信息的承載

我們回到之前講述的煙煙的故事中去，它還說明了另一個(gè)關(guān)于社交網(wǎng)絡(luò)中信息的承載力問題。一年前，微博中也有類似案例，一些珠寶企業(yè)能夠賣出名貴的首飾，略有不同的是，珠寶銷售沒能持續(xù)，而煙煙的信任效應(yīng)仍在進(jìn)行。

如果我們把信息能夠滿足企業(yè)訴求的能力解釋為承載力的話，同樣一條單薄的微博信息上，為什么有人能持續(xù)賣出昂貴的商品，有人則什么都無法實(shí)現(xiàn)？在社交網(wǎng)絡(luò)上，企業(yè)的訴求大部分是：帶來高質(zhì)量的轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)、贏得口碑、吸引目標(biāo)用戶群（追求更多粉絲）、吸引用戶點(diǎn)擊鏈接或購買。簡(jiǎn)單的信息之上，承載的訴求是如何變得越來越重？

如果企業(yè)追求的效果轉(zhuǎn)化關(guān)乎每個(gè)普通用戶對(duì)好友的信任，信息又是簡(jiǎn)單的，我們就不難理解這個(gè)現(xiàn)象：第三方微博營(yíng)銷公司微博易在針對(duì)客戶投放數(shù)據(jù)及效果回饋?zhàn)龀鼋y(tǒng)計(jì)后看到，在微博上影響商品銷售的第一位因素是品牌。這是因?yàn)槠放票旧淼闹燃坝脩羧簳?huì)率先打消用戶對(duì)于商品的疑慮。事實(shí)上，我們?cè)谀膬憾寄芸吹郊儇浄簽E，也是蹭品牌的光，這個(gè)都無須過多解釋。

緊隨其后的是價(jià)格因素。當(dāng)商品定價(jià)在100～200元區(qū)間時(shí)，客戶的投入與獲益會(huì)成正比。價(jià)格越高，用戶的瀏覽轉(zhuǎn)化為購買行為所需決策時(shí)間的心理交易成本就越容易急劇上升；價(jià)格越低，用戶試錯(cuò)成本越低，效果越趨向明顯。第三要素是外觀及銷售時(shí)間。一款價(jià)格合理又款式不錯(cuò)的商品，且在應(yīng)季有需求的時(shí)刻推出，更加容易推動(dòng)用戶通過微博瀏覽轉(zhuǎn)化為購買用戶。

微信也有同樣的規(guī)律。南京開發(fā)者張自創(chuàng)的多個(gè)微信公眾賬號(hào)，擁有總共百萬當(dāng)?shù)赜脩簦ㄟ^這些賬號(hào)初步嘗試微信銷售（在上面出售南京桂花鴨等本地特色產(chǎn)品?？吹竭@里是不是有種暴殄天物的感覺？相比其他費(fèi)盡心力才只能獲得幾百幾千名粉絲規(guī)模的企業(yè)，他們有這么多用戶居然只是用來賣桂花鴨？！呵呵，玩笑輕松一下），現(xiàn)在每天流水入賬約2萬～3萬元人民幣。匯總分析過去數(shù)萬筆訂單，張自創(chuàng)看到：68%的用戶購買的是100～200元區(qū)間的商品，35.2%用戶選擇購買百元以下的商品。