“你為什么這么肯定?”

“因為這所房子能夠眺望海景，并且它剛剛降價?！?/p>

“可是，市場上的房子很多?！?/p>

“是很多。我相信你也看了很多。我想你注意到了這所房子是很少的擁有自己的車庫的房子之一。你只要把車開進車庫，就等于是回到了家。你只要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。并且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鐘就到，又很安靜。”

王洪超考慮了一會兒，拿起一支鉛筆，在紙上寫一個數(shù)字遞給劉曉莉：“這是我愿意支付的價錢，一分錢都不能再多了。他不用擔心貸款的問題，我可以付現(xiàn)金。如果房主愿意接受，我感到很高興?！?/p>

劉曉莉一看，只比房主的要價少5000元。

劉曉莉說：“我需要你的5000元作為定金。”

“沒問題，我馬上給你寫一張支票?！?/p>

“請你在這里簽名?！眲岳虬押贤f給王洪超。

從劉曉莉看到這對夫婦，到簽好合約，整個交易完成的時間還不到30分鐘!

分析

實際上，案例中的房產(chǎn)經(jīng)紀人一直在為這對優(yōu)柔寡斷的客戶做決策。首先，讓客戶到她的辦公室去談，這是一種非常主動的舉動，要知道在辦公室里，就可以任經(jīng)紀人發(fā)揮而不受到打擾，增加了交易成功的概率。

接下來，她采取了制造緊張氣氛的方法：要趕快買，否則就沒有了。這是一種搶購情緒。另外，她又采用了描繪意愿圖景的方法，更是加強了客戶的購買欲，最后對房子的許多優(yōu)勢條件加以描繪，在這么短時間內(nèi)就徹底讓客戶做出了決策。

不難得出，面對猶豫不決的客戶，一定要調(diào)動起主觀意識，為客戶做出最優(yōu)策略，促進其成交機會。