結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意。

分析

案例中的推銷員并沒(méi)有直接點(diǎn)出客戶拒絕理由的錯(cuò)誤，而是采取了用事實(shí)說(shuō)話的措施，既沒(méi)有讓客戶自尊受損，也將他推脫的理由解釋清楚，讓客戶感到內(nèi)疚，不好再不講道理，生意就此成交。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶提出拒絕的理由很荒謬的時(shí)候，不必感到氣惱，據(jù)理力爭(zhēng)并不可取，采取一些迂回的方式將事情解釋清楚即可，客戶借故推延不是針對(duì)推銷員的，所以對(duì)他的借口大可不必理會(huì)。

案例2

王蓓第一天上班，售樓處進(jìn)來(lái)一位氣度不凡的中年男士，王蓓按照統(tǒng)一的說(shuō)辭向這位姓余的先生介紹了樓盤的情況，并帶他到四種不同戶型的樣板房參觀。余先生在一套三房二廳的樣板房里停下了腳步，并主動(dòng)詢問(wèn)了價(jià)格。

回到洽談室，余先生將手中的樓書(shū)擺弄了一番，王蓓手中拿著計(jì)算器，準(zhǔn)備進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談。

“您覺(jué)得三房二廳的滿意嗎？”王蓓問(wèn)。

“很不錯(cuò)，”余先生答道：“這樣吧，我還有些事要辦，改天我給你打電話?！?/p>

顯然，顧客在委婉拒絕。銷售部主任李大偉在旁邊仔細(xì)地觀察著這一幕。

余先生站起身來(lái)，拿起桌上的一串鑰匙準(zhǔn)備告辭，售樓部主任李大偉迎了上來(lái)：“先生，外面那輛黑色轎車是你的嗎？真氣派！”李大偉由衷地贊賞，眼里露出羨慕的目光，余先生臉上有些得意。

“只是喜歡而已，哪能買得起這種靚車。”

接著李大偉把話頭一轉(zhuǎn)：“看來(lái)你肯定很忙，剛來(lái)就要走，這么漂亮的車風(fēng)塵仆仆連洗車的時(shí)間都沒(méi)有。這樣，我們售樓處設(shè)有免洗車場(chǎng)，你不介意稍坐一會(huì)，我能否幫你把它變得容光煥發(fā)？”