“您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？”

“引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。”

“真了不起，看來(lái)你的確是行家?！?/p>

這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他：“史密斯先生，這部車(chē)子要賣(mài)多少錢(qián)？”

他總是微笑著回答：“您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián)？”

若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車(chē)一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。

分析

其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷(xiāo)汽車(chē)，其他方面也同樣適用。假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷(xiāo)食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，增加了對(duì)產(chǎn)品和推銷(xiāo)員的信度，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。

總之，對(duì)待畏首畏尾型客戶，信度就是王道，誰(shuí)能獲得他的信賴(lài)，誰(shuí)就能跟他成交，甚至成為他的長(zhǎng)期合作伙伴。