調(diào)研結(jié)果中，我們會發(fā)現(xiàn)，一旦你給調(diào)查者多樣選擇時，對方往往會更理性地思考，讓他們自己選擇，這樣，錯誤率大大降低。而在個別需要記憶的問題里，錯誤率上升，但還是有一定的正確率。

在最后一組調(diào)研對象中，三個問題都有鼓動“樂觀基因”讓訪談?wù)邇?nèi)心自我膨脹的語境，錯誤率因為對象“自我感覺良好”而大大提升。而且，雖然是三個不同的問題，但錯誤的概率都保持在一定的區(qū)間68%～70%，而其實如果理性思考，錯誤的平均概率應(yīng)該在50%左右，所以，可以得出一個結(jié)論：“樂觀的偏見”強(qiáng)化了錯誤出現(xiàn)的概率，使得錯誤具有連續(xù)性。

當(dāng)我們明白這個道理后，我們就可以充分利用對方的樂觀天性進(jìn)行“反問式誘導(dǎo)”了。

所謂“反問式誘導(dǎo)”，就是：不是直接對這個言論行為本身發(fā)問，而是對言論行為的前提提問。提問的結(jié)果使得對方行為的前提不能成立，達(dá)到否定該言論行為的目的。更詳細(xì)的解釋就是：它不是直接陳述一件事或直接說出說話人的觀點、態(tài)度、思想、感情，而是通過對對方的言論行為的前提的提問，誘導(dǎo)受話人對提出的問題進(jìn)行思考，引導(dǎo)受話人自己得出否定性結(jié)論，從而自己否定自己的言論行為。

例如：“難道你不認(rèn)為我已經(jīng)給你最優(yōu)惠的價格了？”和“對于一貫精打細(xì)算的你，恐怕你已經(jīng)看出我現(xiàn)在這個價格已經(jīng)是最低了吧？難道你真的沒有發(fā)現(xiàn)？”后者區(qū)別于前者，不直接說結(jié)果，而是誘惑對方去認(rèn)可結(jié)果。當(dāng)然，“反問式誘導(dǎo)”還可以通過連續(xù)發(fā)問的形式讓對方按照你的邏輯思維去判斷。例如：

1．“很明顯，你那么聰明，一眼就知道我給你的價錢是最優(yōu)惠的吧？”

2．“好像不是？難道你見過有比這個價格更低的嗎？”

3．“那誰拿到了最優(yōu)惠的價格？我和他很熟嗎？有比你更熟嗎？”

4．“為什么？你的情況和他一樣嗎？”

5．“所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價格是最優(yōu)惠的了?！?/p>

不過，話說回來，對方對拋出一連串問題的本質(zhì)在于構(gòu)造一套“認(rèn)可的邏輯”。在想得到對方認(rèn)可前，不妨想想，如果你是對方，你會怎么想？

一切成功，都來自換位思考。換個角度，讓自己冷靜下來，看到自己樂觀背后的盲點，讓自己更智慧些。