三、制勝法則

對于理智穩(wěn)健型的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀地展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。

對待寡言冷漠型客戶，是讓推銷員非常頭疼的。教科書式的方法往往在實際操作中脆弱無力，現(xiàn)在總結(jié)的這套法則也不能一招奏效，不能生搬硬套?？傊?，對待客戶一定要自然、深入，千萬不要教條主義。

第一，做好心理準備。

對客戶的寡言冷漠，一定要有心理準備。其實這也應(yīng)該是金牌推銷員一項必備的素質(zhì)?？蛻舻睦淠?，首先就要用平常心來看待，沒什么大不了的，把自己當成心理醫(yī)生好了。

第二，利用好能得到積極回應(yīng)的問題。

問一些與客戶切身相關(guān)的問題，當然要有一定的技巧，使客戶倍感親切，利于接下來的溝通。

第三，重視客戶的反應(yīng)。

我們不能將心比心，更不能以其人之道，還以其人之身，對方冷漠，我們還是要熱情，當然這熱情一定要自然，不是獻媚，是對客戶反應(yīng)的積極對待。

第四，判斷客戶的內(nèi)心想法。

從客戶的反應(yīng)判斷出他的真實想法，從而制定銷售策略。這點說起來簡單，做起來著實不易，需要閱人無數(shù)，需要人情練達?？傊?，順乎客戶的需求就對了。

第五，傾聽對方的聲音。

如果說什么對方也不聽，也不知道對方是怎么想的，不妨等待對方的聲音，聽聽對方怎么說，也許會有意想不到的結(jié)果。