分析

談生意貴在堅(jiān)持，有耐心，用行動(dòng)去接近客戶(hù)感化客戶(hù)。案例中的老唐是個(gè)很精明的生意人，他意識(shí)到營(yíng)業(yè)員的性格特征，所以沒(méi)有直接談生意，而是用實(shí)際行動(dòng)一點(diǎn)一點(diǎn)地感化營(yíng)業(yè)員，結(jié)果獲得了巨大的驚喜。

一開(kāi)始老唐送營(yíng)業(yè)員禮物遭到了拒絕，他沒(méi)有就此止步，而是尋找和營(yíng)業(yè)員搭建關(guān)系的切入點(diǎn)。而這時(shí)老唐找到了切入點(diǎn)，那就是幫營(yíng)業(yè)員搬東西，在這里行動(dòng)比語(yǔ)言的作用就大得多了，兩個(gè)人的隔膜就這樣慢慢化解，別看營(yíng)業(yè)員反映平淡，但內(nèi)心深處其實(shí)很感動(dòng)。

再往下，老唐就找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)跟營(yíng)業(yè)員談生意了，這里我們看到畏首畏尾型客戶(hù)其實(shí)并不是真正的畏首畏尾，只是不愿意跟人來(lái)往罷了，我們只要拿出誠(chéng)意來(lái)，一定能換來(lái)誠(chéng)意的回報(bào)。

案例2

“只要3分鐘時(shí)間就夠了。我的建議是，疾病死亡是賠20萬(wàn)元，意外死亡是40萬(wàn)，醫(yī)藥費(fèi)用2萬(wàn)元，將來(lái)期滿(mǎn)可領(lǐng)20萬(wàn)元!”林方生滿(mǎn)頭大汗地解釋道。

“這些我都不需要!”客戶(hù)說(shuō)完，就低頭忙自己的事。林方生呆在那里，不知該說(shuō)些什么。突然他冒出一句話：“如果發(fā)生什么事情。你的家人有沒(méi)有什么保障?”顧客停下手中的話，詢(xún)問(wèn)了一些保險(xiǎn)方面的問(wèn)題。當(dāng)然，這筆交易林方生沒(méi)有做成，因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)知識(shí)太貧乏了，而且所談的保險(xiǎn)話題也不中聽(tīng)。保險(xiǎn)是無(wú)形的商品，要讓顧客一眼就覺(jué)察出它的價(jià)值，絕不是一件容易的事，但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面。

林方生有一位客戶(hù)，是一位社會(huì)工作者，談到保險(xiǎn)和理賠，他是一點(diǎn)興趣也沒(méi)有，他一心投入社會(huì)工作，對(duì)賺錢(qián)或儲(chǔ)蓄的欲望不高。

“最近向國(guó)外申請(qǐng)的一筆基金一直下不來(lái)，這對(duì)我們殘疾人教育推廣的計(jì)劃實(shí)在影響極大!”在一次偶然的交談中，客戶(hù)談到了最近的苦惱，林方生突然靈機(jī)一動(dòng)：

“周先生，社會(huì)工作面臨的最大困難是財(cái)務(wù)方面，對(duì)不對(duì)?其實(shí)。保險(xiǎn)就是一項(xiàng)社會(huì)福利，如果殘疾人每個(gè)人都有一大筆錢(qián)能解決他們的生活問(wèn)題，那么他們自然能夠再學(xué)習(xí)、再教育了，不是嗎?”這番話吸引住了客戶(hù)的注意，林方生第一次為他展示了建議書(shū)，周先生同意考慮這個(gè)計(jì)劃。

第二天，林方生再去看他，周先生說(shuō)這個(gè)計(jì)劃很不錯(cuò)，但因?yàn)樵龠^(guò)三個(gè)星期他就要到韓國(guó)、日本考察，所以等回國(guó)后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點(diǎn)投保。