第一章

腦白金的廣告為何連續(xù)打了10年？  

第一節(jié)

腦白金如何找到自己的消費(fèi)者？  

營(yíng)銷，最核心的是要了解你是銷給誰(shuí)

其實(shí)我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營(yíng)銷是怎么定義的，我也沒(méi)有在這個(gè)詞上面去琢磨過(guò)。但是我在營(yíng)銷上考慮的還是比較多的。

營(yíng)銷，我覺(jué)得最核心的一個(gè)問(wèn)題，還是要了解你是銷給誰(shuí)。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對(duì)了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說(shuō)法上用一些技巧，把你的這個(gè)想法當(dāng)面給他；把當(dāng)面說(shuō)的那些話，變換一種方式告訴他。

這個(gè)定義我一下說(shuō)不清楚，下面我們談一些具體的東西。

賣腦白金，要對(duì)老頭老太的兒子女兒說(shuō)腦白金廣告形成的過(guò)程是這樣的。

我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒(méi)有正式銷售、還在試銷的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。

我問(wèn)他們對(duì)腦白金了不了解，他們說(shuō)知道腦白金。

有一兩個(gè)老頭老太太說(shuō)他們是吃過(guò)的。大部分人說(shuō)有興趣，但是沒(méi)吃過(guò)。后來(lái)我就問(wèn)他，為什么不吃呢？他們回答說(shuō)，買不起。

其實(shí)他們的收入是夠的，買不起的原因是什么呢？

后來(lái)我在聊天過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的老頭老太太其實(shí)對(duì)自己是最摳的，對(duì)孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對(duì)自己太摳，不舍得自己花錢。