四、博弈有術(shù)

“迷惑”是人類心理狀態(tài)的一種，在人的潛意識(shí)里，總認(rèn)為還會(huì)有“更好”的存在。人在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的意識(shí)深處，都藏有相當(dāng)濃厚的欲望，而這種欲望就是被“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來(lái)觀察，就可以了解迷惑的原因是在于有“是否還有更好的”意識(shí)存在。

有一個(gè)煙癮很大的人一直想戒煙。但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，過(guò)一段時(shí)間，他就不能夠控制，又開(kāi)始復(fù)吸。很多時(shí)候，當(dāng)他再想吸煙時(shí)，就會(huì)給自己找出若干的理由，說(shuō)服自己沒(méi)有必要這么折磨自己。結(jié)果戒煙戒了一年多，卻沒(méi)有一點(diǎn)效果。他的親戚朋友對(duì)他也是苦口婆心地勸說(shuō)，但最終還是無(wú)可奈何。

后來(lái)在一位心理學(xué)家的幫助下，這個(gè)有著嚴(yán)重?zé)煱a的人居然真的不再吸煙了。那么這位心理學(xué)家用了什么樣的神奇方法呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，心理學(xué)家只給他看了兩張照片，一張是不吸煙的健康人的肺；一張是因?yàn)槲鼰煻加蟹伟┤说姆?。看著被厚厚的焦油覆蓋和損壞的肺，有嚴(yán)重?zé)煱a的人被驚嚇了，他話沒(méi)說(shuō)就離去了。從此，他再也沒(méi)有吸過(guò)煙。

是什么力量讓這個(gè)煙癮如此嚴(yán)重而屢戒不成的人，最后卻如此簡(jiǎn)單地下定決心去戒煙呢？那就是吸煙造成的這種不健康的惡果讓他真正發(fā)自內(nèi)心地感到厭惡，從而，激發(fā)了他戒煙的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。

因此，我們可以通過(guò)改變某種行為本身的意義，達(dá)到改變?nèi)藗冃袨榉绞降哪康?。?dāng)某種原本令人厭惡的行為，會(huì)給人帶來(lái)某種滿意的體驗(yàn)，人們就會(huì)接受它；當(dāng)某種原本會(huì)給人帶來(lái)快感的行為，會(huì)對(duì)人造成某種傷害，人們就會(huì)摒棄它。這就是內(nèi)心滿足感對(duì)人們的行為動(dòng)機(jī)的激發(fā)作用。

所以說(shuō)與優(yōu)柔寡斷型客戶博弈，學(xué)會(huì)給他心理暗示是非常必要的。再舉個(gè)例子：

胡坤是一家服裝加工廠業(yè)務(wù)員。一天，他打電話給一家電子廠老總，推銷他的一批男職業(yè)裝。

“我認(rèn)為這些款式一定會(huì)受到男性員工的歡迎。”

“色彩如何？我覺(jué)得和貴公司踏實(shí)的企業(yè)精神頗為符合?！?/p>