那X類細分市場，即“損失制造者”呢？這一類的細分市場14和細分市場15規(guī)模很大但不賺錢，公司在這兩個細分市場中僅僅處于邊緣位置。因此，我們決定放棄這兩個細分市場，在其中一個細分市場中甚至考慮將企業(yè)的某一部分以低價轉讓給競爭對手，這樣既能回籠一部分資金，還能在避免虧損的同時保住一些工作崗位。在另一細分市場中，可能不得不關停所有業(yè)務。

同樣屬于X類的細分市場13，它的命運卻有所不同。盡管公司在這一細分市場的業(yè)務中賠了錢，但它仍是個非常具有吸引力的市場。這一細分市場業(yè)務的年增長率為10%，而且大多數(shù)競爭對手都很賺錢。事實上，盡管在分攤了全部成本后，公司在這一細分市場有所損失，但這一細分市場的利潤空間仍很大。問題在于，公司僅僅是剛涉足該部分市場，而且技術和銷售投入持續(xù)走高。但我們也應該看到公司正在逐步擴大市場份額，特別是如果保持這一發(fā)展速度，它就很有希望在3年之內(nèi)成長為該細分市場的最大供應商之一。到那時，用更高的銷售額來分攤成本就能獲取高額回報。因此，該公司決定在細分市場13中投入更多的精力以保證X類細分市場能盡快成長為“橫平手”（即公司以能夠獲利的最小規(guī)模經(jīng)營）。

不要用80/20分析法妄下結論

上面提到的細分市場13說明，運用80/20分析法分析企業(yè)利潤并非總能得出正確結論。這一分析方法注定只能在某些條件下起作用，而且不可能描述事物的發(fā)展趨勢或者提供改變利潤率的具體方法。80/20類型的利潤率分析法非常有用，但它并不是制定最佳策略的充分條件。

而且，毋庸置疑，賺錢的最好途徑是避免虧損。我們應該注意到，除了細分市場13之外，針對15個細分市場中的14個，簡單的80/20利潤率分析已經(jīng)給出了基本正確的處理方法，而這14個細分市場創(chuàng)造了總收益的90%。這并不意味著有了 80/20分析法就不必進行戰(zhàn)略分析了，而是指戰(zhàn)略分析應當以這一分析法作為開端。要得出最為恰當?shù)慕Y論，我們還必須考察細分市場的吸引力和公司在每一細分市場中所處的位置。某電子儀器公司所采取的措施見表4–12。

表4–12 某電子儀器公司進行80/20分析后采取的行動

細分市場 優(yōu)先順序 特征 采取的行動

1–6 A 市場吸引力強，良好的市場份額，收益率高 加大管理力度，增加銷售額，增強彈性以獲取銷售額

7–8 B 市場吸引力強，位置一般，收益率良好 維持現(xiàn)狀，不必特別主動

9 C 市場吸引力強，技術和市場份額都不占優(yōu)勢 收獲（降低成本、提高價格）

10–11 C 市場吸引力弱，良好的市場份額，收益率不錯 少投入精力

12 C– 市場吸引力弱，位置一般，收益率低 投入更少精力

13 A 市場吸引力強，位置逐漸有利，虧損 迅速獲取市場份額

14–15 Z 市場吸引力弱，位置一般或不好，虧損 轉手或關閉