“沒關系，您可以試試您今后想買的衣服?！睜I業(yè)員笑著對小王說完后，又向試衣間邁去。這時候，小李剛剛從試衣間出來。

“先生果然更帥。”營業(yè)員把試衣間的門關上，請小李看看門面穿衣鏡上的自己。

“你自己覺得怎么樣？”小王自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太表露自己的意見。

“可以的?！毙±钤阽R子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。

“先生應該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件T恤衫，感覺會更好。”營業(yè)員不知什么時候提了件紅色的微領T恤過來，并有意無意地看了小王一眼。

最后的結(jié)果是，本來只打算買褲子的小王和小李。被營業(yè)員的熱情與推薦所“陷害”，連那件T恤也一起買了。

分析

客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地給客戶心中的傾向加一些點綴之詞，并且滿足客戶這種內(nèi)心的驅(qū)動，是達成銷售的一個重要步驟！

這位聰明的營業(yè)員不但使小李買了牛仔褲，并且發(fā)掘出了他們原本沒有計劃的需要，還多買了一件T恤衫。下面，就讓我們據(jù)此案例，來總結(jié)一下這位營業(yè)員是如何成功的：

營業(yè)導購人員不僅要掌握充足的產(chǎn)品知識，還要具備給顧客“量身訂制”產(chǎn)品的能力。當然，其中的重點是從顧客的言行舉止中分析出客戶內(nèi)心的真實需求，也就是找到客戶的心靈按鈕。

首先，營業(yè)員具有積極主動的意識。從小王和小李走進店里的那一刻起，營業(yè)員就帶動他們倆跟著自己的思路走，她很好地把握了年輕人的沖動心理。營業(yè)員也很清楚這兩個年輕人是需要指引、需要引導他們來下決心的。

接下來，要為客戶設置情境。最常見的情景設置就是贊美客戶，營業(yè)員先肯定了客戶的審美眼光，自然也就肯定自己的產(chǎn)品，接下來把產(chǎn)品再描繪得與客戶非常匹配，水到渠成地讓客戶去試衣間。

最核心的是，每個人在做購買決定時，考慮的都是購買以后的效果和感覺，營業(yè)員也把握住了這一點?？梢姞I業(yè)員在這里扮演的角色簡直可以和導演一樣，讓小王和小李服從指揮，就好像是營業(yè)員把兩個人的心靈按鈕一按下，兩個人的購買沖動就啟動了。